Entrenamiento del Bot

I N T R O D U C C I Ó N A L C L O S E R H I G H T I C K E T I N T R O D U C C I Ó N A L C L O S E R H I G H T I C K E T E s t a n o e s u n a s i m p l e i n t r o d u c c i ó n ; e s u n l l a m a d o a l a t r a n s f o r m a c i ó n r a d i c a l d e l o q u e p e n s a b a s q u e e r a s e r u n c l o s e r H i g h T i c k e t . A s í e s : n o s e t r a t a s o l o d e c e r r a r v e n t a s , s i n o d e r e d e f i n i r t u p e r c e p c i ó n s o b r e e l é x i t o , e l v a l o r y t u p r o p i o p o t e n c i a l . A q u í a p A q u í a p r e n d e r á s a d e j a r d e v e n d e r y a e m p e z a r a c e r r a r , a c o n v e r t i r t e e n e s e g o l e a d o r q u e n o d e j a p a s a r u n a o p o r t u n i d a d . S i q u i e r e s f a c t u r a r m i l e s d e d ó l a r e s a l m e s , n e c e s i t a s e n t e n d e r q u e e s t e l i b r o n o e s u n a o p c i ó n , s i n o u n a h e r r a m i e n t a e s e n c i a l . L e e , a p l i c a y t e n e s t a B i b l i a s i e m p r e a t u l a d o , p o r q u e c a m b i a r á t u v i d a . 1 La Biblia del Closer High Ticket Índice LA BIBLIA DEL CLOSER HIGH TICKET LA FILOSOFÍA DEFINITIVA DE CRECIMIENTO DIARIO QUE PERMITE GANAR MILES DE DÓLARES AL MES CERRANDO VENTAS DE ALTO VALOR AUGUSTO BIANCHI Índice2 La Biblia del Closer High Ticket ÍNDICE 9 sotneimicedargA 11 satnev sal ed ”isseM“ le :ogolórP 31 satnev ne nóllim led arutluc al :ogolórP 41 nóicamrofsnart se nóisesbo al :ogolórP 61 SATON PRIMERA PARTE: INTRODUCCIÓN AL CLOSER HIGH TICKET 19 12 ailbiB atse rasu omóC ¿Quién carajos soy y por qué puedo enseñarte a facturar dos 12 ?aíd nu ne seralód lim 42 sov rop recah edeup ailbiB atse euq oL 72 seerc euq ol ed sám se resolc nU Un closer (High Ticket) es más de lo que crees 31 33 oro le omoc se tekciT hgiH resolc nU 93 se on tekciT hgiH resolc nU ¿Qué más necesita un closer de Ventas High Ticket? 41 Controla la llamada: tu autoconcepto es el marco 42 Los 7 conceptos e ideas básicas (pero poderosas) de venta 44 ranimod ebed resolc odot euq Todo lo que no está a mi favor está a mi favor: cómo dar 64 artnoc ne nóicautis anu a atleuv al 84 otnematset ojeiv lE El nuevo testamento: el poder de la asunción 50 SEGUNDA PARTE: LAS 8 ETAPAS DEL PROCESO DE CIERRE 53 75 acimíuq nóicareneG .1 3 La Biblia del Closer High Ticket Índice 16 ocram led oeteS :aígrene al alortnoC .2 76 nóicacifilauC .3 78 lanoicisnart ehcnagne lE .4 19 nóicatneserP .5 59 erreiC .6 7. Negociación: que no te expriman como un limón 111 8. Así haces que te vuelvan a comprar: Postventa 119 Adapta este guion y prepara tu cuenta bancaria 122 TERCER PARTE: LOS SECRETOS DE BRUJO QUE TE CONVERTIRÁN EN EL LIONEL MESSI DEL CLOSING DE VENTAS HIGH TICKET 129 Amiguismo vs Autoridad: deja de ser un pussy agradador 131 331 !licébmi saes oN¡ ?ovisam rolav ratropA¿ 631 acob atup al etalláC 731 )atleuv ed( acob atup al etalláC 831 satnugerp saiporp sut a sadnopser oN A las preguntas del lead se responde con preguntas 139 341 …savisave sal noc recah éuQ 641 sobalísonom sol y … 741 ajap sv osep ed atseupseR 051 ?ose noc ramrofnoc a sav eT¿ 251 sahcar salam saL 851 adimusA atneV aL El clavo y el martillo: adaptabilidad social y nivel de 261 dael led aicneicnoc 461 oreicnanif otatsomret uT Índice4 La Biblia del Closer High Ticket 861 …aramác al rednerp nereiuq on iS 571 …atsisicran dael ese noc otse zaH 771 seloñapse sdael sose noc y … No permitas microrobos de control del marco 178 081 eívsed et on adajednep al euQ 281 yawA ekaT 481 odañuc ut a edipseD Las 4 variables que determinan si un lead compra 185 681 atnev se anilucsam aígrene aL La Venta Subliminal (siembra y cosecharás) 188 091 )néibmat oicerp le y( etnaled rop oseb lE 391 aicnelecxe al ecah airotamus aL CUARTA PARTE: CIERRA TODO LO QUE CAMINA. ASÍ LOGRÉ 591 ERREIC ED ASAT IM NE %09 LE 791 SERREIC Y SENOICEJBO ED SOPIT Cierre de “Soy de LATAM, no quiero pagar en dólares” 197 891 NIVLAB J ed erreiC 991 xoF nageM ed erreiC 991 rekcE vraH .T ed erreiC 002 setnerefeR ed erreiC 002 ikasoyiK treboR erreiC 102 seeprub sol ed erreiC 102 allatnap ne opmeit le emartséum led erreiC 102 satneuc sal ed erreiC 202 ortseam led y onmula led erreiC 5 La Biblia del Closer High Ticket Índice 202 lautiripse led erreiC 202 ortemónorc led erreiC 302 nemaxe led erreiC 302 oserP led erreiC 302 :senoisiced salam y saneub sal ed erreiC 402 otirrep led erreiC 502 ”01/2 euq 8/4 rojem“ ed erreiC 502 rodaerC otneimasneP led erreiC 602 xe ut ed erreic lE 702 ocitárcóS odotém lE 012 sáranier y aicnegru areneG 312 OTNEMATSET OVEUN LE :ETRAP ATNIUQ 512 tekciT hgiH resolC yos otse roP Así recuperé 8800 dólares en 9 minutos de llamada 218 022 nóisirp al ed ogima rojem im a évlas ísA Así me salvé de morir asesinado por unos narcos 222 422 otixé le rimusA 722 azzip al y amirp aL 922 AGIL AL ODNATAM :ETRA ATXES Matando la liga de los “mentores” de closers 231 Lo que Grant Cardone, Jordan Belfort y Cole Gordon no podrán 532 acnun etrañesne Lo que el lobo de Wall Street nunca podrá enseñarte: la venta ética 236 Por qué alguien que nunca fue closer no puede enseñarte a ser closer por muchos coches que alquile para sus anuncios 238 932 gnisolC led orutuf ed savitcepsreP Índice6 La Biblia del Closer High Ticket Construye autoridad y multiplica tus cierres 241 Tengo la responsabilidad ética de vender(te) 242 Las 9 claves para mentorizar equipos de cinco, seis y 342 selausnem sarfic eteis SÉPTIMA PARTE: LA RESACA DEL MILLÓN DE DÓLARES 251 352 )sebas ol y( C2B a rednev se B2B a redneV Vender 3 paquetes es mejor que vender 2 o 1 (a veces) 254 652 auga led evall al arreiC 852 úbmab otcefe lE 162 ”repinS“ ed adariM Gracias a esto podrás hacer 2000 dólares en un día 262 Que no pare el valor; que no paren las preguntas 266 Los 12 pecados capitales que te envían al in/f_ierno de los closers 272 Los 21 mandamientos te envían al cielo de los closers 277 7 La Biblia del Closer High Ticket Índice 182 ocifárg ecidnépA 8 La Biblia del Closer High Ticket Índice Agradecimientos Este libro no hubiera sido posible sin la inspiración, el apoyo y el amor de muchas personas, a quienes quiero expresar mi más profundo agradecimiento. Primero, a mi familia, por ser mi ancla y mi brújula. Mi padre me enseñó el hábito de la disciplina y la lectura. Mi madre con su brillantez y persistencia como si se estudia y se trabaja se puede llegar a cualquier lugar en la vida. A todos mis maestros y mentores que han contribuido a mi evolución, sin ellos jamás hubiese crecido y no sé qué sería de mi vida. A todos mis alumnos, tanto de mi academia como de las empresas a las que mentorizo, que pedían a gritos, y de forma muy insistente, un libro como este que condensara todas las enseñanzas y aprendizajes de estos años de obsesivo estudio y dedicación para dominar estas habilidades que se muestran aquí, y que funcionan y cambian vidas. A las mujeres de mi vida, que me enseñaron a respetarme, a conocerme a mí mismo, a ir a por más y a honrar mi energía masculina. A las más de 1000 personas que luego de una llamada conmigo eligieron con/f_iar en sí mismos, rea/f_irmar grandeza e invertir en sus negocios y crecimiento personal. Y más aún, a las más de 5000 personas que decidieron no comprarme y me motivaron a perfeccionar mi técnica y habilidad. A mi editor, Jean Marcel (@jeanydf), por su habilidad de llevar este conocimiento a tierra /f_irme. Con gratitud in/f_inita, ¡Gracias! 99 La Biblia del Closer High Ticket Agradecimientos 10 La Biblia del Closer High Ticket Agradecimientos Prólogo: El “Messi” de las Ventas El año 2020 cambió por completo el mundo digital. No sé si te acordarás, pero un virus “mortal" hizo que todos los gobiernos internasen a toda la población en sus casas. También les taparon la boca. De un momento a otro, todos los eventos presenciales se suspendieron. Estar en contacto con otros seres humanos atentaba contra la salud pública según la Organización Mundial de la Salud. Fue un momento donde todos teníamos que reinventarnos, ya que no se podía hacer plata en el exterior. Hasta cerraron muchos comercios locales porque entraron en bancarrota. El mundo estaba en crisis, pero recuerda: “Donde hay crisis, también hay una oportunidad”. Yo tenía una marca personal fuerte y un canal de Youtube con más de 800.000 seguidores en ese momento. Por aquel entonces, hacía varias conferencias al mes y eventos presenciales, pero después de todas las normativas impuestas, mi negocio tenía que dar un giro radical: el mundo digital. Debía hacer muchos cambios en poco tiempo y estaba abrumado por la situación, pero también emocionado. Tenía muchas preguntas sin respuestas. De repente, una persona muy cercana, me llamó y me habló de un tal Augusto. –¿Augusto? Lo conozco –respondí. En efecto, en el año 2019, un chico de 23 años viajó desde Argentina a España para tomar un curso presencial conmigo, dejando casi todos sus ahorros en esa experiencia. Me dio la impresión de ser una persona muy inteligente y, aunque tenía muchas dudas, aplicaba al instante cada cosa que se le indicaba. Era una persona con un carácter especial. El primer día que le conocí, antes de iniciar uno de mis cursos, le puse un reto: realizar una 11 La Biblia del Closer High Ticket Prólogo conferencia improvisada frente a personas desconocidas. De todos los alumnos, fue el único que completó la misión. Le sudaban las manos, tenía mucho miedo… e incluso así lo hizo. Ese fue el principio de todo, había viajado para cambiar un área muy importante en su vida y se dejó la piel en el terreno de juego. –Va a ser un increíble vendedor, me dejó con la boca abierta –comentó mi amigo. –Ahora mismo lo llamo –dije y corté la llamada de inmediato. Me acababa de comprar una mansión en Cancún y estaba formando un equipo sólido de trabajo. Necesitaba alguien que dominase la seducción, que vendiese mis servicios y que viniese a vivir conmigo a la mansión. Augusto era la persona indicada. Tenía una licenciatura en psicología; se había formado como experto en seducción y programación neurolingüística y, además, era un apasionado del conocimiento. Fue la mejor decisión que tomé. Un millón y medio de dólares facturó para mi compañía en menos de dos años. Le recomendé a mis amigos y también les hizo multiplicar por 10 sus resultados. Una tasa de más de un 90% de cierres. Se llegaron a escuchar comentarios cómo “El Messi de las ventas”. Yo nunca había visto algo así y me quité el sombrero. Hay personas que conocen las ventas y hay otras personas que las dominan. Hay personas que hablan de ventas y otros que generan resultados inmediatos. Augusto, sin lugar a dudas, es del segundo grupo. Si has adquirido este libro para dominar las ventas y convertirte en el mejor vendedor, estás en el libro adecuado. Prólogo12 La Biblia del Closer High Ticket No te deseo mucho éxito, porque sé que, si aplicas todo lo que vas a leer a continuación, inevitablemente lo tendrás. Álvaro Reyes (@alvarodaygame) Prólogo: La Cultura del Millón en Ventas La cultura es algo que se queda. Ahora no entenderás esto, pero lo harás. ConquerX factura 10 millones al año y nuestra actividad se extiende a más de una veintena de países como España, Estados Unidos, Colombia, México o Dubái. Sí, este es el /f_inal de la historia. Y, tal vez, sigas sin entender cómo narices llegué a lograr estos resultados. En el año 2021 me encontraba en casa de mis padres emprendiendo en el mundo crypto. Recuerdo las ganas que tenía de compartir lo que sabía, además de impactar en la vida de las personas. Vendía poco. Y mal. En realidad, hoy en día vendo igual de mal, pero ahora tengo una cultura comercial que me asegura tener una facturación millonaria. Pero no podemos ir tan rápido. Sí, has leído el prólogo de Álvaro Reyes. ¿Te gustó? Pues yo lo conocía de Youtube, y para mi sorpresa un día vino a mí para que le formara en el mundo crypto. Pero él no estaba sólo. Ahí conocí también a la persona que no solo haría crecer mi departamento comercial, sino también mi empresa. No tenía ni puta idea de cómo cerrar las treinta llamadas cuali/f_icadas que recibía día tras día para comprar mi producto High Ticket. –Yo me encargo –me dijo Augusto al ver a mis tres closers. Mi equipo estaba muy lejos de ser profesional, en realidad, era un equipo de barrio. Augusto se bajó al barro: formaciones, guiones de venta, pasos a pasos, hacks… y toda la cultura de lo que hoy es ConquerX. Esta cultura que Augusto creó es el pilar que lo domina todo, y aún se sigue transmitiendo de unas personas a otras. El producto o servicio 13 La Biblia del Closer High Ticket Prólogo poco importan, cryptos o formaciones de programación, Augusto tiene un método, y ese método funciona. Este método es cultura. Y te hará millonario. A mí, al menos, me sirvió. Si supieras lo que estás a punto de vivir, te reirías. Estás a punto de cambiar tu vida (y tu bolsillo). Alexis Bautista (@alexis_crypto) Prólogo: La Obsesión es Transformación Cuando Augusto me dijo: “estoy escribiendo mi libro”, sentí una profunda felicidad por aquellos closers que, al igual que yo, no poseen una Biblia que nos muestre las verdades más profundas del sector. Esta Biblia no es un libro más. En realidad es la combinación de años de ensayo y error. Los resultados hablan por sí solos, y su casi perfecta tasa de cierre dejaría a más de uno con la boca abierta. Por otro lado, a este servidor no le extraña nada. Augusto conoce los insights más poderosos de la conducta humana, y es justo eso lo que aplica a sus llamadas de venta. Cuando lo pienso, el método de Augusto es como si mezclaras lo ganador de Pelé con la determinación de Cristiano Ronaldo y el talento de Messi. Cuando conocí a Augusto, generamos una relación de amistad rápidamente. Yo tenía un equipo de personas y una marca personal que enseñaba sobre procesos y sistemas de ventas. Augusto llevaba unos meses con su marca impartiendo formaciones relacionadas con el mundo de las habilidades sociales y el desarrollo personal. Al estar los dos haciendo cosas similares, compartíamos muchas temáticas en común y pasábamos largas horas juntándonos a tomar vino y ver formaciones de distintos referentes. Conforme pasó el tiempo, comenzamos a trabajar juntos cerrando ventas en el equipo de Álvaro Reyes. Augusto se desmarcó rotundamente de cualquier vendedor que yo haya visto, teniendo Prólogo14 La Biblia del Closer High Ticket cierres de cualquier monto y con una conversión sostenida a lo largo de los meses de entre un 70% y 90%. Lo cual me parecía una locura. Para ese entonces, yo ya había vendido todo tipo de cosas: indumentaria deportiva, juegos de PlayStation, cuadros decorativos, libros, mentorías y formaciones. Había escrito tres libros relacionados con el mundo del emprendimiento y la venta. Y estuve impartiendo formaciones y mentorías a todo tipo de empresas en distintas partes del mundo. Si bien yo veía todo lo que hacía Augusto, en mi cabeza pensaba: “Lo que sea que él me pueda decir, yo ya lo sé y hasta lo enseño.” El pensamiento más estúpido que puede tener un emprendedor que verdaderamente quiere crecer. Por suerte para mis cierres y para desgracia de mi ego, al ver los resultados de Augusto era innegable el hecho de que él sabía y hacía algo que era distinto a lo que hacía cualquier otra persona en el sector. Fue así que me abrí a que analizara mis llamadas para recibir las correcciones y cambiar mi guion. Ese mismo mes pasé de vender USD$25.000 a vender USD$60.000. Indistintamente de si te crees el mejor; el peor; tienes un ego grande; estás iniciando en el mundo del Closing o ya llevas un largo recorrido, modelar a los que saben y tienen resultados es el mayor acto de amor propio. He tenido el placer de escuchar más de 4000 horas en llamadas de venta y mentorías de Augusto. Puedo garantizar que Augusto es la persona más obsesionada del planeta. Obsesionada en generar transformación en cada persona que ve su contenido. Así que puedes estar tranquilo. Esta Biblia será un antes y un después en tu vida (y en tus cierres). Marcos Lanci (@marcoslanci) 15 La Biblia del Closer High Ticket Prólogo Notas La cualidad fundamental de toda venta es el Amor. Sin amor no hay verdadera venta. Quien comprende esto goza de ventas in/f_initas porque comprende que la venta es un juego basado en DAR. Augusto representa la verdadera venta porque él es Amor. Javi Rodríguez (@javireelbe) La mezcla de la psicología y la experiencia hacen una combinación única. No podés dejar de leer este libro si querés vender más. Este no es otro libro de ventas cualquiera. Libros de venta hay muchos, Biblia una sola. Marcos Razzetti (@marcosrazzetti) Augusto es un vendedor natural, pareciera que lo trae en la sangre. Su método posee una mezcla en dosis perfectas de psicología, persuasión, marketing y aporte de valor. Al /f_inal siempre se trata de eso, de aportar valor y que te compren. Y vaya si Augusto sabe hacerlo, por supuesto que yo le compré y mis ventas se multiplicaron. Este es sin duda el libro que tenés que comprar si querés vender. Martín Rieznik (@martinrieznik) Me prometió mejorar mi equipo de closers y me entregó un team de alto nivel apasionado por cerrar ventas, comprometido a brindar valor a mis clientes y con todas las herramientas y enfoques para multiplicar mis ingresos en cada proyecto. No conozco otra persona con tanta experiencia. Tampoco sé de gente que sepa transmitirla. Flor Schauman (@/f_lorschauman) Notas16 La Biblia del Closer High Ticket En la era de la inteligencia arti/f_icial y la posverdad, donde básicamente todo se puede falsear, se ha vuelto normal encontrar a muchos "expertos" en ventas que te quieren enseñar a vender, pero la única experiencia que tienen es la de haber leído libros o escuchado podcasts por internet y nunca han vendido ni un maldito al/f_iler. En el caso de Augusto, es todo lo contrario: su conocimiento e información provienen de la experiencia pura en el mundo real, y por eso, tan pronto como te pongas en contacto con su material, no solo tus ventas, sino también tu vida, se expandirán de manera exponencial. Marian Schwartz (@hellsellers) La Manipulación es una condición indigna para un Hijo de la Abundancia. No hay grados ni niveles de tolerancia con ella porque nace de un supuesto de escasez. En cambio, la Venta es acorde y válida para un Hijo de la Abundancia porque se le da a la persona todas las ventajas y oportunidades que supone adquirir sus servicios desde una posición de entrega. En la Separación uno gana y otro pierde, en la Abundancia los dos ganan. Augusto con su libro nos enseña a que ambos ganamos cuando nos damos desde nuestro propósito. Francisco Sola (@franciscosolaok) Hay una habilidad que siempre te va a dar la posibilidad de vivir una vida extraordinaria: la venta. Cuando comprendes realmente lo que es la venta y lo que puede signi/f_icar en tu vida, entonces te decides a aprender de los mejores. Acá, en Augusto, tenés a uno del cual vas a recibir el mejor de los aprendizajes. Matías Siles (@matisiles) 17 La Biblia del Closer High Ticket Notas Prólogo18 La Biblia del Closer High Ticket Cómo usar esta Biblia Si quieres sacar el máximo jugo y provecho, lee e integra este manual en el orden natural en el que se ha escrito. El hilo conductor existe por algo. Pero lo importante es ser práctico. Si eres un closer al que ghostean a menudo, puedes ir a la sección dedicada a esa parte para hacerte con los hacks. Si tienes un problema con que te paguen en llamada, lo mismo. Si tu problema es de mentalidad, lo mismo. Si tienes un problema con cualquier tipo de objeción, lee el índice y busca cómo este manual puede ayudarte. Si quieres echarte unas risas viendo cómo la venta sirve para todo en la vida, ve a la sección dedicada a las anécdotas. No me he dejado nada fuera. La Biblia no tiene una secuela. Esta tampoco. Ten esta Biblia en tu mesilla de luz. Te dará paz espiritual y (mucha) plata. ¿Quién carajos soy y por qué puedo enseñarte a facturar dos mil dólares en un día? No podía pasar por alto este punto. Puedes saltártelo si quieres, de hecho, este es el punto menos importante del libro. Y, sin embargo, creo que puede apoyar el proceso de este libro. Si yo pude convertirme en un exitoso closer de venta High Ticket, no hay nadie que no pueda. Otra cosa bien distinta es que no quieras. Y, para mí, querer significa: • Información • Introspección • Acción Si estás leyendo este libro, quiere decir que ya quieres estudiar el proceso de cierre de ventas. Es decir, quieres tener los medios adecuados para llegar a cerrar ventas, y no dar pasos de ciego. No 21 La Biblia del Closer High Ticket Introducción al Closer High Ticket podemos permitirnos esto en la era de la información. Por otro lado, aunque en este manual vayas a encontrar la mejor información, y te aseguro que así es, esto no sirve de nada si no te das el permiso de investigar tus creencias y tu actitud. Recuerdo que en mi época universitaria cursando psicología, solía ser un gran estudiante. Sin embargo, cuando me ponían un examen y leía las preguntas que sabía a la perfección, las manos me sudaban tanto que tenía que traer una toalla de casa. Ese nerviosismo y ansiedad no me permitía dar lo mejor de mí, así que perdía puntos por el mero hecho de no observar qué ocurría en mi mundo interno. Si quieres vender, te aseguro que vas a tener que conocerte. Si quieres vender muy bien, vas a tener que conocerte muy bien. ¿Para qué? Para ir más allá de lo que crees que eres. Eres un juguete con creencias limitantes, y observar las tonterías que nos contamos nos dotará de una mayor confianza. Un closer con información e introspección solo tiene que accionar. ¿De qué me serviría estudiar la teoría si no la practico? Puedo aprender todas las formaciones del mundo, que si no juego un partido de fútbol en mi vida no sabré realmente lo que es el fútbol. Nací en el seno de una familia humilde en Florencio Varela. Cuando uno puntos hacia atrás, veo la perfección del proceso de vida. Aunque sin duda, no creo que el de arriba me diera las mejores cartas, pero sí puedo decir que pude jugar con las que tenía. El hecho más potente fue la relación que mi madre mantuvo con un hombre que se convirtió en mi padrastro a la edad de cinco años. Me maltrató durante los siguientes cuatro años. Recuerdo que el colegio era mi refugio. Ahí él no estaba, ¿por qué no podía durar más? ¿Por qué tenía que volver a casa? Quizá fuera el único niño que amara más la escuela que su hogar. En ese entonces mi madre trabajaba demasiado para traer algo de dinero a casa, así que sólo la veía por las noches, poco antes de dormir. A veces ni eso. Recuerdo que años después le pregunté: ¿vos, por qué compartiste vida con ese hombre? Para poneros en contexto, este hombre no era guapo, ni simpático, ni productivo, más joven e inmaduro, no tenía amigos. En realidad, era un verdadero idiota. De hecho, este hombre había sido padre, y no había tenido lo que había que tener para reconocer a su hija y hacerse cargo. Introducción al Closer High Ticket22 La Biblia del Closer High Ticket –Porque me sentía sola, y porque su familia tiene cierta influencia. No podía perder mi trabajo. Tenía que alimentarte a ti y a tus hermanos pequeños. Ese día descubrí la importancia y libertad que te ofrece el dinero. Si mi madre hubiera tenido un millón en su cuenta bancaria, no habría compartido tantos años con un hombre como aquel. A los 7 años comencé a vender perfumes a los profesores y personal del colegio. ¡Ganaba un peso (0,33 dólares) por cada uno que vendía! Un año después me dediqué a comprar pegatinas de Dragon Ball Z en un kiosko de mi barrio que revendía en el colegio por el doble de su valor. ¿Por qué tan caro? Porque sabía que era el único kiosko que vendía esas pegatinas. En mi adolescencia, y tras cambiar de un colegio católico a otro que era un paso previo al reformatorio, me convertí en el típico nerd gordo y con gafas. En ese entonces, recibía bullying día tras día. Además de esto, perdí la visión hasta en un 90%, viví el secuestro de dos hermanos y la muerte de otro que ni siquiera llegó a nacer. Esta época turbulenta me marcó, y me convertí en uno de los niños más tímidos que te puedas imaginar. Experiencias como invitar a salir a una chica quedaban vetadas para mí, de hecho, solía recurrir al alcohol para tomar el valor de acercarme. Esta falta de confianza explotó cuando mi pareja, la cual me daba cierta validación social (ella, tan hermosa y lista) y yo (tan nada), se comió a otro chico en mi cara. Esa noche quise suicidarme. Esa noche quise cambiar. Esa noche contacté al que sería mi mentor. Esa decisión cambió mi vida. Esa decisión era un curso en Valencia (España) que me costó 14 pagas mensuales. ¿Qué si tuve miedo de pagarlo? ¡Por supuesto que sí! Pero comprendí que la vida estaba más allá de eso que estaba viviendo. Ahora, he cerrado más de un millón y medio de dólares como closer, además de formar a decenas de closers y empresas que facturan siete cifras al mes. En este libro te mostraré no sólo cómo lo hice, sino cómo podés hacerlo vos. Así lo han hecho mis alumnos, quienes hasta el día de hoy han facturado más de 25.000.000 de dólares. 23 La Biblia del Closer High Ticket Introducción al Closer High Ticket Lo que esta Biblia puede hacer por vos Hoy en día se habla mucho de lo que es un closer de venta, pero es más útil comprender lo que NO es. Imagina que ves a esa chica en la barra de la discoteca que frecuentas. No es la primera vez que la observas, de hecho, es probable que no te la puedas quitar de la cabeza desde hace unos meses. De repente, un día te armas de valor y te acercas a la barra con un simple y tímido: –Hola, ¿qué tal estás? Ella te responde y muestra un interés que no esperabas. De pronto, os pasáis tres horas conversando acerca de temas sin sentido. Ella quiere ir más allá, pero tú estás tan absorto que le cedes el control de la situación. En algún momento tu vejiga te dice que debes ir al baño… y cuando regresas ella ya se ha ido con otro. Ser un closer de venta significa cerrar ventas. De nada te sirve conversar tres horas con un potencial cliente si luego a los cinco minutos le compra a otro. Este manual será muy claro. Vender y cerrar son aspectos distintos. Cerrar es llevarte a la chica a casa. Cerrar es ser un 9 de área; es ser ese delantero goleador. Puedes jugar como los ángeles que, si no metes gol, pierdes. Vender es jugar. Cerrar es meter gol. A lo largo de este libro tendrás que cuestionarte qué es realmente lo que quieres. Si quieres seguir vendiendo sin conseguir resultados, está bien. Pero yo quiero que cierres ventas, no que vendas. Quiero que tengas el control del proceso, y que seas tú quién determine cuándo, cuánto y cómo. Eso es cerrar, y nada más lo es. Pero hay más. ¿Por qué conformarnos con jugar en tercera si podemos competir en la Champions League? Introducción al Closer High Ticket24 La Biblia del Closer High Ticket Acá voy a enseñarte a vender High Ticket. No porque sea mi especialidad, sino porque si aprendes a vender servicios de alto costo, el resto de ventas serán como un paseo en el campo. Al final del día, quiero que el cierre de ventas sea justamente eso: fácil. Si juegas al tenis y te llamas Roger Federer, si juegas al pádel vas a ser una bestia. Si estás acostumbrado a correr maratones, una carrera de 8 kilómetros es un calentamiento. Y, cuando leas y estudies cada concepto de este libro, es lo que pasará. Cientos de alumnos han aplicado lo que vas a leer acá, y han conseguido millones de dólares. Sí, no es una broma, y a lo largo de este manual verás cómo lo hicieron. ¡Y sé lo que estás pensando! Imagínate que me viene alguien que quiera comprobar que tan “buen” vendedor soy. –¡Véndeme esta lapicera! –diría el potencial cliente. –¿Vos necesitás una lapicera? –le preguntaría. –No, ¿para qué? –¿Necesitás escribir? –pregunto. –No, tampoco. Uso la laptot. –Ah, entiendo, ¿ni siquiera usar lapiceras para tomar apuntes? –No, uso la compu –repite el potencial cliente–. ¿No te lo acabo de decir? –¿Entonces para qué quieres que te la venda? –¡Quiero saber qué tan bien vendes! Entonces yo, cansado de perder el tiempo, le diría: –Mira, cómo vender vendo muy bien. Y soy psicólogo y experto en ventas. De hecho, te podría manipular para hacerte creer que necesitas la lapicera, pero tengo una norma. Si el cliente no necesita algo, no se lo vendo. –¡No te creo! 25 La Biblia del Closer High Ticket Introducción al Closer High Ticket –No tienes por qué hacerlo. Sin embargo, hay miles de lobos de WallStreet y vendehumos en Instagram dispuestos a venderte lo que sea. ¡Ve con ellos! Esta conversación parece humorística, pero es justo lo que pasa en nuestros días. De hecho, es el reel más viral de mi cuenta de Instagram (@soyaugustobianchi). Vendedores dispuestos a vender a toda costa con el único fin de ganar dinero. Error! Los buenos negocios deben tener el fin de generar un beneficio superior. Es lo que llamo el ganar- ganar. ¿Cuánto cuesta dormir tranquilo? Si eres uno de esos vendedores sin escrúpulos te daré un mensaje claro: ¡Dejá de cagar a gente y andá a dormir tranquilo! El mayor retorno de la inversión es la paz. ¿Seguimos hacia delante? Introducción al Closer High Ticket26 La Biblia del Closer High Ticket Un closer es más de lo que crees Hagámoslo simple. Un closer es la persona encargada de convertir a la persona interesada de un producto o servicio en un cliente. Es el que hace que una jugada se convierta en gol. Es el que cierra el proceso de venta. Si lo hace bien, venderá. Si no lo hace bien, la empresa perderá dinero (el dinero que no ganó y todo el que ya gastó para que la persona llegue a la llamada; llámalo marketing). Un closer debe hacer que el interesado tome acción. Y es acá donde entra la clave. Un closer no es el vende medias de la esquina. En realidad, técnicamente podría serlo. Te está cerrando una venta. Pero hay un gran “pero”. Ese “pero” es que un closer debe ser ese guía que acompaña al cliente a ir más allá. A construir. Y no destruir. A crecer. Y no decrecer. Un closer no puede separarse de su producto y servicio. ¿Cómo piensas acompañar a alguien si ni siquiera crees en el servicio? ¿De verdad crees que vender “eso” va a mejorar la vida de tu cliente? Si tienes un servicio que apunta al desarrollo humano, entonces te conviertes en un guía. Un guía enseña que los límites que nos imponemos son demasiado pequeños. Nos invita a sacar nuestra mejor versión. ¿Te imaginas si la madre de Michael Jordan no hubiera creído en su hijo? El mayor cierre de ventas de la historia Deloris Jordan tuvo un papel crucial en la conformación de uno de los mejores deportistas de la historia. A menudo, nos sorprende cómo es posible que Michael gozara de tanta confianza. Después de todo, hablamos de un hombre que tomaba y anotaba los tiros decisivos en los momentos más críticos del partido. ¿Puedes imaginarte la presión de llevar a un equipo y a toda una franquicia a la espalda? Pues Michael se crecía bajo presión, como los buenos diamantes. Incluso si tenía 40º de fiebre. Michael era de ese tipo de personas que, si deciden que quieren dejar el baloncesto durante un año para jugar al golf, vuelven y sueltan un: “Im Back”. Sí, no había nadie que no dudara de su regreso. En los deportes de alto nivel, un año fuera lo es todo. Pero Michael no creía en eso. 27 La Biblia del Closer High Ticket Introducción al Closer High Ticket Ganó tres campeonatos más para los Chicago Bulls. Bien, déjame decirte que Deloris Jordan cerró la venta más cara de la historia. Cuando expulsaron a su hijo del equipo de secundaria, ella le vendió lo siguiente: Eres el mejor. Sigues siendo el mejor. Aún no lo sabes. Pero yo sí. Ella tuvo que cerrar la venta, y la venta era hacerle creer a su hijo que ya era el mejor, aunque él mismo no pudiera verlo en ese momento. Un buen closer tiene que ser ese guía. La responsabilidad ética y moral de Deloris era hacer justamente eso. Te diré más. Gracias a ese cierre, Michael pudo crear una fundación con su madre que, a día de hoy, ha ayudado a decenas de miles de estudiantes a obtener becas para su educación. Además, han financiado centros educativos y recursos para niños y familias necesitadas. Los melones se acomodan en el camino. Si llenas un camión de melones, no te dedicas a ordenar uno por uno. Tú sólo esperas que el camino se encargue de acoplarlos lo mejor que pueda. Deloris Jordan sabía que el proceso haría que su hijo se creyera el diamante que era. No se ocupó en comprarle sus creencias limitantes. Estoy cansado de ver a supuestos closers que vienen a mí y me dicen: –No le vendí a esta persona porque me dijo que no tenía dinero. Necesitaba mi servicio más que el agua en el desierto. Pero claro, no tenía dinero. ¡Qué pena! Y yo pienso: ¿de verdad no pudiste ayudarlo a ver qué tan falso era eso? En ese momento, tal vez la persona tenga tanto miedo de cambiar e ir al siguiente nivel que, desde luego, te va a decir que no de tantas formas como pueda: «No tengo dinero; no tengo tiempo, no tengo experiencia, no sé por dónde empezar, no tengo la educación adecuada, no quiero arriesgarme a perder lo poco que tengo, es demasiado difícil… ¿Sigo? El papel de un buen closer es hacer que la persona interesada vaya más allá de sus creencias limitantes. Y, para ello, debes acompañarlo. ¡Eres su guía! En mi experiencia personal, puedo decir que mi carrera como Introducción al Closer High Ticket28 La Biblia del Closer High Ticket Closer tiene que ver más con ser una especie de coach que un “vendedor”. Sí, lo sé, puede sonar loco. Recuerdo que un alumno, Alex, se dedicaba al contrabando de tabaco acá en Argentina. Esto hizo que tuviera una mala junta y oscura. Como no pagaba impuestos, el margen de beneficios que le quedaba era bastante alto. No tardó en despertar la envidia de sus supuestos amigos, que organizaron una operación con el fin de robarle su negocio. Alexander fue a la cárcel, lo que hizo que quedara con deudas y sin pareja. Como eran los tiempos del Covid, tuvo la suerte de pasar su condena bajo prisión domiciliaria. En la primera sesión que mantuvo conmigo, recuerdo que sentí mucho miedo al no poder ayudarlo. Había engordado treinta kilos en seis meses, y vivía con la vergüenza de perderlo todo. De hecho, más tardé me enteré de que tenía pensado suicidarse. Después de varias sesiones, volvió a recobrar la pasión por la vida; lo que le hizo mejorar y sanar la relación con su familia. También adquirió uno de mis infoproductos. Lo último que sé de él es que se encuentra muy feliz, además de vivir en Barcelona con su pareja. Un gran maestro de ajedrez Pasé gran parte de mi juventud jugando torneos nacionales e internacionales de ajedrez. A los 15 años conocí a uno de mis rivales, pero también amigo, Tomás. Aunque acabamos de empezar, ya habrás notado que me encanta hacer referencias al mundo del fútbol. Bien, pues convertirse en un gran maestro de ajedrez equivale a algo así como ganar tres UEFA Champions League. Si lo piensas, no todos los equipos pueden ganar este torneo, pero siempre puede haber alguna sorpresa, como el Oporto en el 2004. Ahora bien, ¿puede un equipo ganar por suerte tres Champions? Ahí la cosa cambia, ¿verdad que sí? ¿Ves la magnitud que tiene convertirse en un gran maestro de ajedrez? Requieres talento, dedicación y preparación. Un profundo entendimiento de las aperturas, el juego medio y los finales. Un gran maestro tiene que ser capaz de calcular secuencias complejas de movimientos y tener una excelente memoria para recordar partidas y posiciones… Y ya me callo. 29 La Biblia del Closer High Ticket Introducción al Closer High Ticket Cuando Tomás vino a mí estudiaba catorce horas al día, lo que hacía que fuera muy introvertido y que estuviera bastante pasado de peso. En el proceso de coaching que tuvo conmigo, sólo tuve que conectar con la diversión del niño que conocí. Yo sabía que tras esa mole existía un niño al que le encantaba escribir canciones de rap, al que le encantaba reír. Un niño que amaba el ajedrez por el mero hecho de jugar al juego. ¿Qué es lo que ocurrió cuando le “vendí” la idea de que aún era ese niño? Empezó a publicar sus canciones de rap. ¡Incluso empezó a asistir a torneos de freestyle! Ahora su marca personal tiene más de 100.000 seguidores a los que enseña ajedrez. Ahora estudia ajedrez sólo 7 horas al día. Y sí, ya ha logrado el distintivo de Gran Maestro. Además de convertirse en el top 5 de mejores jugadores de Argentina. Hoy en día se dedica a entrenar al que, con toda seguridad, será el próximo prodigio del ajedrez. Ojalá Tomás pueda cerrar la venta y hacer creer a ese niño que puede. Ojalá Tomás no le compre sus excusas. Introducción al Closer High Ticket30 La Biblia del Closer High Ticket Un closer (High Ticket) es más de lo que crees Si tienes buen ojo, habrás observado que el concepto de closer que manejo es muy diferente al del sector. Y, en realidad, esto es porque yo me centro en los closers High Ticket desde una perspectiva psicológica. La gente cree que la única diferencia entre un closer de bajos tickets y otro de altos es el costo del servicio que cierran. Pero nada más lejos de la realidad. Recibo mensajes todos los días de personas que me piden que les recomienden “buenos” closers. Fíjate. Buenos. No closers. Y closers hay muchos. ¿Buenos? No tantos. Los buenos closers saben que no hay apenas diferencia entre vender un ticket de treinta dólares que otro de 10.00 dólares. De hecho, en mi experiencia, he observado que la dificultad no es tanto en los clientes como en aquellos que los venden. –Augusto, no sé cómo mi cliente va a pagar diez mil por esto. Sé que el servicio lo vale. Pero… creo que sería más fácil si costara mil. ¿Lo ves? Ese closer no me está hablando del cliente. ¡Me está hablando de él! ¡De sus creencias limitantes! De su falta de merecimiento. De su escasez. Si lees esto y te sientes reflejado, enhorabuena. Si aún eres de los que crees que es más difícil vender caro que barato, quédate. Lee este manual hasta el final. Sólo así obtendrás la mentalidad High Ticket. Sí, has leído bien. Todo es mente. ¿Qué? Volvamos con el ejemplo futbolístico. Hazard brilló en equipos pequeños de Bélgica y Francia. Hasta que explotó y se convirtió en uno de los mejores futbolistas del mundo en el Chelsea. Sin embargo, cuando llegó al Real Madrid por una suma de 115 millones, la cosa cambió. Y, de repente, no pudo sostener las expectativas. No fue el caso de Messi o Zidane. Ellos tenían la mentalidad High Ticket. Michael Jordan jugaría igual de bien en cualquier franquicia de la NBA. Puede ser que sus estadísticas descendieran, pero la mentalidad seguiría estando ahí. 31 La Biblia del Closer High Ticket Introducción al Closer High Ticket ¿Olvidó Hazard su brillantez en el Real Madrid? No, simplemente su mente no se pudo manejar en un entorno distinto. Hazard, físicamente, era el mismo. No se olvidó de patear la bola, pero su mente no estaba lista para el Santiago Bernabéu. Como closer, has de saber que el éxito de tu venta se basará en tu mentalidad, y no en la técnica. Bajo mi punto de vista, la técnica sólo representará un 30% de tu éxito. Debemos dejarnos de pendejadas. Voy a enseñarte a correr una maratón, pero para ello debes dejar de ponerte la zancadilla a ti mismo. No limites a tu cliente, pero sobre todo, no te limites a ti mismo. Introducción al Closer High Ticket32 La Biblia del Closer High Ticket Un closer High Ticket es como el oro Un buen closer High Ticket gana mucho dinero. Una de las razones principales tiene que ver con el oro. O, más bien, con la ley de la Oferta y la Demanda, la cual es básica en cualquier economía. Me gusta emplear la analogía del oro debido a que no se puede discutir bajo ningún concepto. El oro vale mucho porque es escaso. Y, ad [... contenido truncado ...]

D E L P R O C E S O L A S 8 E T A P A S D E C I E R R E D o m i n a r e l a r t e d e l c i e r r e n o e s p a r a c u a l q u i e r a . A q u í l e e r á s e i n t e g r a r a r á s l a s 8 e t a p a s q u e l l e v a r á n a o t r o n i v e l t u t a s a d e c i e r r e s . D e s d e l a g e n e r a c i ó n d e q u í m i c a h a s t a e l c i e r r e , a q u í s e d i s e c c i o n a r á c a d a p a s o c o n p r e c i s i ó n q u i r ú r g i c a . D o m i n a r á s l a c u a l i f i c a c i ó n , l a n e g o c i a c i ó n y , s o b r e t o d o , e l a r t e d e q u e t e p a g u e n e n l a l l a m a d a . H a s t a a h o r a p e n s a b a s q u e c e r r a r e r a u n a c a s u a l i d a d . H a s t a a h o r a p e n s a b a s q u e c e r r a r e r a u n a c a s u a l i d a d . P e r o , e n r e a l i d a d , e s u n a u n i ó n e n t r e c i e n c i a y a r t e . E s t a s 8 e t a p a s e l e v a r á n t u n i v e l d e j u e g o . D E L P R O C E S O L A S 8 E T A P A S D E C I E R R E 1 La Biblia del Closer High Ticket Índice LA BIBLIA DEL CLOSER HIGH TICKET LA FILOSOFÍA DEFINITIVA DE CRECIMIENTO DIARIO QUE PERMITE GANAR MILES DE DÓLARES AL MES CERRANDO VENTAS DE ALTO VALOR AUGUSTO BIANCHI Índice2 La Biblia del Closer High Ticket ÍNDICE 9 sotneimicedargA 11 satnev sal ed ”isseM“ le :ogolórP 31 satnev ne nóllim led arutluc al :ogolórP 41 nóicamrofsnart se nóisesbo al :ogolórP 61 SATON PRIMERA PARTE: INTRODUCCIÓN AL CLOSER HIGH TICKET 19 12 ailbiB atse rasu omóC ¿Quién carajos soy y por qué puedo enseñarte a facturar dos 12 ?aíd nu ne seralód lim 42 sov rop recah edeup ailbiB atse euq oL 72 seerc euq ol ed sám se resolc nU Un closer (High Ticket) es más de lo que crees 31 33 oro le omoc se tekciT hgiH resolc nU 93 se on tekciT hgiH resolc nU ¿Qué más necesita un closer de Ventas High Ticket? 41 Controla la llamada: tu autoconcepto es el marco 42 Los 7 conceptos e ideas básicas (pero poderosas) de venta 44 ranimod ebed resolc odot euq Todo lo que no está a mi favor está a mi favor: cómo dar 64 artnoc ne nóicautis anu a atleuv al 84 otnematset ojeiv lE El nuevo testamento: el poder de la asunción 50 SEGUNDA PARTE: LAS 8 ETAPAS DEL PROCESO DE CIERRE 53 75 acimíuq nóicareneG .1 3 La Biblia del Closer High Ticket Índice 16 ocram led oeteS :aígrene al alortnoC .2 76 nóicacifilauC .3 78 lanoicisnart ehcnagne lE .4 19 nóicatneserP .5 59 erreiC .6 7. Negociación: que no te expriman como un limón 111 8. Así haces que te vuelvan a comprar: Postventa 119 Adapta este guion y prepara tu cuenta bancaria 122 TERCER PARTE: LOS SECRETOS DE BRUJO QUE TE CONVERTIRÁN EN EL LIONEL MESSI DEL CLOSING DE VENTAS HIGH TICKET 129 Amiguismo vs Autoridad: deja de ser un pussy agradador 131 331 !licébmi saes oN¡ ?ovisam rolav ratropA¿ 631 acob atup al etalláC 731 )atleuv ed( acob atup al etalláC 831 satnugerp saiporp sut a sadnopser oN A las preguntas del lead se responde con preguntas 139 341 …savisave sal noc recah éuQ 641 sobalísonom sol y … 741 ajap sv osep ed atseupseR 051 ?ose noc ramrofnoc a sav eT¿ 251 sahcar salam saL 851 adimusA atneV aL El clavo y el martillo: adaptabilidad social y nivel de 261 dael led aicneicnoc 461 oreicnanif otatsomret uT Índice4 La Biblia del Closer High Ticket 861 …aramác al rednerp nereiuq on iS 571 …atsisicran dael ese noc otse zaH 771 seloñapse sdael sose noc y … No permitas microrobos de control del marco 178 081 eívsed et on adajednep al euQ 281 yawA ekaT 481 odañuc ut a edipseD Las 4 variables que determinan si un lead compra 185 681 atnev se anilucsam aígrene aL La Venta Subliminal (siembra y cosecharás) 188 091 )néibmat oicerp le y( etnaled rop oseb lE 391 aicnelecxe al ecah airotamus aL CUARTA PARTE: CIERRA TODO LO QUE CAMINA. ASÍ LOGRÉ 591 ERREIC ED ASAT IM NE %09 LE 791 SERREIC Y SENOICEJBO ED SOPIT Cierre de “Soy de LATAM, no quiero pagar en dólares” 197 891 NIVLAB J ed erreiC 991 xoF nageM ed erreiC 991 rekcE vraH .T ed erreiC 002 setnerefeR ed erreiC 002 ikasoyiK treboR erreiC 102 seeprub sol ed erreiC 102 allatnap ne opmeit le emartséum led erreiC 102 satneuc sal ed erreiC 202 ortseam led y onmula led erreiC 5 La Biblia del Closer High Ticket Índice 202 lautiripse led erreiC 202 ortemónorc led erreiC 302 nemaxe led erreiC 302 oserP led erreiC 302 :senoisiced salam y saneub sal ed erreiC 402 otirrep led erreiC 502 ”01/2 euq 8/4 rojem“ ed erreiC 502 rodaerC otneimasneP led erreiC 602 xe ut ed erreic lE 702 ocitárcóS odotém lE 012 sáranier y aicnegru areneG 312 OTNEMATSET OVEUN LE :ETRAP ATNIUQ 512 tekciT hgiH resolC yos otse roP Así recuperé 8800 dólares en 9 minutos de llamada 218 022 nóisirp al ed ogima rojem im a évlas ísA Así me salvé de morir asesinado por unos narcos 222 422 otixé le rimusA 722 azzip al y amirp aL 922 AGIL AL ODNATAM :ETRA ATXES Matando la liga de los “mentores” de closers 231 Lo que Grant Cardone, Jordan Belfort y Cole Gordon no podrán 532 acnun etrañesne Lo que el lobo de Wall Street nunca podrá enseñarte: la venta ética 236 Por qué alguien que nunca fue closer no puede enseñarte a ser closer por muchos coches que alquile para sus anuncios 238 932 gnisolC led orutuf ed savitcepsreP Índice6 La Biblia del Closer High Ticket Construye autoridad y multiplica tus cierres 241 Tengo la responsabilidad ética de vender(te) 242 Las 9 claves para mentorizar equipos de cinco, seis y 342 selausnem sarfic eteis SÉPTIMA PARTE: LA RESACA DEL MILLÓN DE DÓLARES 251 352 )sebas ol y( C2B a rednev se B2B a redneV Vender 3 paquetes es mejor que vender 2 o 1 (a veces) 254 652 auga led evall al arreiC 852 úbmab otcefe lE 162 ”repinS“ ed adariM Gracias a esto podrás hacer 2000 dólares en un día 262 Que no pare el valor; que no paren las preguntas 266 Los 12 pecados capitales que te envían al in/f_ierno de los closers 272 Los 21 mandamientos te envían al cielo de los closers 277 7 La Biblia del Closer High Ticket Índice 182 ocifárg ecidnépA Al final del día todo se reduce a esa llamada 1:1. No dura más de treinta minutos, tal vez una hora. Pero es acá donde uno se pone la camiseta. Es estúpido pensar que un futbolista sólo juega los días que hay partido, ¿verdad? Para llegar a esa cancha ha tenido que prepararse, tanto a nivel físico como a nivel mental. Es más estúpido pensar que Usain Bolt sólo trabajaba 9, 58 segundos al año. El entrenamiento de Usain Bolt estaba meticulosamente diseñado para maximizar su velocidad y eficiencia en las carreras de sprint. Su régimen de entrenamiento era bastante intenso y variado, incluyendo no solo trabajo en la pista, sino también ejercicios de fuerza, flexibilidad y recuperación. Sólo esto le llevaba cuatro horas al día, pero Usain Bolt era corredor a cada instante. Reafirmaba eso en su alimentación, incluso cuando nadie le veía; reafirmaba eso cuando se acostaba a la hora que tenía que acostarse, incluso cuando nadie le veía; reafirmaba eso cuando se bañaba en hielo, incluso cuando nadie le veía. Un closer corriente trabaja la hora de las llamadas. Pero tú eres un closer High Ticket. ¿Qué tal si preparas un buen set? ¿Qué quieres que vea ese lead? Si le enseñas tu baño desordenado, te aseguro que no le causarás buena impresión. Enseña lo que quieres proyectar. Lo mismo te ocurre con la ropa. Si vas a vender un curso fitness, tal vez esa camiseta de tirantes te vaya bien, pero si no… ¡ponte una camisa! No me detendré mucho en aspectos básicos. Tú sabes perfectamente los requisitos previos. He visto a closers que ni siquiera comprobaban la conexión a internet antes de la llamada, ¿a dónde esperan llegar? ¿Qué quieren vender? ¿Una fibra movistar? En cualquier manual de closers encontrarás cinco etapas. Yo tengo ocho. ¿Por qué? Porque mi experiencia me lo ha enseñado. Recuerdo cuando me fui a trabajar a Cancún como closer. Entraba a las nueve de la mañana y me marchaba a las once de la noche. No tenía por qué trabajar tanto, pero lo hacía. ¿Por qué? Porque veía que mi entorno se permitía botellas de champán de mil dólares. ¿Cómo me iba a detener para comer? No tenía tiempo para eso. Debía aprender; debía leer; debía estudiar cada proceso. ¿Por qué los leads me ghosteaban? ¿Por qué me prometían que estarían en una hora y luego no aparecían? ¿Por qué no cerraba las ventas cuando los leads llegaban hasta el final? ¿Por qué no pagaban al final de la llamada? ¿Qué les detenía? ¿Por qué los leads se mostraban tan prepotentes? 55 La Biblia del Closer High Ticket Las 8 Etapas del Proceso de Cierre Yo tenía tres guiones de venta, y supe que no era suficiente. Para que os hagáis una idea, la media de cierre estaba en torno al 30% sobre el lead cualificado. Cuando me fui, mi porcentaje estaba en torno al 90%. Sí. Has leído bien. Esto no lo hice en una semana. Fue una búsqueda obsesiva e inmersiva. Soñaba con mejorar cada punto del proceso. ¿Sábados? ¿Domingos? Para mí los días libres eran días en los que mejoraba mis habilidades de coaching y acompañamiento. Sabía que era justo eso lo que necesitaba, y eso fue lo que hice. No te digo esto para engrandecerme, sino para que comprendas que las ocho etapas que vas a leer funcionan. Lo creé para mí. Y funcionó. Creé una academia, y también funcionó. Se lo enseñé a empresas que han cerrado 30.000 dólares en una sola llamada, y ha funcionado. Estas son las etapas que a mí me hubiera encantado leer cuando empecé. Me habría ahorrado años. ¿Has visto jugar a Messi? ¿Lo fácil que hace lo difícil? Yo nunca lo he visto cansado. Sus movimientos son elegantes, pausados, inteligentes. De hecho, Messi es de los jugadores que menos distancia recorre. No es cantidad, sino calidad. Con estos métodos aprenderás a usar la energía de manera eficiente. Verás las oportunidades y te desmarcarás en los momentos cruciales. Y ese es el problema. Estoy cansado de ver cómo los closers se centran en la parte de la presentación del producto y la resolución de objeciones. Bajo mi experiencia, si tienes que resolver objeciones, es que el proceso de venta ha sido poco eficiente. Yo mato las objeciones en la fase de cualificación. Mucho antes de presentar el servicio o producto. El closer High Ticket sabe esto, y por eso vende más. Permíteme repetir esto: si te dedicas a resolver objeciones, estás cagando el proceso. Lo diré de nuevo, si aplicas este método la mejora en tus llamadas será brutal. Si ahora mismo estás cerrando cerca de un 30% sobre los leads cualificados, eso no está nada mal. Yo cerraría más. Mucho más. Y tú también lo harás. ¿Seguimos? Las 8 Etapas del Proceso de Cierre56 La Biblia del Closer High Ticket 1. Generación química La más simple de las etapas, esto se da en cualquier interacción humana, como una entrevista de trabajo. Esta etapa se basa en generar esa química (rapport) con el fin de generar confianza. Si crees que el closer es el único que se pone nervioso, estás muy equivocado. El lead está mucho más nervioso que tú. Piénsalo. Tiene miedo a que le vendas. Y lo que más miedo le da es que no sabe cómo lo vas a hacer. Esa incertidumbre le mata, y es tu responsabilidad tranquilizarlo. Esta etapa dura sólo 40 segundos. ¿Sólo? ¡Sólo! ¿Por qué? Porque no eres su amigo. Porque tus amigos no te compran. Pero ya hablaremos de eso. Esta etapa se basa en formular preguntas sencillas. ¿Cuánto dinero tienes en el banco? ¿Cuánto tiempo llevas sin mantener relaciones? Ya sabes, ese tipo de… ¡No! Claro que no. Esto es sentido común. No seas un elefante en un bazar. 1.1.Llámalo por su nombre O mejor, pregúntale cómo le gustaría que le llamases durante la llamada. En realidad, tú ya sabes cómo se llama. 1.2.Busca los primeros sí´s ¿Se ve bien? (sabes que es así) ¿Me escuchas? (sabes que sí) ¿Ya saliste de trabajar? (te lo acaba de decir). ¿Viste eso? Son preguntas básicas cuya respuesta es siempre un “sí”. No tienes que preguntarle por la situación geopolítica del mundo. No te interesa. Estos cuarenta segundos son la típica conversación que tendrías en un ascensor o en una fila de supermercado. –Hola, Pablo. ¿Estás en Canadá dices? (me lo acaba de decir) –Sí. –¿Hace frío, verdad? (sé que los inviernos en Canadá pueden ir hasta los -30º) –Sí. Me dirás que te parece extraño o poco natural. Pero déjame preguntarte: ¿quieres venderle o ser su amigo? Nadie es profeta en su 57 La Biblia del Closer High Ticket Las 8 Etapas del Proceso de Cierre tierra. Si le enseñara a un amigo las claves para ser un closer High Ticket, ¿sabes lo que pasaría? Llegaría tarde a la reunión. Sin embargo, cuando una empresa me paga 10.000 dólares por una formación, de pronto, llegan incluso antes que yo a la reunión. El lead tratará de hacerse tu amigo. Igual cree que puedes aplicarle un descuento o un plazo de pago más “amigable”. Todo eso habla de perder tu marco y la autoridad. Recuerdo que, en mi colegio, las asignaturas de Matemáticas e Inglés me costaban demasiado. Sé que las aprobé por el mero hecho de ser amigo de los profesores. Ellos no tenían ninguna autoridad. Pasa lo mismo con los padres que tratan de hacerse amigos de sus hijos. Sí, sé que te estás quejando. Que no estás de acuerdo. ¿Cuándo piensas salir de la friendzone? Cuando entras en ese pozo, no puedes salir. No hay una escalera que te saque de ahí, y lo sabes. Entonces, ¿para qué narices quieres entrar? Otro punto a destacar en esta fase, que está relacionado con el amiguismo, es el querer buscar puntos en común. Ya sean reales o falsos. En mis primeras llamadas como profesional, contacté con un sevillano. Como soy un gran fan del rap, le dije con toda mi buena intención: –¡Wow! Las letras de Tote King me parecen oro. –Pues a mí me parece un gilipollas. Listo, ahora el lead creerá, por extensión, que yo soy gilipollas. Así funciona la mente, nos guste o no. Ahora imagina que tu lead tiene una camiseta con un tablero de ajedrez. Tú, para hacerte el gracioso, puedes intentar decir: –Me encanta el ajedrez. ¿Cuál es tu apertura favorita? –La italiana. –Entiendo, eso se me complica demasiado. ¡Debes ser un genio! De inmediato, el lead caliente percibirá lo falso que eres. Porque has tratado de buscar un punto en común falso. Y él, ya frío, lo sabe. La Las 8 Etapas del Proceso de Cierre58 La Biblia del Closer High Ticket apertura italiana es de lo más sencilla, y tú eres de lo más tonto. Como diría el rapero El Chojin: «Miren... a veces es mejor cerrar la boca Y parecer idiota que abrir la boca y demostrar que lo eres». 59 La Biblia del Closer High Ticket Las 8 Etapas del Proceso de Cierre Las 8 Etapas del Proceso de Cierre60 La Biblia del Closer High Ticket 2. Controla la energía: Seteo del marco Este proceso es de cosecha propia. Esta es una de las principales razones por la cual agradezco haber cursado la licenciatura de Psicología. Como dije anteriormente, el marco es un concepto del que no se habla en las ventas, y mucho menos en el proceso de cierre. ¿Por qué? No lo sé, pero te aseguro que el seteo del marco, que no dura más de tres o cuatro minutos, construirá la autoridad que necesitas. ¿Por qué? Porque la gente no le da miles de euros a cualquier gilipollas. Ellos tienen que ver a un guía experimentado que les conducirá al punto donde quieren estar. ¿Tienes tatuajes? Si es así, ¿te tatuarás con cualquiera? ¿Verdad que no? ¿Realizarías una ayahuasca con personas que no te inspiran confianza? ¡Por supuesto que no! 1.Construcción de autoridad Mi nombre es .….….….….….……. (Augusto), y soy coach, licenciado en Psicología, mentor en dinámicas y mano derecho de ….….….….….……. y líder de admisiones en .….….….….….……. ¿Qué está pasando ahí? ¿Lo ves? Le estás aclarando que no eres el gilipollas de la esquina. Tienes un recorrido y, sobre todo, estás capacitado para escuchar sus demandas. ¿Recuerdas cuando hablamos de la diferencia entre un closer High Ticket y un closer corriente? Dijimos que la energía con la que se dirigía a la llamada era la de un consultor y experto. Es acá donde lo demuestras. La empresa en la que estás ha confiado en ti para que vendas su servicio. ¿Crees que esto es gratis? ¿Sabes cuánto ha invertido la empresa en marketing para que el lead llegue caliente a tu reunión de Zoom? Eres una parte fundamental de la empresa. ¡Demuéstralo! Pero Augusto, yo no soy coach, ni psicólogo, ni mentor, ni, ni, ni…. Eres importante. La empresa te ha confiado para que seas la mano derecha, aquel que culminará todo un proceso de venta. ¡Demuéstralo! Y, si lo haces, ganarás más dinero que cualquier coach, psicólogo o mentor en dinámicas. Algo que se enseña a cualquier orador es a ganarse el respeto de la 61 La Biblia del Closer High Ticket Las 8 Etapas del Proceso de Cierre audiencia. Tú no te subes al escenario pidiendo perdón por estar ahí. Es más bien al revés. Miras al público con esa mirada de faro, y en esa mirada les dices que tienes algo importante que compartir. Les dices que deben estar muy atentos a no perderse nada, pues sólo vas a estar ahí arriba durante unos minutos. Esto no se expresa con las palabras, pero sí con la energía que emanas. Un closer High Ticket construye su autoridad desde esta energía. ¿Seguimos? Estoy al tanto de tu caso y tengo conmigo el informe que, además, he revisado con y en función de eso trazamos un plan de acción y sabemos cómo guiarte en el caso de que decidas el día de hoy dar un paso al frente y trabajar con nosotros. Pero antes de eso. Te explicaré cómo será la llamada. ¿Qué está ocurriendo aquí? Un closer High Ticket se prepara mucho antes. Si el lead ha llegado a ti, ya deberías tener cierta información acerca de él. Sabes su nombre, y las respuestas que ha dado en el formulario. Tal vez haya comunicado su situación o alguna inquietud al setter. Imprime toda esa información. Muéstrale que eres un profesional que ha estudiado su caso. ¿Cuándo vas al médico, qué ocurre? Te muestra tu historial médico. Es ahí cuando sabes que ese profesional se interesa por ti. ¿Te imaginas que el médico no supiera nada de ti? En realidad, sólo ha tenido que pinchar en esa ventanita del ordenador, pero imagínate que ni siquiera ha hecho eso. ¿Qué pensarías? No lo sé, pero nada bueno. –Hola, ¿Augusto? –pregunta el médico con cara de extrañado–. Y bien, ¿qué te pasa? –¡La espalda me está matando! –le grito de dolor. –¿En serio? Bueno, ¿y a qué se debe? –Si hubieras leído el informe, sabrás que hace cinco años me caí y que, desde entonces, el dolor es recurrente. Pero si no lo sabes, ¿cómo vas a curarme? Tienes muy fácil quedar bien con el lead. No la fastidies por no ser un buen profesional. ¿Por dónde nos quedamos? ¡Ah, ya! Le acabas de decir que tienes un Las 8 Etapas del Proceso de Cierre62 La Biblia del Closer High Ticket informe detallado, un plan de acción. Ya lo tienes. Ya lo conoces. Sin embargo, antes de eso, tiene que saber cómo será la llamada. Debes aclararle cómo será la llamada con el fin de cerrar la incertidumbre. Recuerda que el lead tiene ansiedad o miedo, y gran parte de eso se debe a los vacíos de información que la mente intenta llenar. Piénsalo, la mente está diseñada para buscar la seguridad, y cuando no la hay empiezan a inventar hipótesis nada precisas, incluso paranoicas: este cabrón me quiere vender un curso sobre algo que no sé qué es, pero sé que no es bueno. Seguro que en cualquier momento usa una de las tácticas que tantas veces he visto, ¡pero no podrá conmigo! ¡Jamás! Pero también recuerda que le acabas de decir que va a decidir HOY. ¿No lo has visto? ¿No te diste cuenta? Descuida, entraremos en ello en la segunda fase de esta etapa. 2.Va a pasar esto en la llamada Pero antes de eso. Te explicaré cómo será la llamada. 1. Lo primero que vamos a hacer es presentarnos, así nos conocemos bien y sabemos quiénes somos. 2. Luego iremos a la parte de consultoría y al finalizarla, si te gusta y te hace sentido, te invitaré a que formes parte de nuestro sistema de mentorías. 3. Lo que te voy a pedir es que seas totalmente honesto para el día de hoy poder decidir; si quieres dar el paso al frente y que trabajemos juntos o si por A o por B prefieres no hacerlo. Le estás explicando cómo será la llamada, pero también le acabas de meter presión al decirle que debe decidir HOY. Esa presión fuerte es puro oro, pero debes relajarla de inmediato. Así, el último punto quedaría así: Lo que te voy a pedir es que seas totalmente honesto para el día de hoy poder decidir; si quieres dar el paso al frente y que trabajemos juntos o si por A o por B prefieres no hacerlo. Da igual lo que elijas. Elijas lo que elijas va a estar bien, seguiremos siendo amigos, buen rollo, buena vibra, pero sí que buscamos una decisión el día de hoy. 63 La Biblia del Closer High Ticket Las 8 Etapas del Proceso de Cierre Pero da igual lo que elijas, seguimos siendo amigos. Buen rollo. Buena vibra. Pero sí buscamos una decisión en el día de hoy. Plena, consciente y racional. Y, por sobre todas las cosas, si en el momento de dar el paso llegaras a sentir miedo, inseguridad o ansiedad… Si sientes ese hormigueo y gusano en el estómago, enhorabuena. Fantástico. Eso significa que estás tomando una decisión que te hará crecer. Estás ganando seguridad, estás saliendo de la zona de confort. Ese miedo no es el típico de subirse a un avión para librar una guerra por tu patria. De hecho, un beneficio que tiene la gente que está en las mentorías es que mejora en cualquier cosa que haga. ¿Hablas en público? Lo harás mejor. ¿Juegas a fútbol o baloncesto? Lo harás mejor. ¿Tienes proyectos? Saldrán mejor debido a la confianza adquirida. De hecho, hay alumnos en Estados Unidos que empiezan a hablar mejor inglés. Aquí no enseñamos inglés, pero sí la confianza para que te sueltes allá donde vayas. 4. ¿Estás de acuerdo con esto? (te dirán que sí) ¿Puedes hacerlo entonces? (sí). Aquí has hecho algo muy poderoso. El cliente acaba de matar las objeciones que te realizará después. Sólo que él aún no lo sabe. Si recuerdas, te dije que los malos closers dedican sus llamadas a presentar el producto y a resolver objeciones. Los closers High Ticket acá ya han resuelto las objeciones. ¿Cómo? Recordándole todo esto al cliente. Si te dicen: me da miedo pagar, tú les dirás, ¿recuerdas que esa sensación era algo positivo? ¿No dijimos que representaba salir de la zona de confort? Tocado y hundido. Ahora pasemos a la etapa más importante del proceso de cierre. Bueno, bienvenido Juan a esta llamada, a esta reunión. Mi nombre es Marcos y soy experto en ventas High Ticket y mano derecha de Augusto Bianchi. Ya leí tu perfil en el formulario y también hablamos con Augusto sobre tu caso y tu situación, y sobre todo sabemos con precisión y claridad como ayudarte en caso de que desees entrar a formarte con nosotros durante 6 meses en la Academia Five Stars. Pero antes de eso te voy a explicar bien para qué es esta llamada y qué es lo que vamos a hacer. Las 8 Etapas del Proceso de Cierre64 La Biblia del Closer High Ticket Primero nos vamos a presentar, así nos conocemos bien y sabemos quiénes somos. Después vamos a pasar a la parte de consultoría dónde te voy a hacer una serie de preguntas. Y, por último, si te gusta y te hace sentido, te voy a invitar a que puedas formar parte de nuestro sistema de mentorías/programas. Lo que te voy a pedir es que seas totalmente honesto para el día de hoy poder decidir; si quieres dar el paso al frente y que trabajemos juntos o si por A o por B prefieres no hacerlo. Da igual lo que elijas. Elijas lo que elijas va a estar bien, seguiremos siendo amigos, buen rollo, buena vibra pero sí que buscamos una decisión el día de hoy. ¿Estás de acuerdo con esto? ¿Puedes hacerlo entonces? 65 La Biblia del Closer High Ticket Las 8 Etapas del Proceso de Cierre Las 8 Etapas del Proceso de Cierre66 La Biblia del Closer High Ticket 3. Cualificación Es acá donde la venta queda asegurada. Quien domina esta fase con éxito será un closer High Ticket de éxito. Quien no la domine, será un closer que a veces cierre ventas y a veces no. Es decir, un closer promedio. Es así de simple. Léelo otra vez y sigue hacia delante. Esta fase dura de siete a cuarenta minutos. Si dura menos, perfecto, si dura más, también está bien. La cualificación es el proceso que determina si el lead es el perfil de cliente con el que quieres trabajar. ¡Léelo otra vez! La cualificación es el proceso que determina si el lead es el perfil de cliente con el que quieres trabajar. Un closer High Ticket no vende como un closer promedio. Ya he dicho que la energía de la llamada es la de un experto que va a asesorar a un lead. El marco es tuyo. Sí, sé que ahora mismo me odias. Tal vez estés pensando: –¡Cierro muchísimas ventas sin tener que “cualificar” a mis leads! –me dices. –El delantero que no para de tirar al arco desde cualquier lado también mete algún gol. Alguno. Sin embargo, prefiero la efectividad y eficiencia a tirar desde cualquier lado. ¿No estás cansado de resolver objeciones y discutir con el lead? –Un poco sí –admites. –Pues sigue leyendo. –Pero… Pero nada. Un boxeador sin técnica tumbará a algún oponente, pero no llegará a ser campeón mundial. Si te has acostumbrado a ser un amateur, puede ser que ganes algunos combates. Pero en algún 67 La Biblia del Closer High Ticket Las 8 Etapas del Proceso de Cierre momento te toparás con todas tus limitaciones. Hasta ahora has sido un asesino de objeciones. Sé lo que sientes. He estado ahí. Sé lo que es vivir discutiendo. Que el otro te diga A. Yo decir B. Y sé lo cansador qué es. Muchos closers que empiezan en esta profesión no duran demasiado por esta razón: están cansados de discutir con sus leads. Están cansados de tirar al arco desde cualquier lado. ¿No sería mejor que te la dieran cortita y al pie? ¿No sería mejor construir la jugada de forma ordenada y luego empujar la pelota de cara a gol? Construir la jugada hace que el gol entre de forma casi automática. En esta etapa vamos a rebatir todas las objeciones del cliente sin que él mismo sea consciente. Eso es meter gol sin defensa ni portero. Hace poco, sentado en un restaurante, vi cómo un padre discutía con su hijo porque no quería tomarse el medicamento. Él le decía A. Y el hijo le decía B. Al final el padre terminó por desesperarse. Yo, muy cerca, lo miraba. Ese padre trataba de imponer su jugada. Y el niño se defendía. No quería que le metieran gol. No sin luchar. Ahora imagina que el padre hubiera planteado lo siguiente: –Mira, hijo, ¿quieres estar sano o estar enfermo? –Estar sano –habría respondido el niño. –¿Quieres jugar al fútbol la próxima semana con tus amigos? –Sí, claro que sí, papá. –Entonces debes tomar el jarabe. ¿Cómo lo vas a tomar? ¿De un solo trago o de dos? Ya está. ¿Viste eso? La cualificación se basa en dar con la información que asesinará cualquier objeción futura. Si el niño dijera que no quiere tomar el jarabe porque no le gusta el sabor, el padre preguntaría: Ah, ¿pero no me dijiste que querías estar sano? ¿No me dijiste también que querías jugar la próxima semana al fútbol? ¿No tenías la final esa del torneo que tanto esfuerzo le has puesto hasta ahora? Muy pocos niños optarían por no tomarse el jarabe. ¿Has tenido que discutir con el niño? ¡Por supuesto que no! Las 8 Etapas del Proceso de Cierre68 La Biblia del Closer High Ticket ¿Por qué? Porque antes de llegar a eso te has dado un tiempo en conocer toda la información necesaria. Tu trabajo consiste en saber qué bala usar. Volviendo al ejemplo anterior del padre y su hijo, de nada serviría que el padre le dijera a su hijo: –Tómate el jarabe, que en un par de días tienes examen de Inglés. Y tienes que hacerlo. No hace falta ser muy listo para saber que el niño no quiere hacer el examen de Inglés. Usa la información sabiamente. Y úsala en su contra. Y, para obtener esta información, hay preguntas concretas. Y un orden concreto. No te comes el helado antes de la pizza, ¿no? ¿Aprendes a multiplicar antes de sumar? 1.Cuéntame quién eres, qué edad tienes y a qué te dedicas Como ves, en esta fase te centras en prometer lo que le dijiste anteriormente. Dijiste que os presentaríais para conoceros mejor. Este es el momento. –Soy Carlos, tengo 35 años. Nací en Colombia, pero ahora vivo en Estados Unidos y me dedico a la construcción –te dice el lead. –Qué bueno. ¿Hace cuánto estás en Estados Unidos? –Cinco años. –Ah, genial. ¿Y te gusta tu trabajo? –(…) Una vez te responde, es importante remarcar que las preguntas siguientes se dividen en cuatros bloques, así como un libro se divide en planteamiento, nudo y desenlace. ¿Por qué? Porque funciona. •Bloque de Urgencia. •Bloque de Dolores (infierno). •Bloque de Deseos y Objetivos (cielo). 69 La Biblia del Closer High Ticket Las 8 Etapas del Proceso de Cierre •Bloque Puzle. El Bloque de Urgencia se basa en generar la urgencia interna, es decir, saber qué es exactamente lo que el lead busca en esa sesión de consultoría. 2. ¿Por qué tomaste la decisión de presentarte hoy a esta sesión de consultoría? El lead no está teniendo una llamada contigo. Está manteniendo una sesión de consultoría con un experto en la materia. Después, si quiere, el lead puede llamar a su madre, a su padre o a su pareja. Es importante usar las palabras correctas. Así, cuando le dices “sesión de consultoría”, para la mente toma un peso distinto. ¿Tienes una llamada con un médico? ¿Con un profesor? ¡No! Tienes consultas, pero no simples llamadas. Contigo no es diferente. El lead comenzará a contarte las razones por las cuales cree que está en esa sesión de consultoría. Cuánto más grande y potente sea el motivo, mejor. Tengo problemas con las ventas, vi tu contenido y me gustó. Quiero mejorar mi oratoria. Necesito más ingresos. Quiero llegar en forma al verano. Un ejemplo más específico lo viví hace unos años. Vendía un curso sobre seducción y, al hacer esta pregunta, el lead me dijo: –La chica que me gusta se va en tres semanas a otro país, y en todos estos años no he tenido la fuerza para decirle que me gusta. Más adelante, cuando le presente el servicio y el costo, me dijo: –Me lo tengo que pensar. –¿Qué tienes que pensar? La chica se va en tres semanas, ¿si no es ahora, cuándo? ¿No lo llevas pensando años? Por tus propios medios no has podido, pero con esta mentoría sí. Las 8 Etapas del Proceso de Cierre70 La Biblia del Closer High Ticket El lead terminó comprando. No tenía nada más que objetar. Como ves, acá aludí a una urgencia interna (el motivo por el cual el lead acude a la sesión de consultoría). En ocasiones, el lead te contestará con evasivas y monosílabos. Si le preguntas para qué están en esta sesión, te dirán: Entré para que ver qué me ofrecen. La verdad es que no lo sé… Estas respuestas te restan autoridad o, lo que es lo mismo, te roban el marco. Así pues, debes apagar las primeras llamas a medida que salen. Si te dice: –Entré para ver qué me ofrecen. –Bien, me parece perfecto. Aquí como ofrecer tenemos mucho. Esta academia ha formado a miles de personas durante más de diez años, además de contar con miles de casos de éxito, pero el punto es saber qué necesitas, y a partir de ahí conocerte bien y saber si podemos ayudarte. Así que, ¿qué es lo que realmente te interesa? Puede ser que tengas que indagar un poco más hasta que te proporcione una respuesta correcta. Si no te da respuestas específicas, la cualificación sirve de muy poco. Recuerda que buscamos conocerle bien para usar esa información a nuestro favor cuando sea necesario. Piénsalo de esta otra forma: ¿qué te hace pensar que te comprará un ticket de tres mil dólares si ni siquiera tiene interés en responder a una simple pregunta? Es como confiar que un político va a cambiar el mundo, o que tu pareja, ese o esa que te ha sido infiel treinta y tres veces, no lo será una vez más. Más adelante veremos la forma de confrontar a leads conflictivos. 3. ¿Por qué ahora? Es decir, ¿por qué hoy (dices la fecha de hoy) y no a lo mejor hace un mes o dentro de un mes? Dile la fecha exacta. ¿Por qué hoy, 25 de abril de 2024? ¿Por qué no 71 La Biblia del Closer High Ticket Las 8 Etapas del Proceso de Cierre hace un mes? ¿Por qué no después? Ese “dentro de un mes” es importante. Tu objetivo es cerrar la venta en los próximos minutos. Cuando te diga (y puedes apostar que lo hará) que necesita tiempo, tú le dirás: recuerda que me dijiste que el momento era ahora por esto y por esto… 4. ¿Qué es lo que hace que para “NOMBRE DEL LEAD” sea esto algo importante y prioritario (a aumentar sus ingresos, vender High Ticket, expandir su negocio…) y no postergarlo? He aquí la bala que matará de una vez por todas la objeción de “me lo tengo que pensar”. Esta pregunta hará que tome conciencia una vez más de la importancia que tiene accionar ahora mismo. No mañana, ni el próximo mes. Y si no lo recuerda, nosotros le ayudaremos. ¿Recuerdas que me dijiste que…? En el caso de que las respuestas fueran flojas o poco específicas, tengo una pregunta optativa: –Entre nosotros, ambos somos de Latinoamérica y sabemos que tenemos una virtud o defecto, según cómo lo mires, y es que somos gente pasional y emocional. Antes de tomar una decisión que va a cambiar por completo nuestras vidas, sentimos esa emoción; ya sabes, el corazón palpitando, el estómago dando vueltas, y ese fuego sagrado. Si fuera de Europa, le diría: –Los europeos tenéis una gran virtud, y es que sois racionales y analíticos, al contrario que nosotros los latinos, y si estás acá en esta sesión de consultoría es que ya te lo has pensado bastante bien, lo has analizado hasta con la almohada ¿verdad? Como has visto, las preguntas anteriores se basan en generar esa urgencia interna, las razones que demuestran que el momento es ahora. Y es por ello que el lead terminará pagando o reservando el servicio que le vas a ofrecer en unos minutos. A partir de acá entramos al Bloque de los Dolores de nuestro lead. O lo que es lo mismo, que el lead nos cuente el infierno que está viviendo. No lo dejaremos ahí, ya que el objetivo es avanzar hacia el Las 8 Etapas del Proceso de Cierre72 La Biblia del Closer High Ticket cielo. Sin embargo, en este bloque te vas a convertir en una especie de coach o psicólogo. En realidad, es una psicoterapia. La biología evolutiva dicta que el ser humano se aleja del dolor y se acerca al placer. Toda decisión tiene que ver con esto. Y sí, la decisión de comprar el servicio que le ofreces también. Y acá está la clave: Cuanto más dolor, más prioritaria será la compra. Cuánto mayor deseo, más prioritaria será la compra. Hay leads que no saben cuánto les está costando vivir del modo en que están viviendo, y es por eso que no saben con cuánta urgencia necesitan tomar ese curso o formación que les ayudará a generar confianza, a seducir, a mejorar sus finanzas, su salud… ¿lo ves? Lo explicaré de otra forma. Hay gente que sólo ve un nivel de dolor o deseo, pero ignoran el resto de niveles. En mi infancia fui un niño pasado de peso. Durante el año, las camperas y las sudaderas tapaban mi gordura. En realidad, incluso me engañaba a mí mismo pensando que mi peso era normal. Pero entonces el otoño y el invierno se desvanecían. Y el verano me mostraba la verdad. Me miraba al espejo y decía: ¡qué vergüenza! Ahora la gente se dará cuenta de que estoy gordo. Lo he escondido todo el año, pero ahora no hay escapatoria. ¿Qué pasará si la chica que me gusta ve esto? En esos momentos, me habría gustado que un nutricionista o un entrenador personal me hubieran ayudado en esos inviernos. No es que les hubiera comprado en invierno, ya que yo no veía el problema, pero en verano estoy seguro de que sí. Si tienes la capacidad de llevar a tus leads a ese verano, no hay nada que no puedas vender. Pero debes llevarlo ahí. El Augusto de Invierno habría negado hasta la saciedad que estaba gordo. Pero no ante alguien con la habilidad de hacérmelo ver. ¿Puedes ser esta persona? En mi experiencia he visto que existen cuatro niveles de profundidad en la cualificación: • Nivel 1 (Personal-Consciente): En la seducción, por ejemplo, no sabes hablar con mujeres y te sientes frustrado porque te gustaría interactuar con ellas y no puedes. 73 La Biblia del Closer High Ticket Las 8 Etapas del Proceso de Cierre • Nivel 2 (Abarcativo-Preconsciente): Como no interactúo, no tengo pareja, al contrario que mis amigos. Eso me genera una sensación de insuficiencia o tristeza. Los demás pueden tener vínculos y yo no. Tengo 25 años y ahí afuera existen chicos con 15 que tienen más sexo que yo. Me merma la autoestima y no tengo el carácter para mostrar mis opiniones. Me vuelvo sumiso. Pequeño. El miedo a las interacciones con las mujeres se ha extendido a otras áreas de mi vida. La falta de autoestima no afecta a una sola área. • Nivel 3 (Latente-Inconsciente): Como no soy habilidoso con las mujeres, no puedo elegir quién es mi pareja, y me termino conformando con lo que sea. Entro en una relación desde la escasez y no la abundancia, por lo cual no será una relación ni mucho menos feliz. No quería morir solo, así que nos toca aguantarnos. No hay chispa ni amor. Mi vida se convierte en una mierda. • Nivel 4 (Transpersonal-Evolutivo): ¿Mis hijos crecerán en este ambiente? ¿Verán que sus padres no se aman? ¿Por qué se eligieron desde la escasez? ¿Por qué discuten? Y, sorpresa, tus hijos repetirán tus patrones. A partir de un problema, has generado cuatro niveles que el lead desconocía. Su falta de autoestima le afecta a varias áreas de su vida, y no solo a una como él creía, además, afectará a sus familiares futuros. Según la conciencia del lead, verá más o menos. ¿Cuánto le puedes mostrar? Si llega al nivel cuatro, no hay forma en que no te compre… salvo que sea un imbécil. ¿Quién sabiendo que se está jodiendo su propia vida y la de su futura mujer, hijos y nietos aceptaría vivir bajo los mismos términos que le han llevado a ese pozo? El efecto compuesto de las decisiones de mierda del lead lo han llevado hacia una situación satisfactoria. Y tiene que ver el alcance de todo ello con tus preguntas. Pongamos otro ejemplo con el dinero. • Nivel 1 (Personal-Consciente): No me puedo ir de casa de mis padres porque no tengo dinero. • Nivel 2 (Abarcativo-Preconsciente): Esto me baja la autoestima y me dificulta mi vida social. Lo veo cuando mis amigos me invitan a un restaurante y yo no puedo ir porque no puedo pagarlo. Además, tengo un problema personal, y me gustaría acudir a un buen coach, pero de nuevo, no puedo pagarlo. Las 8 Etapas del Proceso de Cierre74 La Biblia del Closer High Ticket • Nivel 3 (Latente-Inconsciente): Atraigo a una pareja igual de escasa que yo para quejarnos juntos de lo escasa que es nuestra vida. • Nivel 4 (Transpersonal-Evolutivo): Nuestros hijos se crían con una mentalidad de escasez. He tenido sesiones con personas que pesaban 120 kilos y que no eran conscientes de que su enorme peso les generaría colesterol, alteración del ritmo circadiano y cardíaco; y una probabilidad más alta de contraer cualquier enfermedad. ¡Para ellos no existía ningún problema! ¿Qué tan fácil sería llevarlos a través de estos cuatro niveles de profundidad? Hablé con un amigo que es experto en la dinámica de la conciencia humana, y me dijo lo siguiente: –Augusto, lo que haces es brutal. A menudo, en mis sesiones de terapia, veo que la mayor dificultad está en hacer ver a mis pacientes cuán infeliz son. En realidad, creo que mi trabajo principal no está en curarlos, sino en hacerles ver en qué punto se encuentran, y que ellos mismos decidan tomar acciones para curarse a sí mismos. Ver sus miradas, sus llantos, su toma de conciencia, es todo lo que hago. No necesitarás convertirte en un coach de primer nivel. Aquí está sintetizado todo lo que debes saber. Es un copy-paste. Sin embargo, recuerda que un closer High Ticket es una persona con desarrollo personal. ¿Eres consciente de tus propios conflictos internos? ¿Cómo vas a decirle a un lead que se endeude para tomar una formación que necesita tanto como respirar si a ti luego te da miedo hacer lo mismo? Dicho esto, vamos con la siguiente pregunta: [... contenido truncado ...]

Q U E T E C O N V E R T I R Á N E N E L L I O N E L M E S S I D E L C L O S I N G D E V E N T A S L O S S E C R E T O S D E B R U J O H I G H T I C K E T N o n e c e s i t a s i n v e n t a r n u e v o s h e c h i z o s n i t r a n s f o r m a r t e a c c i d e n t a l m e n t e e n r a n a . N o , n o b a s t a c o n s e r b u e n o , n e c e s i t a s s e r u n a l e y e n d a . N o , n o b a s t a c o n s e r b u e n o , n e c e s i t a s s e r u n a l e y e n d a . E s t e c a p í t u l o t e d a a c c e s o a l o s s e c r e t o s m e j o r g u a r d a d o s d e l c i e r r e d e a l t o v a l o r . ¿ C ó m o r e s p o n d e r a l c l i e n t e n a r c i s i s t a ? ¿ Q u é h a c e r c o n l o s m o n o s í l a b o s ? ¿ C ó m o m a n e j a r l a e n e r g í a m a s c u l i n a e n l a s v e n t a s ? ¿ C ó m o c o n t r o l a r e l m a r c o ? T T o d o l o q u e e s t a b a s b u s c a n d o e s t á a q u í : e m p a q u e t a d o c o n t r u c o s y e s t r a t e g i a s q u e t e c o n v e r t i r á n e n u n a l e y e n d a . S i q u i e r e s c o n v e r t i r t e e n e l M e s s i d e l a s v e n t a s , e s t e e s t u e n t r e n a m i e n t o d e f i n i t i v o . Q U E T E C O N V E R T I R Á N E N E L L I O N E L M E S S I D E L C L O S I N G D E V E N T A S L O S S E C R E T O S D E B R U J O H I G H T I C K E T 1 La Biblia del Closer High Ticket Índice LA BIBLIA DEL CLOSER HIGH TICKET LA FILOSOFÍA DEFINITIVA DE CRECIMIENTO DIARIO QUE PERMITE GANAR MILES DE DÓLARES AL MES CERRANDO VENTAS DE ALTO VALOR AUGUSTO BIANCHI Índice2 La Biblia del Closer High Ticket ÍNDICE 9 sotneimicedargA 11 satnev sal ed ”isseM“ le :ogolórP 31 satnev ne nóllim led arutluc al :ogolórP 41 nóicamrofsnart se nóisesbo al :ogolórP 61 SATON PRIMERA PARTE: INTRODUCCIÓN AL CLOSER HIGH TICKET 19 12 ailbiB atse rasu omóC ¿Quién carajos soy y por qué puedo enseñarte a facturar dos 12 ?aíd nu ne seralód lim 42 sov rop recah edeup ailbiB atse euq oL 72 seerc euq ol ed sám se resolc nU Un closer (High Ticket) es más de lo que crees 31 33 oro le omoc se tekciT hgiH resolc nU 93 se on tekciT hgiH resolc nU ¿Qué más necesita un closer de Ventas High Ticket? 41 Controla la llamada: tu autoconcepto es el marco 42 Los 7 conceptos e ideas básicas (pero poderosas) de venta 44 ranimod ebed resolc odot euq Todo lo que no está a mi favor está a mi favor: cómo dar 64 artnoc ne nóicautis anu a atleuv al 84 otnematset ojeiv lE El nuevo testamento: el poder de la asunción 50 SEGUNDA PARTE: LAS 8 ETAPAS DEL PROCESO DE CIERRE 53 75 acimíuq nóicareneG .1 3 La Biblia del Closer High Ticket Índice 16 ocram led oeteS :aígrene al alortnoC .2 76 nóicacifilauC .3 78 lanoicisnart ehcnagne lE .4 19 nóicatneserP .5 59 erreiC .6 7. Negociación: que no te expriman como un limón 111 8. Así haces que te vuelvan a comprar: Postventa 119 Adapta este guion y prepara tu cuenta bancaria 122 TERCER PARTE: LOS SECRETOS DE BRUJO QUE TE CONVERTIRÁN EN EL LIONEL MESSI DEL CLOSING DE VENTAS HIGH TICKET 129 Amiguismo vs Autoridad: deja de ser un pussy agradador 131 331 !licébmi saes oN¡ ?ovisam rolav ratropA¿ 631 acob atup al etalláC 731 )atleuv ed( acob atup al etalláC 831 satnugerp saiporp sut a sadnopser oN A las preguntas del lead se responde con preguntas 139 341 …savisave sal noc recah éuQ 641 sobalísonom sol y … 741 ajap sv osep ed atseupseR 051 ?ose noc ramrofnoc a sav eT¿ 251 sahcar salam saL 851 adimusA atneV aL El clavo y el martillo: adaptabilidad social y nivel de 261 dael led aicneicnoc 461 oreicnanif otatsomret uT Índice4 La Biblia del Closer High Ticket 861 …aramác al rednerp nereiuq on iS 571 …atsisicran dael ese noc otse zaH 771 seloñapse sdael sose noc y … No permitas microrobos de control del marco 178 081 eívsed et on adajednep al euQ 281 yawA ekaT 481 odañuc ut a edipseD Las 4 variables que determinan si un lead compra 185 681 atnev se anilucsam aígrene aL La Venta Subliminal (siembra y cosecharás) 188 091 )néibmat oicerp le y( etnaled rop oseb lE 391 aicnelecxe al ecah airotamus aL CUARTA PARTE: CIERRA TODO LO QUE CAMINA. ASÍ LOGRÉ 591 ERREIC ED ASAT IM NE %09 LE 791 SERREIC Y SENOICEJBO ED SOPIT Cierre de “Soy de LATAM, no quiero pagar en dólares” 197 891 NIVLAB J ed erreiC 991 xoF nageM ed erreiC 991 rekcE vraH .T ed erreiC 002 setnerefeR ed erreiC 002 ikasoyiK treboR erreiC 102 seeprub sol ed erreiC 102 allatnap ne opmeit le emartséum led erreiC 102 satneuc sal ed erreiC 202 ortseam led y onmula led erreiC 5 La Biblia del Closer High Ticket Índice 202 lautiripse led erreiC 202 ortemónorc led erreiC 302 nemaxe led erreiC 302 oserP led erreiC 302 :senoisiced salam y saneub sal ed erreiC 402 otirrep led erreiC 502 ”01/2 euq 8/4 rojem“ ed erreiC 502 rodaerC otneimasneP led erreiC 602 xe ut ed erreic lE 702 ocitárcóS odotém lE 012 sáranier y aicnegru areneG 312 OTNEMATSET OVEUN LE :ETRAP ATNIUQ 512 tekciT hgiH resolC yos otse roP Así recuperé 8800 dólares en 9 minutos de llamada 218 022 nóisirp al ed ogima rojem im a évlas ísA Así me salvé de morir asesinado por unos narcos 222 422 otixé le rimusA 722 azzip al y amirp aL 922 AGIL AL ODNATAM :ETRA ATXES Matando la liga de los “mentores” de closers 231 Lo que Grant Cardone, Jordan Belfort y Cole Gordon no podrán 532 acnun etrañesne Lo que el lobo de Wall Street nunca podrá enseñarte: la venta ética 236 Por qué alguien que nunca fue closer no puede enseñarte a ser closer por muchos coches que alquile para sus anuncios 238 932 gnisolC led orutuf ed savitcepsreP Índice6 La Biblia del Closer High Ticket Construye autoridad y multiplica tus cierres 241 Tengo la responsabilidad ética de vender(te) 242 Las 9 claves para mentorizar equipos de cinco, seis y 342 selausnem sarfic eteis SÉPTIMA PARTE: LA RESACA DEL MILLÓN DE DÓLARES 251 352 )sebas ol y( C2B a rednev se B2B a redneV Vender 3 paquetes es mejor que vender 2 o 1 (a veces) 254 652 auga led evall al arreiC 852 úbmab otcefe lE 162 ”repinS“ ed adariM Gracias a esto podrás hacer 2000 dólares en un día 262 Que no pare el valor; que no paren las preguntas 266 Los 12 pecados capitales que te envían al in/f_ierno de los closers 272 Los 21 mandamientos te envían al cielo de los closers 277 7 La Biblia del Closer High Ticket Índice 182 ocifárg ecidnépA Muchos de mis alumnos se sorprenden cuando les muestro esto, pero también hay un ligero entendimiento: ahora sé por qué no vendo. No compras a nadie que no respetes. Nadie es profeta en su tierra, dice la Biblia, y nadie compra a sus amigos, digo yo. A menudo, nuestros amigos y familiares nos conocen tan bien que no valoran nuestro conocimiento o productos como lo harían extraños que nos ven con ojos nuevos y sin prejuicios. Por eso, vender a los conocidos es más difícil que vender a desconocidos. Además, te aseguro que no quieres vender a amigos. Ellos te piden más tiempo, más cuotas, más favores, más descuentos… ¿Te suena? Y, si lo piensas, el lead tratará de hacerse tu amigo en la llamada. A veces es sutil, otras evidente. Si no estás atento, sacarás un nuevo amigo de la llamada, pero no una venta. Te lo aseguro. –Son 2000 dólares. –Dale, ¿a qué precio me lo puedes dejar? Sé que me puedes ayudar a que salga un poquito menos. Yo soy de palabra, confía. O bueno mira, diez plazos de 200. Venga, sé que puedes. ¿Somos amigos, no? Dame solo una semana. Déjame entrar a 2000 y no a 3000. ¡Venga! Vosotros, agradadores en serie, convertiros en el portero de discoteca que se reserva el derecho de admisión. Si tienes que gritar una verdad incómoda, la gritas. Los Secretos de Brujo132 La Biblia del Closer High Ticket ¿Aportar valor masivo? ¡No seas imbécil! Dar es dar. Ahora bien, ¿desde dónde estás dando? Hemos dicho que todo lo que haces reafirma abundancia o escasez. He visto cómo muchas personas complacientes han dedicado su vida a “dar” para luego sentirse víctimas y decir la famosa frase: “Mira todo lo que he hecho por ti, hermano, por vos me muero”. ¿Cuántas veces has dicho o pensado esto acerca de alguien? No tienes que responderme, pero en el fondo sabes que no podrías contar las veces en que das con el único fin de generar una deuda. En el que das únicamente para ser querido, validado o respetado. Pero, ocurre una cosa. Llámalo energía, pero la gente inconscientemente sabe perfectamente desde qué lugar presentas tu servicio. Y tú también lo sabes. Bien, ahora llevemos este principio un poco más profundo, ¿sí? Cuando das todo ese valor masivo a las personas, lo único que estás haciendo es tapar lo poco valioso que te sientes, por eso te ves en la “obligación” de enseñar todo lo que tiene tu producto estrella. Sí. Das valor masivo porque crees, consciente o inconsciente, que tu programa no tiene valor. “Si doy mucho, la gente pensará que sé mucho, y así me comprarán”. Y el lead comprende esta sobrecompensación*. Es justo por eso que el lead no te compra, no quiere tu herida de inferioridad. Y sí, sé que en el Zoom le estás mostrando tu Rolex de 80.000 dólares, pero él lo sabe. No te comprará tu sobrecompensación. No tienes que dar un montón para demostrar que eres valioso. No tienes que demostrar que eres bueno. ¿Todo bien? Ya sabes que si das para demostrar, no estás dando. Y, al final, tu tasa de éxito bajará, aunque el 99% de las personas ahí fuera crea lo contrario. 133 La Biblia del Closer High Ticket Los Secretos de Brujo [*La sobrecompensación es un mecanismo de defensa que consiste en exagerar un aspecto determinado de la persona con el objetivo de ocultar, distraer o minimizar una característica real o imaginaria que nos avergüenza y nos hace sentir inferiores.] Pero hay más. ¿Cómo puedes ayudar al lead de la mejor forma? ¡Convirtiéndolo en cliente! Si te fijas, y sé que lo has vivido, a veces se ofrece tanto valor que te dicen: Mira, me diste mucho valor, demasiado. Déjame aplicar este mes lo aprendido, y si me va bien, en un mes te llamo para entrar. Te felicito, sos un genio. He preparado cientos de órdenes de la CIA, y aún no han podido encontrar a esos leads que recibieron tanto valor. Y sé que lo estás pensando, ¿cómo es posible ser tan egoísta? Bueno, creo que puedo ayudarte más si te vendo. ¿Qué es mejor? ¿Una o diez sesiones? ¿Cómo puedo ayudarte más? ¿Dónde está el acompañamiento? ¿Y las mentorías 1:1? ¿Y el sistema? Cuando comprendí esto, que parece contraintuitivo, mi tasa de cierre se disparó. El momento de conciencia fue como: me chupa los dos huevos, estuve una hora y media enseñando cosas a este cabrón y se fue. Se acabó. Imagínate que tienes un hijo de cinco o seis años que no sabe usar el cuchillo. Tú, en tu valor masivo, le cortas la comida día tras día. Pero un día comprendes y ves que no es sostenible. A este paso, piensas, a los veinte años seguirá necesitando que le corte la comida. El primer día que no le cortas la comida te odiará. El segundo también. Pero, eventualmente, aprenderá a usarlo y no te necesitará. No aportar valor masivo puede servir al bien superior. ¿Por qué? Porque una sesión no genera resultados. Si entras, accederás a un entorno o ecosistema que facilitará esa transformación. Y, por último, lo resumiré en esta frase: Enseña los qué`s, pero no los cómo’s Qué vas a hacer. Qué vas a lograr. Pero no el cómo, que está dentro del programa. Saca los dolores, entiende sus deseos y explícale cómo le vas a ayudar. Pero no le ayudes en la llamada, si no en el programa, donde tendrá el ecosistema adecuado para generar la transformación. Si mi único propósito para viajar a España es probar el jamón serrano, y mi tío me lo envía por correo, es posible que ya no desee viajar. Si le das el jamón a tu lead, no será tu cliente. Los Secretos de Brujo134 La Biblia del Closer High Ticket Pondré un ejemplo: si un lead me dice que tiene miedo a generar conversaciones en el día a día, lo cual hace que pierda oportunidades, le hablaré de los tres pilares que harán que ese miedo se extinga. No le voy a dar el cómo (las herramientas) en la llamada, porque sé que en un proceso puedo ayudarte más. En una hora de llamada podría darte una herramienta, en un proceso de acompañamiento puedo darte cien. Por lo cual, me aseguraría de demostrar el lead que tengo el programa o servicio que necesita. Tengo la información, las herramientas, pero también la mentalidad necesaria para llevarlas a cabo. Si te doy un arma (herramientas comunicativas) y no sabes usarla, no te estoy dando nada. Pero, si además, no tienes la mentalidad adecuada, es imposible que la uses correctamente. Es como estudiar para un examen y quedarte en blanco. ¿De qué te servían las herramientas entonces? El primer pilar, la información y herramientas, es esencial. El segundo, la mentalidad, es confianza y seguridad. Y si a esto le sumamos la práctica (el tercer pilar) de la mano de ejercicios progresivos… ¿Qué le estoy dando? Nada, le muestro el qué, sus problemas. El cómo está dentro del programa. Lo has mencionado, pero con el fin de llevarlo al ecosistema (ellos mismos no pueden practicarlo). Es así la forma en que le ayudas. 135 La Biblia del Closer High Ticket Los Secretos de Brujo Cállate la puta boca Sólo leyendo el título deberían entenderlo. Si cuando revisas tus llamadas sólo te escuchas a ti, déjame decirte desde ya que eres un fracasado que está vendiendo el 20% de lo que podrías ganar si cerraras la **** boca. Y sí, sé que este secreto de brujo parece contraintuitivo, pero es de los errores más comunes que se producen en el proceso de cierre. Para ser exacto, tú sólo hablarás en la parte de generación de química y en el seteo del marco. Todo eso no son más de dos minutos. También hablarás en la etapa de presentación de producto. El resto de la llamada… CÁLLATE LA **** BOCA. La razón por la que hablas más que el lead es que le quieres convencer. Pero, y esto te lo puedes tatuar… El lead te compra por sus propios motivos de compra. No por los tuyos. Cuando escucho llamadas de alumnos que recién empiezan, observo como si fueran a un restaurante de carne argentina y estuvieran constantemente tratando de vender lo buena que es la entraña… pero aún no han descubierto que el lead es vegano. Por eso no te compra. No te comprará por tus motivos, sino por los suyos. Y no sabrás sus motivos si no le dejas hablar. La posesión de la palabra debe quedar en torno a un 70-30%. Y no hay más que decir. Los Secretos de Brujo136 La Biblia del Closer High Ticket Cállate la puta boca (de vuelta) Más allá de lo anterior, hay closers que emiten demasiados juicios. Este microdetalle rompe la química en la relación, y ahí te pierden el respeto. Es decir, el closer asume que el lead quiere algo que no desea. –Así que estáis acá para estructurar mejor vuestra empresa, ¿verdad? – pregunta el closer. –Sí. –Y claro, quieres escalarla al millón anual, ¿verdad? –El closer bocón ya la está cagando–. Y luego quieres crecer más –La sigue cagando–. Y luego buscar un CEO. Y en un año salir de la operativa. Entiendo. –No, nosotros aspiramos a una empresa minimalista. Subir precio sí, pero pocos clientes. Es una empresa familiar. Y te quedas con cara de tonto. Y ellos piensan lo mismo. Recuerdo vender a un chico de 24 años una mentoría de seducción. Era un rubio de ojos azules y cuerpo escultural. Refachero. Su único objetivo era obtener confianza para declararse al amor de su infancia. Además, tenía valores bastante tradicionales y cristianos. En el proceso de cierre, el mentor de la formación, que pasaba por ahí, se metió en la llamada para saludar, una práctica común para generar confianza. Cuando vio al joven, dijo: –Oye, ¿pero tú te has visto? Métete ya en la mentoría y prepárate para llevártelas a todas. La suposición lógica de este mentor era la misma que cualquiera habría pensado de un chico de 24 años. Lo que técnicamente sumaba, aquí restaba. Por otro lado, guárdate tus juicios. Si tu lead te dice que estuvo en la marcha contra Milei, y vos estás a favor de Milei, ¿qué pasará? No juzgues. En una conversación no vas a cambiar su percepción acerca del mundo. Si emites tu juicio contrario en esa llamada, se acabó la venta. Cállate la **** boca y véndele. Ya habrá tiempo, a lo largo del programa, para tratar de acercar posturas. 137 La Biblia del Closer High Ticket Los Secretos de Brujo No respondas a tus propias preguntas Este es un hack básico, y por ser tan básico es de los más avanzados que hay en el terreno de la psicología de las ventas. ¿Básico? ¿Avanzado? ¿Cómo se come eso, Augusto? Bien, básico porque, si preguntas algo a alguien y luego respondes a tu propia pregunta… ¿Para qué preguntas? Ahora te estás riendo, ves el sinsentido. Pero esa pregunta tiene una respuesta mucho más profunda. Responder a tus propias preguntas significa que no soportas un silencio de cinco segundos. Y déjame decirte que, si no soportas el silencio, perderás tu marco de autoridad. Y si pierdes tu marco, lo pierdes todo. Si le haces una pregunta al lead y la respondes pasa lo siguiente: 1.No sabes la respuesta del lead. 2.No sabes si lo que estás diciendo es cierto. 3.El lead sentirá que le estás manipulando. –¿Es molesto ganar 5000 dólares en lugar de 15000, cierto? ¿Es algo que te frustra? El lead no responde. –Sí –respondes a tu propia pregunta por no soportar unos segundos de silencio–, es molesto porque podrías ganar 15 en lugar de 5. ¿Cierto? No seas como la tía que te hace preguntas que ella misma se autorresponde. ¿Cómo estás, sobrino? ¡Te veo muy bien! Algo más gordo, pero bien. Cuando haces una pregunta, te callas la boca hasta que responda. Es así de fácil… y, por ello, es difícil para muchos. Cuando se descuelga un córner, el arquero tiene dos opciones: o sale a por la pelota o se queda en la portería. Lo que nunca puede hacer es ir a medias. ¿Se entiende? No hay punto medio. Espera la respuesta. No pierdas el marco. Que no te metan gol. Los Secretos de Brujo138 La Biblia del Closer High Ticket A las preguntas del lead se responde con preguntas De los creadores de “no respondas a tus propias preguntas” llega el “responde a las preguntas del lead… con otras preguntas”. Sí, este hack también es un básico que muchos olvidan a lo largo de sus llamadas. ¿Por qué? Porque parece extraño responder con preguntas. Pero, en realidad, no tienes otra opción si quieres romper tu mediocre tasa de cierre. No te enfades todavía, y dime si te ha ocurrido lo siguiente: –¿Pero me prometes que tendré resultados? –pregunta el lead con la duda razonable antes del pago. –Sí –respondes. Y entonces el lead asiente mientras se lo piensa. La conversación acaba ahí. Y tu tasa de cierres sigue bajando. –¿Pero me prometes que tendré resultados? –pregunta el lead. –¿Vos estás comprometido a hacer el proceso? ¿Estás comprometido a conectarte en las clases? ¿A mirar los módulos? ¿A estar en contacto con tu mentor? –le preguntas mientras esperas su afirmación–. Pues entonces es imposible que no tengas resultados. Lo tienes garantizado. ¿Cómo lo pagas? Pongamos otro ejemplo más común. –¿Tengo que pagar ahora en la llamada? –¿Quieres tener resultados? –Te responde que sí–. Entonces hay que hacerlo ahora. ¿Cómo lo pagas? –¿Tengo que pagar ahora en la llamada? –¿Quieres pagarlo a 2500 o 3000? –En la presentación le has dicho que quienes se comprometan durante la llamada tendrán un descuento–. Entonces hay que hacerlo ahora. ¿Cómo lo pagas? 139 La Biblia del Closer High Ticket Los Secretos de Brujo Ahora seguro que lo entiendes a la perfección. Pero, ¿qué hay más profundo? Al final, lo que queremos evitar es caer en una posición muy incómoda. El que hace las preguntas es quien domina el marco, y si el lead te hace preguntas y tú respondes, eso se parecerá más a un interrogatorio que a un proceso de venta. Recuerda, no eres tú el que tiene que justificar lo bueno que es el servicio, sino es él quien debe cualificar para acceder a él. Esta, ya lo he explicado, es la diferencia entre ser un closer High Ticket y un closer corriente. Perdón, quise decir mediocre. Si respondes al lead a una pregunta, no parará. Por ello, si te pregunta, responde, pero termina con una pregunta. Como closer, es tu responsabilidad que la llamada avance, y no avanzará si el lead se convierte en una especie de entrevistador. –Augusto, ¿me aseguras que con tu Academia Five Stars voy a vender más? –Sí, hermano. Te aseguro que vas a vender más. Y se hace el silencio. Ese silencio frío y pesado previo a otra pregunta que te alejará de la venta. –Augusto, ¿me aseguras que con tu Academia Five Stars voy a vender más? –Sí, hermano. Te aseguro que vas a vender más. ¿Hay alguna pregunta que tengas que hacerme antes de inscribirte y pagar? ¿Viste eso? Tus preguntas hacen que la conversación se mantenga viva. Mínimo recibirás una respuesta. Si no haces preguntas, el silencio de misa matará la venta. Échale leña al fuego, que no se apague. Si te gusta una persona, vas. No esperes a que, por arte de magia, te invite a salir. Tienes que echarle leña al fuego. Si te quedas esperando, el resultado no depende de ti. Es una forma de perder el marco. Responder a las preguntas del lead te arrinconará contra la esquina del ring, y desde ahí sólo te defiendes y pierdes el combate. Llévalo al centro. Responde con preguntas. Di un sí, o un no, pero en forma de pregunta. Y acaba con otra pregunta, mantén vivo el fuego. Es tu marco; es tu responsabilidad. Los Secretos de Brujo140 La Biblia del Closer High Ticket –¿El programa tiene garantía? –pregunta el lead. –Sí –respondes perdiendo el marco. –¿Y qué pasa si no me funciona? –Hay garantía. –¿Y cómo es eso? –Está en el contrato. –¿Y el contrato de dónde es? ¿Es legal? –Esto es una empresa. Estamos obligados. –¿Y dónde está eso? Y pierdes la venta por estar contra las cuerdas. No te defiendas, esto no es un interrogatorio. ¡Eres inocente! –¿Se puede pagar en cuotas? –Sí. Una cuota de 3000. Dos de 15000. Tres de 1000. Cuatro de 750. Doce de 250…. No tengo que decirte lo molesto recordar cada mes durante un año al lead que tiene que pagar la cuota, ni lo que significa darle doce meses para no pagarte. El porcentaje de morosidad es altísimo. –¿Se puede pagar en cuotas? –Depende. La gran mayoría de nuestros alumnos abona el programa en una sola cuota. Ahora bien, no te voy a mentir, algunos lo hacen en cuotas. ¿De qué depende el tema cuotas? De dos variables: 1.¿Cuánto es el dinero que tienes ahora para invertir? Este programa cuesta 3000, ¿cuánto de los 3000 tienes ahora? Si me dices que tienes 2500, y en quince días tienes los otros 500, no hay problema, no soy tonto. 2.Ahora bien, si me dices que tienes 100 dólares y vas a pagarme 100 dólares durante los próximos treinta meses, obviamente que no. Así que la pregunta es: ¿cuánto tienes ahora? ¿Y cuánto 141 La Biblia del Closer High Ticket Los Secretos de Brujo tiempo necesitas para conseguir el resto? Aquí metemos una pregunta condicionada que hará que el lead responda con lo mejor que tiene. Es como si, de alguna forma, esperara tu aprobación. El pensará: lo máximo que tengo ahora es x, ¿alcanza? –Tengo 2200. ¿Te sirve? –Bien, tienes 2200. Te faltan 800. ¿Cuándo podrías juntar esos 800? –En quince días. Máximo un mes. –Bien, hoy estamos a 1 de mayo. ¿Quieres decir que como máximo lo tienes para el 1 de junio? –Soy yo el que decide lo que funciona y lo que no funciona. No todo vale. –Sí, e incluso antes. –Bien, estos 2200, ¿cómo vas a pagarlo? A mayor nivel de pago, mayor nivel de compromiso. No la cagues respondiendo a preguntas estúpidas. Nunca recibí quejas de los alumnos que pagan el programa completo, sí de los que pagan en cuotas más pequeñas. El que tiene el marco es quien tiene el último sí. ¿Cuánto tiempo necesitas? ¿Cómo lo pagarás? El último sí lo tengo yo. La pelota está sobre mi tejado. El closer dicta. Es el juez que decide si eres inocente o culpable. Los secretos de brujo nunca fueron tan fáciles. Por eso son secretos. Los Secretos de Brujo142 La Biblia del Closer High Ticket Qué hacer con las evasivas… Seamos claros, la venta, como el tango, es un juego de dos. Si el lead no coopera es imposible avanzar en el proceso de venta. Es así de sencillo. Por ello, nuestra tarea como closer es hacer que la llamada avance, y hacerlo en excelencia. Para empezar, si el lead te contesta con evasivas, puede ser que no crea que tengas el valor suficiente, es decir, no cree que le puedas ayudar. Te dirá lo guapo que eres, lo listo e interesante… y luego te dará la razón un rato más, pero no te comprará. Ya sabes, es como cuando rompes con tu pareja y, en uno de esos asados familiares, de pronto aparece tu tía abuela borracha para darte consejos. En realidad, si lo piensas, tu tía abuela borracha ha vivido más que tú. Pero, siendo realistas, no la vas a tomar en serio, ni aunque te retenga durante dos horas en la cocina. Así que, ¿cómo desactivar la bomba de las evasivas? 1.Genera un contexto adecuado: Esto tiene que ver con tu set up, con tu imagen y tu puntualidad. Eso se da por hecho y, sin embargo, cientos de closers se presentan con fondos de mierda, con una imagen de mierda y a deshora. No sé por qué motivo se extrañan de que su tasa de cierre no supere el 30%. Por otro lado, es importante setear el marco. A tu tía abuela borracha no la escuchas, pero a tu gestor experto en fiscalidad sí. Y, desde luego, que tu lenguaje sea el adecuado. Habla con propiedad. Demuéstrale que eres un experto. Esto que he dicho puede resumirse en: Como te ven te tratan, si te ven mal te maltratan. 2.Repreguntar. Aprendí este concepto en la carrera de psicología. Y esto se da debido a que hay gente que va a las terapias por obligación. Piensa en ese niño malcriado que se sienta frente a un psicólogo para contarle sus mierdas. ¿Crees que el niño ha pedido eso? Seguramente los padres le hayan obligado a ir. El niño quiere jugar, salir, divertirse. No comprende que su cooperación es importante. 143 La Biblia del Closer High Ticket Los Secretos de Brujo Por todo esto, cuando preguntas a un lead de este tipo, te responderá con evasivas, es decir, no responderá a la pregunta. Le preguntarás qué está haciendo ahí, y él te dirá que vio un anuncio y le dio al enlace. Bien, tu trabajo es reconducir a la pregunta inicial. ¿Por qué? Porque las evasivas son las defensas que el ego coloca para no sentirse vulnerable, para protegerse, para no conectar. –A ver, Juanito, te salen cientos de anuncios todos los días, y no pinchas en todos ellos, ¿verdad? Así que imagino que en este anuncio viste algo. –Bueno, me interesa el tema de tener pareja… Al final, tienes que sacar el jugo de cada respuesta, ¿y qué más? Cuanta más conexión, cuántos más dolores y deseos tengas, más fácil será la venta. Aquí funciona muy bien emplear el puente de epifanía que describí en la cualificación. (Tony Robbins nos habla de dos tipos de limitantes; los teóricos-técnicos y los internos… En tu caso, ¿cuáles son los limitantes técnicos? ¿Y los internos?) No avances hasta que obtengas la respuesta. No existe 3 sin 2. El orden importa. Si te hace una evasiva a la pregunta 2, no esperes que te responda que sí cuando digas el precio del producto. 3.La mano de Luis Suárez: Los uruguayos amarán esta sección, los ghaneses no tanto. En el dramático enfrentamiento de los cuartos de final de la Copa del Mundo 2010, Uruguay y Ghana se encontraban empatados 1-1 en la prórroga cuando Luis Suárez, en un acto desesperado, bloqueó con las manos un gol casi seguro de Ghana en el último minuto. Fue expulsado y Ghana tuvo la oportunidad de ganar con un penalti, pero Asamoah Gyan falló, estrellando el balón en el travesaño. En la tanda de penaltis subsiguiente, Uruguay se impuso, avanzando a las semifinales, mientras Ghana y todo un continente vieron desvanecerse su sueño. Lo de Luis Suárez fue una acción de último recurso, así como el hachazo de Valverde a Morata en la final de la Supercopa española. Cuando el juego bonito no dé sus frutos, usa esto. Los Secretos de Brujo144 La Biblia del Closer High Ticket Recuerdo una llamada con un español que era militar (en el código QR tienes la llamada). Me dijo que su objetivo era hacer que le despidieran con el fin de cobrar el subsidio del gobierno. Y ya ahí empezaría a tener tiempo para “aprender” y mejorar como persona. Esa era su excusa para no comprar el servicio que le ofrecía. ─¿No te parece asqueroso? ─Le dije sin remordimientos. El lead se quedó boquiabierto. No esperaba eso─. Eres una escoria. ¿Tu mentalidad con 23 años es cobrar una pensión del gobierno? Un hombre joven y con energía desperdiciando su vida por una mísera pensión… ¿No te da pena? Fui duro, y usé el último recurso que tenía. Al final compró. Por supuesto, la experiencia te dirá el grado de dureza que puedas emplear. En ocasiones, no necesitas ser duro, pero sí firme: ─La intención de esta llamada es saber si puedo ayudarte, pero para eso tengo que conocerte bien. Además, solo me interesan los casos de éxito, así que necesito que me respondas de forma honesta y sincera, sé que a veces es difícil, pero es importante para discernir si puedo ayudarte. ¿Puedes hacer eso? 145 La Biblia del Closer High Ticket Los Secretos de Brujo … y los monosílabos Aquí el lead no te está evadiendo, pero tampoco es que esté cooperando en las respuestas… o sí. Por mi experiencia, hay personas que no tienen sangre. Y, por ello, se han acostumbrado a dar respuestas cortas y concisas. Tu trabajo es hacer que se extiendan más, ya que necesitas respuestas específicas, solo así podrás rebatir sus objeciones cuando salgan en el momento del cierre. ¿Cómo puedes hacer eso? ─Sí, no, sí, no. Sí, no… ─repite el lead con su energía de mierda. ─¿Algo más que puedas decir al respecto? ─Sí. No. Sí. No. Si la dinámica continua… ─¿Estás bien? Noto que respondes medio apagadito, ¿te sientes bien o siempre eres así? No te veo conectado, como sin energía. Lo normal es que le saques una sonrisa. Le estás diciendo lo mismo que le dice todo el mundo, pero tú no eres su madre, sino un consultor experto. También podemos ser más duros y carismáticos. ─Ya veo la razón por la que no tienes citas hace siete años. Si a mí me pagan por escucharte y me aburres, imagínate a una chica que salga contigo. ¡La matas del aburrimiento! ─Ya veo la razón por la que no vendes nada. La venta es energía… Puedes emplear todos los argumentos que quieras, pero hazlo con gracia. Al final es que vean que es evidente que necesitan de tu ayuda y servicio, pero también su cooperación. Los Secretos de Brujo146 La Biblia del Closer High Ticket Respuesta de peso vs paja Lo repetiré las veces que sean necesarias, y aún serán pocas. Las respuestas paja no pondrán dinero en tu bolsillo. Las respuestas paja no ayudarán a tu lead. Las respuestas paja son las respuestas poco específicas. ¿Qué le duele? ¿Qué quiere conseguir? ¿Qué le ha detenido para lograrlo? ¿Qué hace que esté en esa llamada de consultoría? Si no puedes conseguir respuestas a estas preguntas, tu tasa de cierre hablará por ti. Cuando alguien quiere ingresar en mi academia, le pregunto qué es lo que quiere de muchas formas distintas. Si sus respuestas son: ganar dinero, mejorar en ventas… Me saltan las alarmas. ¿Cuánto es más dinero? ¿Cuántas más ventas? ¿Qué tasa de cierres quieres? Imagínate si Usain Bolt hubiera tenido como objetivo bajar sus marcas en los cien metros lisos. ¿Ya lo imaginaste? ¡Bien! Si él hubiera cometido ese error, no sabrías quién es Usain Bolt. Más bien, él fijó su vista en algo específico: quiero bajar los 9,74 segundos de Asafa Powell. Esa especificidad le hizo conseguir sus 9,68” primero y sus 9,58 después. Así de específico debe ser tu lead. Concreto. Trazable. Medible. Lo “mejor”; lo “más” no puede medirse. –¿Qué buscas en esta consultoría? –Ganar más dinero, –¿Vas a invertir 2000 dólares para ganar un céntimo más? Eso sería más dinero, pero no creo que estés acá para ganar un céntimo más, ¿verdad? El 90% de la mente es inconsciente, y esta mente no entiende lo intangible. Al revés. Sólo entiende lo lineal, lo concreto, lo medible. Si ganas 1 céntimo más, para tu mente lograste el objetivo. 147 La Biblia del Closer High Ticket Los Secretos de Brujo ¿Te vas a conformar con eso? El título lo explica todo. Pero supongo que hay que llenar las páginas de este libro, no te estoy diciendo algo nuevo. Has escuchado mil veces eso acerca de elevar estándares, de rodearte de gente más lista, más rica, más, más, más. Entrar en esos círculos es fácil. si quieres. Y, si quieres, ganarás más. En más de una ocasión, he pagado formaciones de varios miles de dólares sólo por la oportunidad de rodearme de contextos y entornos poderosos. En realidad, cuando compras un curso, estás comprando entorno y energía. Una de mis mayores inversiones, superior a los 15 mil dólares, no me dio rédito hasta después de un año Y me seguirá dando rédito. ¿Cómo lo hice? Pagando el precio de un nuevo entorno. Mi meta era closear para un conocido formador internacional que facturaba varios millones al año, así que decidí entrar en su formación y que me conociera. Aunque en principio pasé desapercibido (yo era el más tonto de la sala), con el paso del tiempo fui conociendo a sus padres, a quienes compré otro servicio de empresa. Ellos habían seguido mi trayectoria, y le instaban a su hijo que me contratara. ¿Qué hice yo para convencerlos? Nada, simplemente estaba en el entorno adecuado. Te contaré más. Hoy en día, he cerrado un trato con este empresario que me va a generar en los próximos años cientos de miles de dólares, debido al acceso de clientes que, por supuesto, no tienen como objeción el dinero. Pero, al final del día, no es el dinero, sino la autoridad de estar junto el paraguas de este conocido empresario. Y, por último y más importante, mis alumnos podrán acceder a empresas de más valor. Yo pagué una cifra alta por estar en ese entorno, y no fue hasta tres años que eso se “rentabilizó”. No tienes que esperar tres años, pero sí tienes que subir los estándares. Tienes que pasar de niño a adulto. Cuando pagas por algo estás diciendo que te lo mereces. Que puedes generar más recursos para sostener esa nueva energía. Cuando te lo niegas, te niegas todo el aprendizaje y la oportunidad. Si estás leyendo este libro pirateado, pregúntate qué te estás subcomunicando. ¿Ya? ¡Tienes el dinero suficiente para comprar este Los Secretos de Brujo150 La Biblia del Closer High Ticket libro! Sin embargo, te estás diciendo que no te lo mereces, que no puedes generarlo. Eso te afectará en cada área de tu vida, y lo sabes. Entonces, ¿a qué estás esperando? Trata de ser el más tonto de la sala. Cuando me uní a la formación, todos los empresarios hacían varios millones al año, tenían muchos más conocimientos que yo y eso se traducía en confianza. ¿Qué hice? ¡Aprendí! Estaba obligado a elevar mis estándares, y no podía hacerlo en el lugar donde nací. Te contaré otro dato: cerca del 78% de la población mundial muere a no más de 14 kilómetros de donde nació. ¿Qué significa esto? Que la gente no elige elevar sus estándares. Si has leído al Dr. David R Hawkins, quién ideó la evolución del mapa de conciencia, sabrás que la gente no sube más de cinco puntos su nivel de conciencia. ¿Qué significa esto? Que la gente nace y muere con los mismos pensamientos y percepciones acerca del dinero, de las relaciones, de los negocios, de la salud… ¿Me sigues? En tu mano está aprender. No sirve de nada que seas el más listo entre los tontos. Más bien, aprende a estar cómodo siendo el más tonto entre los listos, y te elevarás más de lo que jamás podrías imaginar. Si este libro te está aportando, hazle una foto al párrafo que más te haya hecho reflexionar y compártelo con el mundo. Si me etiquetas, estaré contento de compartirlo también. 151 La Biblia del Closer High Ticket Los Secretos de Brujo Las malas rachas No voy a mentirte. Las temporadas malas de Messi son de 50 goles. No hubo ni un solo año que no fuera el mejor (y si eres argentino lo sabes). En mi vida, he normalizado cierta tasa y éxito, así como me sería imposible fallar en seis llamadas seguidas. Es por eso que quiero que no solo leas, sino que apliques los conocimientos de este libro. Pero seamos sinceros, las malas rachas llegan. Si a Messi le han llegado, ¿qué nos hace pensar que estamos exentos? Sin embargo, vivimos tiempos donde la gente comprende que, a menudo, una mala racha proviene de un conflicto emocional. Cuando tuve malas rachas, no existían mentores de closers que te ayudaran a salir del bucle negativo. Me veía obligado a recurrir a coaches, psicólogos o, incluso, brujas. Por eso en Five Stars tengo en nómina a una psiquiatra con dilatados años de experiencia, porque sé que, si se resuelve el conflicto emocional, desaparece la mala racha. Y eso es dinero que se ahorra la empresa, no por contratar a un especialista, sino por lo que deja de ganar por la ineficiencia del closer. ¿No me crees? Hagamos una cuenta de lo más sencilla. Si tienes una tasa de cierre cercana al 30% con 6 llamadas al día, eso quiere decir que normalmente cerrarás 2 ventas. ¿Hasta acá bien? Vale, perfecto. Ahora imagina que el closer entra en una mala racha por varios motivos, y baja su tasa a 1 venta diaria. Eso significa que a la semana la empresa perderá 5 ventas. Ahora imagina que esto se prolonga durante un mes. Y por último, pongamos que el servicio que vendes cuesta 2500 dólares. ¿Hiciste la cuenta? Sí, te pregunto a ti, empresario. Estás perdiendo 12500 dólares a la semana. Lo que hace unos 50000 dólares al mes. ¿Y sigues pensando que contratar a un mentor o profesional es caro? Por mi experiencia, el secreto de brujo para salir de las malas rachas pasa por identificar qué narices está pasando. Sí, así de fácil. Si no examinas el conflicto tal como es, te perderás en la depresión o ansiedad. Los Secretos de Brujo152 La Biblia del Closer High Ticket Aquí te dejo los motivos por las que un closer entra en una mala racha: 1. Conflicto personal (ruptura, presión, autoexigencia…). 2. Problema con la empresa: Esto puede ser debido a que la empresa pague las comisiones a destiempo, que no valora al closer, que le dé trabajo extra que no le corresponde por sus funciones, fallos en el equipo de marketing… 3. Desconfianza del producto: Si el closer no confía en el producto, es poco probable que tenga una tasa alta de cierre. ¿El producto cumple lo que promete? ¿Cuál es la tasa de cierre? ¿Cuáles son las razones por las cuales el closer no conecta? 4. Errores técnicos: Robos de marco, justificar o responder las propias preguntas… Este error es un reflejo de los anteriores, ya que si el closer no siente confianza con el producto, es probable que, consciente o inconscientemente, pierda autoridad con el fin de que el lead no le termine comprando. Estos cuatro puntos los vas a poder ver reflejados en las siguientes historias. En mi trayectoria, he vivido varios períodos que puedo denominar como mala racha. Voy a contarte la manera en que salí de ellas con éxito (con la ayuda de brujas incluida). Mi primer período ocurrió cuando cambié mi set de trabajo por otro en mi estancia en Cancún. Como esa habitación estaba destinada a grabar vídeos de YouTube para otros creadores de contenido, estaba totalmente pintada de negro. Descubrí que, allí, no cerré por toda una semana. ¿Qué hice? Apliqué la psicomagia de Jorodowsky. ¿Cómo dices, Augusto? Estoy seguro que has presenciado cómo en ciertos eventos de desarrollo personal, uno rompe un bloque de cemento, se clava una aguja en la mano, o quema una hoja escrita, y eso simboliza la ruptura con una creencia que, hasta entonces, lo había limitado. Pues esto es lo mismo. ¿Qué hice yo? Cambiar de habitación. Lo mágico fue que, esa semana, había fallecido la abuela de mi primo, con la cual no tenía ninguna relación, pero que me había criado en mi más tierna infancia. Repito, yo no supe de su defunción hasta pasadas unas semanas, pero uniendo cabos [... contenido truncado ...]

A S Í L O G R É D E M I T A S A D E C I E R R E L O Q U E C A M I N A C I E R R A T O D O E L 9 0 % P a r a u n c l o s e r c o r r i e n t e u n a t a s a d e c i e r r e d e l 3 0 - 4 0 % e s a l g o e x c e l e n t e . P a r a u n c l o s e r H i g h - T i c k e t a l c a n z a r u n a t a s a s u p e r i o r a l 6 0 - 7 0 % e s a l g o p o s i b l e . A q u í t e c u e n t o c ó m o a l c a n z a r u n a t a s a d e l 9 0 % . E s t a A q u í t e c u e n t o c ó m o a l c a n z a r u n a t a s a d e l 9 0 % . E s t a s e c c i ó n e s u n c o m p e n d i o d e o b j e c i o n e s , c i e r r e s d i s r u p t i v o s y e s t r a t e g i a s q u e h a n s i d o p r o b a d a s e n e l c a m p o d e b a t a l l a . D e s d e " n o t e n g o d i n e r o " h a s t a " s o y d e L A T A M y n o q u i e r o p a g a r e n d ó l a r e s " , n o h a y e x c u s a q u e n o p u e d a d e r r i b a r s e . ¡ H a s t a S ó c r a t e s t i e n e a l g o q u e d e c i r e n e s t a p a r t e ! P P r e p á r a t e p a r a r e í r , a p r e n d e r y s a l i r c o n u n a m e n t a l i d a d t a n a f i l a d a c o m o u n a n a v a j a . A S Í L O G R É D E M I T A S A D E C I E R R E L O Q U E C A M I N A C I E R R A T O D O E L 9 0 % 1 La Biblia del Closer High Ticket Índice LA BIBLIA DEL CLOSER HIGH TICKET LA FILOSOFÍA DEFINITIVA DE CRECIMIENTO DIARIO QUE PERMITE GANAR MILES DE DÓLARES AL MES CERRANDO VENTAS DE ALTO VALOR AUGUSTO BIANCHI Índice2 La Biblia del Closer High Ticket ÍNDICE 9 sotneimicedargA 11 satnev sal ed ”isseM“ le :ogolórP 31 satnev ne nóllim led arutluc al :ogolórP 41 nóicamrofsnart se nóisesbo al :ogolórP 61 SATON PRIMERA PARTE: INTRODUCCIÓN AL CLOSER HIGH TICKET 19 12 ailbiB atse rasu omóC ¿Quién carajos soy y por qué puedo enseñarte a facturar dos 12 ?aíd nu ne seralód lim 42 sov rop recah edeup ailbiB atse euq oL 72 seerc euq ol ed sám se resolc nU Un closer (High Ticket) es más de lo que crees 31 33 oro le omoc se tekciT hgiH resolc nU 93 se on tekciT hgiH resolc nU ¿Qué más necesita un closer de Ventas High Ticket? 41 Controla la llamada: tu autoconcepto es el marco 42 Los 7 conceptos e ideas básicas (pero poderosas) de venta 44 ranimod ebed resolc odot euq Todo lo que no está a mi favor está a mi favor: cómo dar 64 artnoc ne nóicautis anu a atleuv al 84 otnematset ojeiv lE El nuevo testamento: el poder de la asunción 50 SEGUNDA PARTE: LAS 8 ETAPAS DEL PROCESO DE CIERRE 53 75 acimíuq nóicareneG .1 3 La Biblia del Closer High Ticket Índice 16 ocram led oeteS :aígrene al alortnoC .2 76 nóicacifilauC .3 78 lanoicisnart ehcnagne lE .4 19 nóicatneserP .5 59 erreiC .6 7. Negociación: que no te expriman como un limón 111 8. Así haces que te vuelvan a comprar: Postventa 119 Adapta este guion y prepara tu cuenta bancaria 122 TERCER PARTE: LOS SECRETOS DE BRUJO QUE TE CONVERTIRÁN EN EL LIONEL MESSI DEL CLOSING DE VENTAS HIGH TICKET 129 Amiguismo vs Autoridad: deja de ser un pussy agradador 131 331 !licébmi saes oN¡ ?ovisam rolav ratropA¿ 631 acob atup al etalláC 731 )atleuv ed( acob atup al etalláC 831 satnugerp saiporp sut a sadnopser oN A las preguntas del lead se responde con preguntas 139 341 …savisave sal noc recah éuQ 641 sobalísonom sol y … 741 ajap sv osep ed atseupseR 051 ?ose noc ramrofnoc a sav eT¿ 251 sahcar salam saL 851 adimusA atneV aL El clavo y el martillo: adaptabilidad social y nivel de 261 dael led aicneicnoc 461 oreicnanif otatsomret uT Índice4 La Biblia del Closer High Ticket 861 …aramác al rednerp nereiuq on iS 571 …atsisicran dael ese noc otse zaH 771 seloñapse sdael sose noc y … No permitas microrobos de control del marco 178 081 eívsed et on adajednep al euQ 281 yawA ekaT 481 odañuc ut a edipseD Las 4 variables que determinan si un lead compra 185 681 atnev se anilucsam aígrene aL La Venta Subliminal (siembra y cosecharás) 188 091 )néibmat oicerp le y( etnaled rop oseb lE 391 aicnelecxe al ecah airotamus aL CUARTA PARTE: CIERRA TODO LO QUE CAMINA. ASÍ LOGRÉ 591 ERREIC ED ASAT IM NE %09 LE 791 SERREIC Y SENOICEJBO ED SOPIT Cierre de “Soy de LATAM, no quiero pagar en dólares” 197 891 NIVLAB J ed erreiC 991 xoF nageM ed erreiC 991 rekcE vraH .T ed erreiC 002 setnerefeR ed erreiC 002 ikasoyiK treboR erreiC 102 seeprub sol ed erreiC 102 allatnap ne opmeit le emartséum led erreiC 102 satneuc sal ed erreiC 202 ortseam led y onmula led erreiC 5 La Biblia del Closer High Ticket Índice 202 lautiripse led erreiC 202 ortemónorc led erreiC 302 nemaxe led erreiC 302 oserP led erreiC 302 :senoisiced salam y saneub sal ed erreiC 402 otirrep led erreiC 502 ”01/2 euq 8/4 rojem“ ed erreiC 502 rodaerC otneimasneP led erreiC 602 xe ut ed erreic lE 702 ocitárcóS odotém lE 012 sáranier y aicnegru areneG 312 OTNEMATSET OVEUN LE :ETRAP ATNIUQ 512 tekciT hgiH resolC yos otse roP Así recuperé 8800 dólares en 9 minutos de llamada 218 022 nóisirp al ed ogima rojem im a évlas ísA Así me salvé de morir asesinado por unos narcos 222 422 otixé le rimusA 722 azzip al y amirp aL 922 AGIL AL ODNATAM :ETRA ATXES Matando la liga de los “mentores” de closers 231 Lo que Grant Cardone, Jordan Belfort y Cole Gordon no podrán 532 acnun etrañesne Lo que el lobo de Wall Street nunca podrá enseñarte: la venta ética 236 Por qué alguien que nunca fue closer no puede enseñarte a ser closer por muchos coches que alquile para sus anuncios 238 932 gnisolC led orutuf ed savitcepsreP Índice6 La Biblia del Closer High Ticket Construye autoridad y multiplica tus cierres 241 Tengo la responsabilidad ética de vender(te) 242 Las 9 claves para mentorizar equipos de cinco, seis y 342 selausnem sarfic eteis SÉPTIMA PARTE: LA RESACA DEL MILLÓN DE DÓLARES 251 352 )sebas ol y( C2B a rednev se B2B a redneV Vender 3 paquetes es mejor que vender 2 o 1 (a veces) 254 652 auga led evall al arreiC 852 úbmab otcefe lE 162 ”repinS“ ed adariM Gracias a esto podrás hacer 2000 dólares en un día 262 Que no pare el valor; que no paren las preguntas 266 Los 12 pecados capitales que te envían al in/f_ierno de los closers 272 Los 21 mandamientos te envían al cielo de los closers 277 7 La Biblia del Closer High Ticket Índice 182 ocifárg ecidnépA Tipos de objeciones y cierres Una cosa es la venta y la otra es el cierre. Cuando empecé a vender me di cuenta que no sabía cerrar. Al principio, cuando daba sesiones de coaching gratuitas, el lead, de alguna manera, me pedía el cierre. ¿Cómo podemos trabajar juntos? ¿Y cómo se paga? Eso no es un cierre, ya que el lead me compraba. La tasa de cierres estaba supeditada a la buena voluntad del lead. Y por eso era más baja. Yo no ejercía ninguna influencia. Como closer, tienes la responsabilidad de buscar el cierre. Haaland no espera en la portería a que le pasen la pelota. No puedes decir el precio y tirar una moneda al aire. La tasa de éxito del 90% no depende de la suerte. Mucha gente vende mucho porque está en buenos contextos. Nacho tiene 6 Champions. Ronaldo y Maradona 0. ¿Habilita que Nacho sea mejor jugador que estos? Nadie en la faz de la Tierra diría esto. Nacho está rodeado de una oferta irresistible y de leads altamente cualificados. No necesariamente es que seas una bestia: puedes tener oferta irresistible, leads altamente cualificados… Pero ese nunca fue mi caso. Probablemente tampoco el tuyo. Los cierres universales que ya he descrito funcionan bien… pero a veces necesitas de más ingenio. Lo que vas a leer aquí es una creación de colores que elaboré a partir de los primarios. Gracias a todos ellos he conseguido mucha plata. Y espero que tú también. Cierre de “Soy de LATAM, no quiero pagar en dólares” • Tipo de objeción: No quiero pagar en dólares; estoy en Argentina (o cualquier país de LATAM). • Cierre: ¿Te interesa ganar en dólares o pesos argentinos? Pues si te interesa cobrar en dólares, te toca pagar en dólares. Haz una única inversión en dólares que te permita cobrar en dólares para siempre. Es así de simple. Si vendes en LATAM, sabrás que esta objeción es muy específica y, por circunstancias, bastante común. Pero algo que también es real es que todos tus leads quieren ganar en dólares. Se trata de poner en valor que, si quieres algo, primero debes pagar el precio. 197 La Biblia del Closer High Ticket Cierra Todo lo que Camina Cierre de J BALVIN •Tipo de objeción: La mentoría suena demasiado bien para ser real, no pienso pagar. •Cierre: ¿Te gusta la música? ¿Quién es tu artista favorito? ¿J Balvin? ¿Cuál es tu tema favorito? ¿Qué pretendes? Brother, y ese tema, te lo pones, es real, cuando entras en Youtube, suena. Cuando te lo pones en Spotify, suena. Podemos concluir que suena extremadamente bien y es real. ¿Verdad? Este cierre lo creé en vivo. Sin duda, esta es de las objeciones más tontas que hay en el sector, pero también es de las más comunes. Si te fijas, solo se trata de colocar una analogía que el lead te proporcione, y llevarlo al absurdo. En la psicología cognitiva se llama a esto constatación empírica. Si la música de J Balvin es real aunque sea tan buena, este curso también lo es. Una variación de esta objeción es cuando te dicen algo relacionado con: todos los argentinos que venden cursos son estafadores. –¿Es eso real? ¿Has hablado con todos los argentinos? –No, no he hablado con todos. –Entonces podemos concluir que no todos los argentinos son estafadores, ¿cierto? –Cierto. Otra objeción similar es: no tenéis experiencia en el sector. –¿Scaloni tenía experiencia cuando ganó la Copa América? ¿Y la Finalissima? ¿Y la Copa del Mundo? –No. –Pero se partió la madre para darlo todo y obtener resultados. Nosotros queremos que seas nuestro caso de éxito, así que nos partiremos el culo. Démosle para adelante. Cierra Todo lo que Camina198 La Biblia del Closer High Ticket Cierre de Megan Fox •Tipo de objeción: Quiero valorar otras opciones •Cierre: ¿Quién es la persona que más te atrae? Bien, imagínate que sales una noche y la ves en una discoteca. Entonces te mira, se acerca y te dice: quiero ir contigo a casa. Ya. ¿Ya lo tienes en mente? Bien, ¿vas a decirle a Megan Fox que vas a mirar al resto de mujeres de la sala sabiendo que no hay otras como ella o te vas con ella a casa? –Me voy con Megan Fox, obviamente. –Este el Megan Fox de los programas. ¿Cómo te queda en pagarlo? Aquí la clave es ponerle otro escenario hipotético donde no valoraría otras opciones. Y, como tu servicio es el Megan Fox de tus servicios, no hay motivo para valorar otras opciones. Cierre de T. Harv Ecker •Tipo De Objeción: No tengo dinero/ Me parece caro/ Tengo dinero, pero lo tengo destinado a otra cosa. •Cierre: Harv Ecker dice que cada acción reafirma la abundancia o escasez. En su libro, habla acerca de cómo los pobres eligen una cosa en lugar de otra, mientras que los ricos piensan en cómo pueden hacer las dos. Cada decisión reafirma un sistema de creencias. Si no inviertes en algo por miedo a no rentabilizarlo, estás reafirmando miedo y escasez. En cambio, si 199 La Biblia del Closer High Ticket Cierra Todo lo que Camina inviertes, subcomunicas al universo que vas con toda, que confías en ti. Cuando el presidente del Real Madrid pagó por Vinicius, pasaron años hasta que viera el retorno de su inversión. Si quieres resultados, debes tomar riesgos. Este cierre va destinado a vendedores o emprendedores, ya que son ellos los causantes y máximos responsables de sus propios ingresos. El truco está en mostrar que un emprendedor primero invierte, y luego recibe un retorno de la inversión. Bien podrías hablar acerca del universo, en el caso de que el lead conectara más con ello. Cierre de Referentes •Tipo de objeción: El precio me da miedo / Me da miedo hacerlo. •Cierre: ¿Qué haría tu ídolo o mentor? Después de hablar durante una hora, ya sabrás quién es el ídolo de tu lead. Así pues, cuando te diga que tiene miedo de invertir en sí mismo, pregúntale si su ídolo tendría miedo de hacerlo. ¡Importante! Aplica únicamente para referentes de desarrollo personal o empresas, es decir, no sirve que su referente sea su “abuelo”. Cierre Robert Kiyosaki •Tipo de objeción: No puedo pagar ahora (por la razón que sea). •Cierre: ¿Sabes que si no entras ahora, la mentoría te saldrá por 4000 y no por 3000? Puede ser que, cuando entres en un par de meses, te salga en 4500 porque estamos pensando en subir el precio. ¿Prefieres entrar a 4500 o 3000? Entonces haz un pago reserva ahora para congelar el precio. ¿Conoces alguna inversión que, pagando ahora 500, te ahorre 1500 dólares en el futuro? Ni Robert Kiyosaki conoce una inversión que saque una rentabilidad del 50% en dos meses. Kiyosaki y Warren Buffet estarían orgullosos de ti. Este cierre se usa para conseguir una reserva en llamada con el fin de que al lead no le aumente el precio (y que no se comprometa). Al Cierra Todo lo que Camina200 La Biblia del Closer High Ticket final es usar la figura de un inversor y añadirle la muletilla: estaría orgulloso de ti Cierre de los burpees •Tipo De Objeción: No reservo ahora, cuando me toque en unos meses lo pagaré todo junto. •Cierre: El que no puede hacer 2 burpees no puede hacer 200. Si no puedes pagar 500 dólares ahora no podrás pagar 5000 en uno, dos o tres meses. El que no hace un gol jugando en el parque con sus amigos no le puede hacer un gol al Madrid. Así que haz la reserva, ¿cómo te queda en pagar? Aquí buscamos que reserven en llamada, por lo mismo: si les dejas ir, no volverán. Ellos creen que volverán con toda la plata a dártela. Pero es mentira. Tal vez tengan el dinero en ese momento, pero prefieran destinarlo a otra cosa. Cierre del muéstrame el tiempo en pantalla •Tipo objeción: No tengo tiempo. •Cierre: ¿Tienes el celular a mano? Bien, muéstrame el tiempo en pantalla y busca el período que pasas usando Instagram, TikTok, Facebook, Twitter. ¿Ves? Esas horas las estás despilfarrando. ¿Estás dispuesto a quitar una hora diaria para acercarte a tus objetivos? ¿O vas a despilfarrar más tiempo? Lo importante no es la cantidad de tiempo que tienes sino la prioridad que le das. Y para las cosas importantes siempre tenemos tiempo. En líneas generales, el lead se ríe. La objeción del tiempo tiene las patas muy cortas. Cierre de las cuentas •Tipo objeción:Para hacer esta inversión tendría que hacer cuentas. 201 La Biblia del Closer High Ticket Cierra Todo lo que Camina •Cierre: Si para hacer esta inversión tienes que hacer cuentas, ese es el motivo principal que me indica que te conviene hacer esta inversión, ya que significa que no te va lo suficientemente bien. Si haces esta inversión, mejorarás tus resultados, y no tendrás que hacer cuentas para realizar un pago de este tamaño. Usas todo a tu favor, constantemente. Ese es el truco. Cierre del alumno y del maestro •Tipo de objeción: Voy a tener una llamada con Juancito Pérez, que sé que es alumno tuyo, para ver cómo es su servicio. •Cierre: Juancito Pérez es un crack. Pero, ¿prefieres aprender del alumno o del maestro? Juancito es un fuera de serie, pero todo lo que sabe lo aprendió de su maestro. Muy específico, simple y poderoso. Sobre todo cuando trabajas para un formador que tenga cientos de alumnos. Cierre del espiritual •Tipo de objeción: Tengo que pensármelo. •Cierre: Como bien sabes, todo pasa por algo. Y el hecho de que estés acá hoy no es casualidad. Y entiendo que ahora puedan surgir dudas, pero esta es la mejor decisión. Démosles para adelante. Para los leads más espirituales. Cierre del cronómetro •Tipo de objeción: Ahora estoy en la oficina, llego a casa y te pago. •Cierre: Hacer el pago te lleva 25 segundos, si eres medio lento 40. Lo tengo cronometrado. Démolse para adelante ahora. Lets go. Cierra Todo lo que Camina202 La Biblia del Closer High Ticket Cierre del examen •Tipo de objeción: Tu programa vale 2000, pero yo ahora tengo 1000. Quiero entrar pagando todo, no te quiero deber. / Me da vergüenza endeudarme. •Cierre: ¿Fuiste a la universidad? Bien, y dime: ¿cuándo estudiabas más para el examen? ¿Cuándo quedaban seis meses o dos días? Desde luego que dos días, y es que el ser humano funciona así. Esto es lo mismo, ¿cómo vas a reunir el dinero antes? ¿Dejando una reserva y luego reuniendo el monto restante para una fecha concreta, verdad? Estando cómodo en casa seguro que no. Lo que no tiene fecha no se hace. Comprométete ahora. Démosle. Cierre del Preso •Tipo de objeción: Yo me comprometo que a tal día y hora hago el pago. Te lo aseguro. •Cierre: –Juan, ¿me aseguras que harás el pago ese día? –Sí. Te lo aseguro. –En Argentina tenemos un dicho: a “Seguro” se lo llevaron preso. ¿Sabes por qué? Porque era un mentiroso. No te estoy llamando mentiroso, pero si estoy diciendo que las palabras se las lleva el viento. Aquí buscamos hechos y compromiso. Y eso es el pago de reserva, así que hagámoslo ahora. Para los que no te quieren pagar en llamada… pero prometen que lo harán. Cierre de las buenas y malas decisiones •Tipo de objeción: Tengo que hablarlo con mi novia. •Cierre: ¿El dinero es tuyo o es de ella? ¿Hace cuánto estás con tu 203 La Biblia del Closer High Ticket Cierra Todo lo que Camina novia? ¿Dos años? Es un noviazgo serio, así que imagino que le gusta que tomes buenas decisiones. Entrar acá, ¿lo consideras una mala o buena decisión? ¿Sientes que este programa puede ayudarte a lograr tus objetivos? ¿Entonces sería una buena decisión, verdad? Y a tu novia le gusta que tomes buenas decisiones, así que démosles para adelante. Aquí el lead busca tercerizar la decisión con su pareja o socio. ¿Por qué lo hace? Porque tiene dudas acerca del programa. Su pareja es sólo la excusa para reconfirmar sus dudas. Por ello, no tiene sentido hablar de su pareja durante cuarenta horas. Si quiere comprarse un BigMac de 5 dólares no llamaría a su esposa. Si es una buena decisión, tiene que tomarla. Cierre del perrito •Tipo de objeción: Tengo que hablarlo con mi .….….….….….…. •Cierre: Si la decisión dependiera 100% de ti, ¿comprarías? Bien, entonces el único motivo de no comprar es que tienes que consultarlo con tu esposa, ¿verdad? Bien, ¿entonces entiendo que tienes que esperar su ok? ¿Qué crees que te va a decir? Sí: ¿Entonces para qué le vas a pedir permiso? Vamos a quitarnos eso de encima y empecemos. Démosle para adelante. No lo sé, es complicado: Según lo veo tienes que convencerla. Ahora bien, tú y yo sabemos lo difícil que puede llegar a ser. Así que ve con la decisión tomada. Esto es como cuando eras pequeño y querías tener una mascota. Si lo pedías, te iban a decir que no. Pero si de repente aparecías con un cachorro, el primer día tus padres se enojan. Pero el tercer día el perro es uno más de la casa. Esto es lo mismo. Si realmente quieres hacer esto porque sabes que es bueno para ti, ve con la decisión tomada. No le quedará más que aceptarlo. Aquí ellos están muy convencidos, y no ves que tercerizar la decisión sea una excusa. Por eso el truco es que pidan “permiso” con la decisión tomada. Cierra Todo lo que Camina204 La Biblia del Closer High Ticket Cierre de “mejor 4/8 que 2/10” •Tipo de objeción: No tengo tiempo para conectarme a las clases. •Cierre: ¿Qué preferirías? ¿Tomar 10 llamadas al día y cerrar sólo 2? ¿O tomar 8 llamadas y cerrar 6? Como ves, no tiene mucho sentido. Vas a invertir tu tiempo en mejorar tu habilidad. Así que tienes que transmitirle eso a tu jefe. Le vas a decir que de tus 30 llamadas semanales estás cerrando 6 con valor de 10.000 dólares. Y que ahora vas a tomar 24 llamadas, pero vas a cerrar 20.000. ¿Qué crees que dirá el dueño de la empresa? Para los closers que quieran formarse pero no pueden asistir a las clases por temas laborales. Menos horas, más dinero. ¿Cuándo empezamos? Cierre del Pensamiento Creador •Tipo de objeción: Si reservo, ¿puedo conseguir una devolución en el caso de que no consiga juntar el dinero del programa? •Cierre: El pensamiento es creador, y en función de los pensamientos mayoritarios que tenés crearás una realidad u otra. Si estás pensando en hacer una reserva ya con la mentalidad de que no vas a conseguir el resto, no lo hagas, ya que nosotros solo trabajamos con personas comprometidas que quieran generar resultados. Ahora bien, si estás comprometido en conseguir la vida de tus sueños, démosle para adelante. Cuando uno está comprometido el dinero y los recursos necesarios aparecen siempre. Esto es un hecho. La reserva para congelar el precio es un básico, pero debes brindar certeza de que el cliente conseguirá el dinero necesario. Si nada más empezar te pide garantías, tienes que dejarlo claro desde dónde está pidiendo eso. Y, más que un cierre, el pensamiento es creador. Es real. 205 La Biblia del Closer High Ticket Cierra Todo lo que Camina El cierre de tu ex •Tipo de objeción: No estamos seguros porque ya invertimos en otro programa y no tuvimos resultados. •Cierre: Entiendo lo que dices, yo también en el pasado tuve una ex novia tóxica, celosa y manipuladora. Y no por eso todas las mujeres van a ser así. No por una mala experiencia del pasado voy a dejar de vivir experiencias a futuro. Que hayas tenido una mala experiencia tomando un programa de este estilo, es normal. Ahora bien, nosotros te podemos garantizar que vas a tener resultados debido a nuestra estructura, soporte y experiencia en el mercado. Así que cuéntame, ¿cómo lo vas a pagar? Cierra Todo lo que Camina206 La Biblia del Closer High Ticket El método Sócrático Aprendí esto en la asignatura de psicología clínica de la Universidad. En la Antigua Grecia, todo lo que ocurría se llevaba a debate público, y lo que se juzgaba era lo que se decidía. Por ello, debatir bien era sinónimo de poder y supervivencia. Nadie faltaba a la plaza de Atenas, así como hoy nadie falta a la final de la Champions. Sócrates se percató que, en ocasiones, alguien podría convencer a otros de una mentira sólo por el mero hecho de debatir bien. Así pues, ideó una técnica para romper los argumentos tan bien elaborados de los sofistas (los vendehumos de aquella época). Aquí vas a aprender su técnica… y, de alguna manera, observarás que no es difícil de entender. ¿Por qué? Porque el método socrático no trata de convencerte de nada. Pero sí trata de demostrarte lo errado que estás. Los psicólogos Albert Ellis y Aaron Beck empezaron a usar este método a los pacientes de psicología. Así, cuando un paciente decía algo, estos buscaban cuestionar sus creencias hasta reducirlas al absurdo. Imagina que voy a la consulta a quejarme de que todas las mujeres son iguales. Cualquier psicólogo podría preguntarme si eso es cierto, y evidentemente la respuesta sería no. Es obvio, pero yo en ese momento no lo veo tan obvio, y es esa creencia limitante la que me está jodiendo la vida. ¡Augusto! ¿Y cómo aplico esto en el cierre de venta? Piensa en esas objeciones: me parece caro, no es para mí, siento que… Este método no va de contraargumentar, eso es demasiado cansado e ineficiente. La mejor forma de evidenciar el acierto de un "punto de vista" es hacer que el oponente se contradiga a sí mismo y de alguna forma apruebe el "punto de vista" en cuestión. Cuando un cliente nos dice “me parece demasiado caro” nunca está hablando de nuestro producto o servicio. Está hablando de su sistema de creencias respecto a ese producto o servicio y hacia la vida. –¿Qué es lo que te hace sentir esto? (Si fuera más barato me lo pensaría) –¿Por qué piensas así? (Porque no me sobra el dinero) –¿Cuánto pensabas tú que ibas a invertir en una formación así? (1000, 1200 dólares) 207 La Biblia del Closer High Ticket Cierra Todo lo que Camina –¿Cómo llegaste a ese número? (Por referencias de otros cursos similares) –¿A ti te parece razonable ganar 36000 dólares al año invirtiendo únicamente 1000 dólares sólo una vez? (No, no lo parece) –¿Dónde viste tú algo así? ¡¡Porque si lo conoces dímelo!! (No, no lo he visto, si supiera te lo diría). –¿Qué crees tú que hace que nosotros podamos cobrar lo que cobramos y no otras personas? (Tenéis más experiencia en el sector y muchos casos de éxito). –¿Cómo lo vas a pagar? Has rebatido sus preguntas, y al final has llegado a una conclusión lógica: tu servicio no es caro. Uno de mis alumnos me compartió un audio en el cual vendió un ticket relacionado con la formación del trading a una pareja. Lo gracioso fue que, en algún punto de la llamada, le llamaron ladrón y vendehumos. Él aprendió que, en ocasiones, rebatir es muy cansado, así que usó el método socrático. –¡Es una estafa! –Si eso fuera cierto, ¿crees que tendríamos tantos casos de éxito y tantos buenos comentarios en las redes sociales? –Obviamente no. –Así es. Y, aparte de eso, si fuésemos una estafa, tampoco estaríamos avalados por una universidad de Estados Unidos. ¿Qué universidad nos daría su aval si fuéramos una estafa? –Sí… ¡Pero si tuvierais dinero no os dedicaríais a la formación! –Okey, así que estás diciendo que todo aquel que se dedica a la formación está estafando. –Sí. –Entonces los abogados e ingenieros son estafadores. Si hicieran dinero no te estafarían (enseñarían). Cierra Todo lo que Camina208 La Biblia del Closer High Ticket –Eso no es una estafa. ¡Ellos antes ejercieron! Y por eso pueden hacerlo. –Qué bueno que digas eso, nuestro experto se dedicó al Trading antes de formar. Y ganó dinero. Lo sigue haciendo. Al igual que todos los mentores. Así que, al igual que la Universidad, no es una estafa, ¿cierto? –Cierto. –¿Débito o transferencia? ¡Bendito Sócrates! 209 La Biblia del Closer High Ticket Cierra Todo lo que Camina Genera urgencia y reinarás Urgencia es el concepto que refiere a encontrar los motivos que hacen que para el lead sea algo urgente consumir tu servicio. Es encontrar el motivo que le haga hacerlo ahora y no en el futuro. En esta línea, hay una serie de objeciones molestas: me lo tengo que pensar, no es prioridad, no es la hora de hacerlo, siento que es mejor dentro de unos meses… Estas objeciones indican cierto desinterés por el servicio. Y, si quieres que paguen un servicio High Ticket, tienes que generar urgencia. En el mundo digital, tenemos dos tipos: • Lanzamiento: Aquí la urgencia es natural, ya que el carrito sólo se abre durante cierto tiempo. Si no entras, tienes que esperar a la siguiente edición. Es como cuando tu artista favorito va a tu ciudad, sabes que si no vas ese día te lo vas a perder por los próximos años, tal vez para siempre. • Evergreen: Aquí el carrito no cierra, y por eso los leads pueden comprar en cualquier momento. Como verás, esto complica la generación de urgencia. Ser closer de lanzamiento es relativamente sencillo, pero de Evergreen… aquí requieres de algo más. Por eso, estás leyendo la Biblia del Closer High Ticket. Por este último punto, tienes que generar la sensación de que el lead se puede quedar fuera. Una llamada sin urgencia no se cierra. Si recuerdas, existen dos tipos de urgencia: • Urgencia Externa: Bonus, descuentos, Mastermind, Regalos. Son los incentivos que te llevas por tomar acción y pagar. Si tu empresa no tiene una oferta que incluya esto, toma acción y comunica todo el dinero que están perdiendo. • Urgencia Interna: Son los motivos psicológicos para accionar ahora. ¿Qué pasa en su vida para que este sea su momento? Si recuerdas, estas preguntas surgen en el bloque 1 de la cualificación, y no es casualidad. Si las Cierra Todo lo que Camina210 La Biblia del Closer High Ticket respondes de forma específica, eliminarás las objeciones en la parte del cierre. La generación de urgencia interna depende de vos. Tu función es mostrar lo que se está perdiendo por no entrar ahora. A veces los motivos internos son claros: Si el lead tiene una presentación de una tesis en 20 días y quiere un programa para hablar en público, la urgencia ya está ahí. Si el verano empieza en 30 días y quiere bajar 5 kilos de grasa, también es evidente. Pero, en general, no es tan evidente. Y es ahí donde entran las emociones y los datos específicos. Si tu empresa está en quiebra y quieres un programa de escalabilidad, eso ya debería generar urgencia, pero puede ser que el lead aún no lo sepa. Si la persona que te gusta se va a mudar de ciudad, ¿a qué estás esperando para tomar acción? Debes buscar las razones por las cuales el lead tomaría tu servicio ahora. • ¿Por qué tomaste la decisión de presentarte hoy a esta sesión de consultoría? • ¿Por qué ahora? Es decir, por qué hoy y no a lo mejor hace un mes o dentro de un mes. • ¿Qué es lo que hace que sea esto algo importante y prioritario comenzar desde hoy mismo a aumentar sus ingresos, vender High Ticket, expandir su facturación y no postergarlo? Es decir, no posponerlo para más tarde, mañana, pasado, la siguiente semana, el siguiente mes. ¿Por qué es importante dar inicio a este camino y a este proceso desde hoy mismo? Una llamada sin urgencia… ¡No cierra! 211 La Biblia del Closer High Ticket Cierra Todo lo que Camina Fricción y que te toquen buenos leads La fricción son las barreras de entrada por la que pasan los leads con el fin de estar más cualificados. Esto, en realidad, depende de las empresas. Y es muy sencillo: si tienes muchos interesados, barreras más altas (más formularios, más setters, están muy interesados, tienen poder adquisitivo, mayor nivel de conciencia…) y si no tienes muchos interesados, cualquier llamada/lead vale. A cualquier closer le interesa trabajar en una empresa que le proporcione leads cualificados. Y, desde luego, eso depende de vos. Más fricción; más cualificación. 1. Sé un closer extraordinario: si yo le escribo a cualquier empresa, la mayoría de infoproductores del sector querrían tenerme entre sus filas. Y, además, me darían los leads con mayor fricción. Esto es solo el resultado de un proceso natural de mejorar en esta habilidad. En mis inicios, la fricción era nula y las llamadas eran prácticamente en frío. Sé lo que es vender a gente que se introdujo en un grupo de Telegram para que le regalen un ebook gratuito de hace cuatro años. 2. Apalancarse: No es casualidad que sea una de las tantas fórmulas del éxito. Apalancarse es muy fácil (si sabes cómo). Puedes comprar la formación de un profesional del sector y demostrarle lo que vales. Muestra actitud, perseverancia y garra. Si lo haces, ellos mismos te recomendarán a esas empresas. Llegar a la gente TOP sin pagar el precio no es fácil, ya que tu mensaje directo de Instagram se colará entre los cientos de mensajes de otras personas. Siempre que he visto a un referente que era mejor que yo en algo, he pagado por su energía, por su entorno, por sus enseñanzas. Y eso me ha traído un retorno a todos los niveles. Tengo alumnos que han recuperado su inversión en Five Stars a los 15 días. Pero, más allá del dinero, se llevan contactos y relaciones. La industria no es tan grande. Y en la excelencia no hay competencia. Esa es la magia del apalancamiento. Cierra Todo lo que Camina212 La Biblia del Closer High Ticket

E L N U E V O T E S T A M E N T O E s t o n o e s s o l o u n a s e c c i ó n , e s u n a f i l o s o f í a . E l n u e v o t e s t a m e n t o r e d e f i n e e l c i e r r e c o m o u n a c t o é t i c o y t r a n s f o r m a d o r . A q u í t e m u e s t r o h i s t o r i a s r e a l e s d e s u p e r a c i ó n y v e n t a s q u e i m p a c t a r o n v i d a s , d e s d e s a l v a r a m i g o s h a s t a g e n e r a r r e t o r n o s i m p o s i b l e s e n m i n u t o s . S i a l g u n a v e z d u d a s t e d e t u c a p a c i d a d p a r a c a m b i a r v i d a s a t r a v é s d e l a s v e n t a s , e s t e c a p í t u l o t e d e m o s t r a r á q u e e s t á s e q u i v o c a d o . d e m o s t r a r á q u e e s t á s e q u i v o c a d o . D e h e c h o , y e s t a e s l a c l a v e , v e n d e r e s u n a h a b i l i d a d q u e t e c a m b i a l a v i d a . Y n o e s t o y h a b l a n d o s o l o d e d i n e r o . ¡ Q u i e n t e n g a o í d o s , q u e o i g a ! E L N U E V O T E S T A M E N T O 1 La Biblia del Closer High Ticket Índice LA BIBLIA DEL CLOSER HIGH TICKET LA FILOSOFÍA DEFINITIVA DE CRECIMIENTO DIARIO QUE PERMITE GANAR MILES DE DÓLARES AL MES CERRANDO VENTAS DE ALTO VALOR AUGUSTO BIANCHI Índice2 La Biblia del Closer High Ticket ÍNDICE 9 sotneimicedargA 11 satnev sal ed ”isseM“ le :ogolórP 31 satnev ne nóllim led arutluc al :ogolórP 41 nóicamrofsnart se nóisesbo al :ogolórP 61 SATON PRIMERA PARTE: INTRODUCCIÓN AL CLOSER HIGH TICKET 19 12 ailbiB atse rasu omóC ¿Quién carajos soy y por qué puedo enseñarte a facturar dos 12 ?aíd nu ne seralód lim 42 sov rop recah edeup ailbiB atse euq oL 72 seerc euq ol ed sám se resolc nU Un closer (High Ticket) es más de lo que crees 31 33 oro le omoc se tekciT hgiH resolc nU 93 se on tekciT hgiH resolc nU ¿Qué más necesita un closer de Ventas High Ticket? 41 Controla la llamada: tu autoconcepto es el marco 42 Los 7 conceptos e ideas básicas (pero poderosas) de venta 44 ranimod ebed resolc odot euq Todo lo que no está a mi favor está a mi favor: cómo dar 64 artnoc ne nóicautis anu a atleuv al 84 otnematset ojeiv lE El nuevo testamento: el poder de la asunción 50 SEGUNDA PARTE: LAS 8 ETAPAS DEL PROCESO DE CIERRE 53 75 acimíuq nóicareneG .1 3 La Biblia del Closer High Ticket Índice 16 ocram led oeteS :aígrene al alortnoC .2 76 nóicacifilauC .3 78 lanoicisnart ehcnagne lE .4 19 nóicatneserP .5 59 erreiC .6 7. Negociación: que no te expriman como un limón 111 8. Así haces que te vuelvan a comprar: Postventa 119 Adapta este guion y prepara tu cuenta bancaria 122 TERCER PARTE: LOS SECRETOS DE BRUJO QUE TE CONVERTIRÁN EN EL LIONEL MESSI DEL CLOSING DE VENTAS HIGH TICKET 129 Amiguismo vs Autoridad: deja de ser un pussy agradador 131 331 !licébmi saes oN¡ ?ovisam rolav ratropA¿ 631 acob atup al etalláC 731 )atleuv ed( acob atup al etalláC 831 satnugerp saiporp sut a sadnopser oN A las preguntas del lead se responde con preguntas 139 341 …savisave sal noc recah éuQ 641 sobalísonom sol y … 741 ajap sv osep ed atseupseR 051 ?ose noc ramrofnoc a sav eT¿ 251 sahcar salam saL 851 adimusA atneV aL El clavo y el martillo: adaptabilidad social y nivel de 261 dael led aicneicnoc 461 oreicnanif otatsomret uT Índice4 La Biblia del Closer High Ticket 861 …aramác al rednerp nereiuq on iS 571 …atsisicran dael ese noc otse zaH 771 seloñapse sdael sose noc y … No permitas microrobos de control del marco 178 081 eívsed et on adajednep al euQ 281 yawA ekaT 481 odañuc ut a edipseD Las 4 variables que determinan si un lead compra 185 681 atnev se anilucsam aígrene aL La Venta Subliminal (siembra y cosecharás) 188 091 )néibmat oicerp le y( etnaled rop oseb lE 391 aicnelecxe al ecah airotamus aL CUARTA PARTE: CIERRA TODO LO QUE CAMINA. ASÍ LOGRÉ 591 ERREIC ED ASAT IM NE %09 LE 791 SERREIC Y SENOICEJBO ED SOPIT Cierre de “Soy de LATAM, no quiero pagar en dólares” 197 891 NIVLAB J ed erreiC 991 xoF nageM ed erreiC 991 rekcE vraH .T ed erreiC 002 setnerefeR ed erreiC 002 ikasoyiK treboR erreiC 102 seeprub sol ed erreiC 102 allatnap ne opmeit le emartséum led erreiC 102 satneuc sal ed erreiC 202 ortseam led y onmula led erreiC 5 La Biblia del Closer High Ticket Índice 202 lautiripse led erreiC 202 ortemónorc led erreiC 302 nemaxe led erreiC 302 oserP led erreiC 302 :senoisiced salam y saneub sal ed erreiC 402 otirrep led erreiC 502 ”01/2 euq 8/4 rojem“ ed erreiC 502 rodaerC otneimasneP led erreiC 602 xe ut ed erreic lE 702 ocitárcóS odotém lE 012 sáranier y aicnegru areneG 312 OTNEMATSET OVEUN LE :ETRAP ATNIUQ 512 tekciT hgiH resolC yos otse roP Así recuperé 8800 dólares en 9 minutos de llamada 218 022 nóisirp al ed ogima rojem im a évlas ísA Así me salvé de morir asesinado por unos narcos 222 422 otixé le rimusA 722 azzip al y amirp aL 922 AGIL AL ODNATAM :ETRA ATXES Matando la liga de los “mentores” de closers 231 Lo que Grant Cardone, Jordan Belfort y Cole Gordon no podrán 532 acnun etrañesne Lo que el lobo de Wall Street nunca podrá enseñarte: la venta ética 236 Por qué alguien que nunca fue closer no puede enseñarte a ser closer por muchos coches que alquile para sus anuncios 238 932 gnisolC led orutuf ed savitcepsreP Índice6 La Biblia del Closer High Ticket Construye autoridad y multiplica tus cierres 241 Tengo la responsabilidad ética de vender(te) 242 Las 9 claves para mentorizar equipos de cinco, seis y 342 selausnem sarfic eteis SÉPTIMA PARTE: LA RESACA DEL MILLÓN DE DÓLARES 251 352 )sebas ol y( C2B a rednev se B2B a redneV Vender 3 paquetes es mejor que vender 2 o 1 (a veces) 254 652 auga led evall al arreiC 852 úbmab otcefe lE 162 ”repinS“ ed adariM Gracias a esto podrás hacer 2000 dólares en un día 262 Que no pare el valor; que no paren las preguntas 266 Los 12 pecados capitales que te envían al in/f_ierno de los closers 272 Los 21 mandamientos te envían al cielo de los closers 277 7 La Biblia del Closer High Ticket Índice 182 ocifárg ecidnépA Por esto soy Closer High Ticket Este capítulo no fue uno de los primeros en ser escritos, de hecho, se escribió mucho después de hablar de las etapas del proceso de cierre. El para qué de este capítulo vino por parte de mi editor, y se basó en una reflexión que intentaré sintetizar: Augusto, hermano, ¿por qué siento que tienes la seguridad de que nunca te va a faltar de nada en la vida? No creo que tengas problemas económicos de ninguna clase, y si fuera así, estoy seguro de que los resolverías con un par de ventas. ¿Cómo hago para vivir de este modo? ¿Qué podrías compartir a los futuros lectores de este manual? Esta reflexión me hizo pensar en que era cierto. He naturalizado ciertas cosas que, quizá, no sean naturales para el grueso de la población. Hace mucho que no persigo el dinero, y por eso me llega más que suficiente para pagar mi estilo de vida y realizar distintas inversiones. Sería inexacto decir que este estado de seguridad y conciencia me lo ha dado la profesión de closer, pero sí puedo decir que ha sido el vehículo que he elegido. Sé que muchas personas no se animarían a pasar por el proceso de no tener un salario fijo, de ir a comisión por las ventas que hagan, pero quizá les ayude saber que todos trabajamos a comisión, lo sepamos o no. ¿Cóóómo? Así es. Todos los trabajos van a comisión. Si la empresa para la que trabajas deja de vender o producir, te quedas sin trabajo. Es así de sencillo, y lo sabes. Te diré más, ¿cuántos jefes has tenido y eran idiotas? Esos idiotas podrían hacer que la empresa quebrase en cualquier momento, y no puedes hacer nada para impedirlo. La posición de inestabilidad de un trabajador parece invisible, sólo cuando le despiden se da cuenta que siempre estuvo en una cuerda a punto de caer al precipicio. Y, lo peor de todo, es que la cuerda ni siquiera era suya. 215 La Biblia del Closer High Ticket El Nuevo Testamento Un closer depende únicamente de su habilidad. La cuerda sobre la que transita es suya. Sí, a veces el viento puede arreciar más fuerte, pero su habilidad puede sortear. Un closer sabe que vive a comisión. Por eso, si confía en su habilidad, el miedo no puede existir. Es el empleado quién no confía en sus habilidades, y por eso tiene miedo a perder su trabajo “fijo” y su salario “fijo”. Por supuesto, este empleado sabe que tiene un límite a lo que pueda ganar al mes. Es un techo pequeño y tan visible que puede tocarse con la yema de los dedos. Un profesor en Argentina gana en promedio entre 435 y 652 dólares mensuales, dependiendo del nivel educativo y la provincia. Por supuesto, lo cobra en pesos, y visto lo visto, en cualquier momento esa cifra puede descender debido a la inflación que vivimos. Quien es argentino lo sabe bien. Un closer cobra en dólares. Mis alumnos, de media, están por tres mil dólares al mes. Si es mucho o poco, quién sabe, pero sí sé que no tienen un techo. Si mejoran sus habilidades, pueden ganar tanto como deseen. Un profesor, por muy bueno que sea, no puede cobrar más. Su comisión “fija” es la que es. Te diré más. Hace poco leí que el presidente de España en este momento tiene un sueldo de 70.000 euros anuales. En teoría, este trabajo es el más representativo de una nación, y ese sueldo “fijo” es bastante menor al de un buen closer High Ticket. Te lo puedo asegurar por experiencia propia. Y también de alumnos como David, que en dos años vendió por valor de tres millones de euros. Ahora forma a otras closers y mentoriza a empresas. Sin embargo, y esto es algo que leerás en cada una de las historias que aborda este libro, es que la profesión te dará habilidades para vivir. Sí, porque vivir no es sobrevivir, ¿no? Pero aquí está la cosa: la mayoría de personas se conforma con sobrevivir. Por eso no se mejoran a sí mismos, por eso no cambian sus creencias. Prefieren vivir quejándose del mundo externo. Esta profesión, así como cualquier emprendimiento, no es para todo el mundo. ¿Cuántos están dispuestos a pagar el precio de la responsabilidad? ¿Quién asume los riesgos? ¿Quién elige aprender las habilidades necesarias? A la mierda el pensamiento positivo. Si no has respondido un sí rotundo a las preguntas anteriores, esto no es para ti. Y está perfecto, no pasa nada. Ahora bien, si sientes que tu camino va más allá y lo único que tienes es miedo, quédate. El miedo no es para siempre, pero debes atreverte a mirarlo de frente. El Nuevo Testamento216 La Biblia del Closer High Ticket Los fantasmas dan más miedo de lejos. Ahora bien, conforme te acercas, te das cuenta de que el fantasma era una sábana blanca. Vivir de las ventas da miedo, pero conforme te das el permiso, ves que no era para tanto. De hecho, era mejor. Era mejor simplemente porque antes vivías en el modo supervivencia. y desde este nivel de conciencia es complicado proyectar algo positivo en el futuro: ¿cómo pagaré la renta hoy?, ¿cómo haré esto y lo otro?, ¿qué comeré hoy? Desde un nivel de conciencia superior, lo que se denomina un mal año es algo inalcanzable para los que viven en niveles de escasez. Cuando Messi estaba en su prime, realizaba 90 goles por temporada. En sus años “malos” hacía 60, y seguía ganando balones de oro. ¿Viste eso? Los estándares de Messi son otros. No hay lugar para la mediocridad ni escasez. Si a Messi le despidieran de su trabajo, no tardaría mucho en encontrar otro equipo. Eso es excelencia. De hecho, hoy en día, mi objetivo es elevar el nivel de calidad y excelencia de los closers. ¿Que si esto me trae dinero? Sí, pero no estoy enloquecido por él. Tengo todo lo que necesito, y estoy agradecido por ello. No tengo que prometer lambos ni promesas imposibles. Eso me hace dormir con la conciencia tranquila. ¿Cuántos pueden decir lo mismo? Las siguientes anécdotas te mostrarán cómo esta profesión trasciende más allá de tu economía. Un closer High Ticket no sólo gana dinero, sino más bien, emprende un camino de autoconocimiento y, después, lleva todo ese trabajo interno a todo ámbito de su vida. Si comprendes esto, te pasas el juego. 217 La Biblia del Closer High Ticket El Nuevo Testamento Así recuperé 8800 dólares en 9 minutos de llamada Las mejores ventas de mi vida no se basaban sólo en dinero. En realidad, nunca es sólo el dinero. Hace algunos años, el CEO de una empresa de Dubái (Alexis Bautista; quien ha escrito uno de los prólogos de este libro) me contrató para formar a su equipo de veinte closers. El objetivo era escalar la empresa al millón de dólares mensual. Era un verdadero reto. El CEO, que se convirtió en un gran amigo, envió por error nueve mil dólares a la wallet de un closer al que acababan de despedir. Ese dinero era para pagar comisiones al resto de closers que sí estaban en plantilla. Cuando el equipo directivo y algunos compañeros trataron de avisarle amablemente, su respuesta fue la siguiente: –En el mundo cripto funciona así. Si te equivocas de Wallet, lo pierdes. Si pierdes la contraseña, lo pierdes 一 dijo con chulería. La cosa fue poniéndose más fea, y las respuestas de este empleado, al que llamaremos Fulanito, iban siendo más cortantes y descaradas. Es ahí cuando decidí intervenir y le llamé. –Fulanito, ¿por qué no lo estás devolviendo? –Ya lo sabes, esto es cripto. Si te equivocas de wallet, pierdes tu dinero. A mí también me ha pasado. –Sí, brother. Entiendo que esto sea cripto y cuando te equivocas de dirección con alguien que no conoces, el dinero se fue. Ahora bien, acá sí tú sabes quién te lo está enviando. ¿Vos sos argentino, cierto? –Cierto. –¿De dónde eras? –pregunté. –Mendoza. –Qué bien. En Mendoza, al igual que acá en Buenos Aires, de joven jugabas un montón al fútbol como todos los argentinos, ¿verdad? –Claro. El Nuevo Testamento218 La Biblia del Closer High Ticket –Y te ha pasado alguna vez de estar jugando en la calle, me refiero a esas calles donde ponemos unos ladrillos de arco, y de repente pateas y la pelota cae en casa de tu vecina. Esa vecina hinchapelotas, molesta, cabrona… –Claro. Se llama Doña Rosa. –Épico. Entonces, ¿cuándo caía la pelota en casa de Doña Rosa, de quién era la pelota? Que la pelota cayera ahí no significaba que la pelota fuera de ella, ¿cierto? Sabes que la pelota es tuya, así que pretendes que te la devuelva, ¿cierto? –Es verdad –me dijo sin dudarlo demasiado. –Pues acá es lo mismo. El dinero cayó en tu cuenta, pero ese dinero no es tuyo. En realidad es de todos tus compañeros. Al igual que esperabas que Doña Rosa te devolviera la pelota, nosotros estamos esperando a que devuelvas el dinero. Como ves, acá no estaba vendiendo ningún producto o servicio, sino más bien vendía la idea de ser coherente. No se puede conseguir nada gritando, y un closer lo sabe bien. Fíjate también en todos los “sí” que busqué: ¿vos sos argentino, cierto?, ¿jugabas a la pelota en la calle?, ¿te pasaba que tenías una vecina cabrona…? Esas olas de “sí” le predispusieron a la decisión de devolver el dinero. Además, fui a un recuerdo familiar y lo usé para demostrar que la injusticia no funciona. Y, de igual manera que a él no le gusta sufrirla, tampoco debería perpetrarla. En la llamada, descubrí la verdadera causa del enfado y chulería de este empleado, y es que le habían despedido sin miramientos, algo que él interpretó de descortés. Él sólo se estaba vengando de la empresa. –Pero no he ganado apenas nada… –me dijo. –¿Eso crees? ¿Sabes cuánto cuesta mi formación? Suelo dar tres a la semana a los alumnos de mi academia. Vos tenías cinco. ¿Vos sabés cuánto vale entrar a mi información? Cuento corto. En 9 minutos me dio 8800 dólares. Cada minuto gané mil dólares. ¡Y no vendí ningún servicio! Pero sabía vender, y sé lo que las personas necesitan escuchar. En este caso, Fulanito sólo quería ser escuchado. Y 9 minutos fueron suficientes. 219 La Biblia del Closer High Ticket El Nuevo Testamento Así salvé a mi mejor amigo de la prisión Hace un par de años, viaje hacia Cancún por motivos laborales con uno de mis mejores amigos y socio. Como conocimos a un par de argentinos por la zona, salimos una noche de fiesta. Si te digo la verdad, pasé toda la noche con la sensación de peligro. Si has salido una noche por esta ciudad, quizá sepas a lo que me refiero. Si no es así, tal vez creas que soy alguien miedoso. En algún momento, perdí de vista a mi mejor amigo. Al rato, recibo su llamada: Ven ya. Me paró la policía. Si no pago el rescate me llevan preso. Para que os hagáis una idea, esta persona es de las más seguras que he podido conocer en toda mi vida, y escuchar cómo su voz se rompía en un llanto era de lo más extraño. Además, ¿qué había hecho para estar tan asustado? Ni siquiera es capaz de romper un plato, ¿cómo narices iba a ir preso? Fui rápidamente a su ubicación, a no más de un par de cuadras. Mi amigo estaba rodeado de un par de policías fornidos con cara de muy pocos amigos. Entonces, supe que no sería fácil, pero también supe que tenía la habilidad de cerrar esa venta. –¿En serio se lo van a llevar preso? –pregunté nada más empezar–. Si te lo llevas preso, te aseguro que me lo devuelven mañana. ¡No sabes cuánto habla este tipo! No para de hablar, no te conviene. Los guardas quedaron sorprendidos. No esperaban que un argentino se comportara con esa confianza. Al parecer, habían detenido a mi amigo por orinar en una esquina de la calle. Al parecer, en Cancún era delito penal. –12000 pesos mexicanos o va al calabazo común con los demás reos –dijo el guarda con cara de malo–.Y como estamos a viernes, hasta el lunes no habrá juicio. Tendréis que pagar a un abogado para que lo defienda, por lo cual puede estar más de una semana preso, y te saldrá más caro. Al menos 40.000 pesos. ¿Sabes cómo son las cárceles acá? –Escúchame –le dijo sin perder la confianza–. Recién venía caminando hacia acá, y vi cómo una muchacha gritaba que le robaron el iPhone, acá en El Nuevo Testamento220 La Biblia del Closer High Ticket la otra cuadra. ¡Esos son los delincuentes que tienen que perseguir! Pero bueno –dije aflojando, entiendo que es su trabajo y no me voy a meter. Cuéntame, ¿cómo lo podemos arreglar? Como ves, apliqué cierta empatía para luego dirigirlos a mi punto. No me habría servido gritar ni quejarme, pero tampoco habría servido que me arrodillara implorando la liberación de mi amigo. Cuando se dice que la vida es una venta se refieren justamente a esto. –12.000 pesos mexicanos (700 dólares). –Llévenlo a Guantánamo cinco años. Somos argentinos, y sabes cómo es la situación. No somos alemanes ni ingleses. Con esa cantidad que pides me compro una mansión en mi país. Sólo queremos terminar la noche, sin conflictos. –¿Cuánto puedes? –Lo que tengo ahora son 1500 pesos. –Es poco –objetó. –Es algo. Si te lo llevas preso, no ganas nada. Se lo llevará el abogado eso sí, pero no vosotros. ¿Qué tal si mejor queda entre nosotros, sí? Y no hubo más que decir. 221 La Biblia del Closer High Ticket El Nuevo Testamento Así me salvé de morir asesinado por unos narcos Esta anécdota fue algo traumática para mí. De hecho, tardé un tiempo en digerirla y comprender que, sin mi habilidad y confianza, ahora estaría enterrado en algún descampado de Cancún. No tienes que creerme, pero sí sería interesante que te empaparas de la importancia del autoconocimiento. En ese momento fue cuando de verdad advertí el trabajo interno tan potente que llevaba. Un closer promedio no trabaja en su desarrollo personal. Sin embargo, yo, como closer High Ticket, estaba obligado a hacerlo. ¡Menos mal! La expareja de un gran amigo venía teniendo problemas mentales relacionados con la bipolaridad. Un día cualquiera, entró en una cólera tal que estuvo a punto de suicidarse, no sin antes romper todo lo que encontraba en la casa. Nunca había visto un ataque de nervios de ese estilo, así como nunca había visto que nadie tuviera la convicción de tirarse por una ventana. Pero la situación aún podía empeorar. Llamamos a un hospital psiquiátrico con el fin de que la trataran, ya que no había nada que nosotros pudiéramos hacer para amainar ese brote. Cuando llegaron los médicos y vieron el panorama, se llevaron a la chica de urgencia. Como teníamos que cargar nafta, los médicos se fueron adelantando y nos dieron la ubicación del lugar. El sitio estaba a media hora de viaje. Al llegar, el sitio parecía una favela sacada de Brasil. Como eran las 12 de la noche, la oscuridad era casi completa en las calles. Aún recuerdo la energía densa que se respiraba en ese ambiente. Cuando llegamos al centro, la pareja de la chica entró a la clínica y volvió a salir a los pocos minutos. –Esto es muy turbio. No pienso dejarlo aquí. Parece una especie de secta. Es todo tan… raro. Voy a sacarla. Quedaros aquí. Si no salgo en diez minutos, llamad a la policía. Pensándolo bien y en retrospectiva, ese centro ni siquiera era un hospital. Simplemente fue la primera búsqueda que salía en Google. Es el mal del turista, supongo. Aquello era un paredón. Yo me quedé en el coche con dos personas más. Se respiraba ansiedad, miedo, incertidumbre. El Nuevo Testamento222 La Biblia del Closer High Ticket Entonces aparecen cinco motos como salidas del infierno. Ponte en contexto. Estábamos en un pueblo que no conocíamos de nada, frente a un paredón abandonado y en una noche tan oscura como turbia. No había escapatoria alguna, pues ni siquiera teníamos las llaves del auto. Y luego estaban ellos, con cadenas, esposas y armas completamente visibles. De hecho, uno de ellos, un niño de no más de doce años, tenía una pistola en la mano. No dejó de apuntarnos en ningún momento. Por si fuera poco, varios de ellos llevaban las caras tatuadas al estilo de las maras en El Salvador. –Bajad del coche. No nos resistimos. En un primer momento, se me pasó por la cabeza que sólo querían robarnos, pues me pidieron que les enseñara el móvil. Después de sacarlo del bolsillo, me obligaron a desbloquear la pantalla y enseñarles las conversaciones de Whatsapp y los mensajes. –¿A qué te dedicas? –preguntó uno con pistola–.¿Y qué hacéis por aquí? Mi corazón latía con una fuerza brutal. Por la cabeza pasaron miles de cosas, mentir, huir, llorar, gritar, arrodillarme… Pero respiré y elegí contar sólo la verdad. Les conté que era closer, y que normalmente solía vender cursos relacionados con el desarrollo personal. El interrogatorio duró varios minutos, y yo respondí sin dudar. Con firmeza. –Entendido. Quédense tranquilos –dijeron–. Somos los guardias de seguridad acá de los narcos. Nos enviaron la foto de un coche sin identificar, y pensábamos que erais de una banda rival. Esa venta, la de mi inocencia, me salvó la vida. ¡La vida es venta! Al tiempo, un amigo, al que llamaremos por su inicial, J, me dijo que él había visto a los moteros a través del retrovisor. Dijo que pensó en abrir la puerta y salir corriendo. Todos supimos que si hubiera hecho eso habría muerto. Y nosotros con él. ¿Cómo demuestras tu inocencia después de eso? También supe que si mis respuestas hubieran estado teñidas de preocupación o miedo… Pero no fue el caso. Generé conexión y les conté la situación tal como era. Al final incluso hasta nos dieron la mano. 223 La Biblia del Closer High Ticket El Nuevo Testamento Asumir el éxito Para el año 2020 me dedicaba a enseñar los principios de la seducción. Como ese año ocurrió la pandemia, no podía realizar dinámicas sociales con mis alumnos. Cuando poco a poco fueron eliminando las restricciones, organicé una salida con varios alumnos de la zona. Llevaba meses dando mentorías, así que sentí que tenía la obligación de demostrar mi valía, mucho más delante de mis alumnos. Esta noche no me iré a casa solo. Para ser sinceros, saqué el modo ametralladora por toda la Plaza Serrano. Lo intenté de todas las maneras posibles, pero no tuve éxito. En ese entonces, a altas horas estabas obligado a circular o quedarte en casa, así que imagínate el panorama. Todos mis alumnos y amigos se fueron a casa, y tenían la disposición de dejarme en la mía. –No –les dije–. Voy a pulear*. Sí o sí. –¿Qué te hace pensar eso? Vete a casa ya. –No tengo ninguna duda. Entonces me quedé a las dos de la mañana en el Parque de las Heras cual depredador. No había nadie. Fíjate la insistencia que tenía que, cuando me di cuenta y tras mil vueltas por el parque, vi cómo las personas empezaban a prepararse para ir a trabajar. –Por lo menos me voy a comer un BigMac. Mi casa estaba a la vuelta de la esquina, pero decidí tomar el camino largo, no vaya a ser que encontrara a alguna chica. Entonces, a mitad de cuadra, la chica estaba sentada en un portal a las 5 de la mañana. –¿Estás bien? –le pregunté. –Sí –me dijo. Tenía un iPhone en la mano y en sus orejas colgaban unos auriculares. El Nuevo Testamento224 La Biblia del Closer High Ticket [*Pulear: llevar a alguien de un lugar a otro casa, hotel, se usa en el micronicho de la seducción.] –¿Segura? –le volví a preguntar. –Sí –me dijo con una gran sonrisa. –¿Qué haces acá? –dije mientras me sentaba a su lado–. ¿Cómo has terminado acá? –Espero a que amigo me abra la puerta de casa. Está ocupado con su pareja. –¿Cómo te llamas? –pregunté–. ¿Valentina? Si yo era nena, mis padres me habrían llamado así. Pero bueno, nací con algo entre las piernas entonces me llamo Augusto. Cuando la generación de química ya era un hecho, dije lo siguiente: –¿Te gusta más el Vodka o el vino blanco? (Aquí apliqué la técnica de la doble alternativa). –El vodka. –¿Y qué prefieres, tomarlo en un sofá, en un balcón o una terraza con lindas vistas? (doble alternativa) –El balcón. –Vale, entonces del 1 al 10, siendo 1: prefiero quedarme acá muriéndome de frío esperando que mi mejor amigo termine de tener sexo con su novio o siendo 10 me voy a tomar el mejor vodka del país en un balcón muy bonito teniendo una linda conversación de la vida. ¿En qué número estás? Dudó. Y yo vi la duda. –Te lo diré de otra forma. Siendo 1 soy un acosador al que esperas que la policía me lleve preso o siendo 10: vamos a mi balcón a escuchar música de chill. –5. –Con esa nota ya estás aprobado en la Universidad de Buenos Aires. Pero a mí me gustan las buenas notas, ¿cómo hacemos para que eso suba a un 8 o un 9? –Apenas te conozco. 225 La Biblia del Closer High Ticket El Nuevo Testamento –¿Entonces si me conocieras un poquito más estarías más segura? ¿Si te muestro mis redes sociales y ves quién soy subes esa nota? Ambas respuestas fueron afirmativas. Estos son los que llamamos cierres condicionados. Cuando le mostré la información, se vino a mi casa. Es sencillo, si sabes cómo usarlo. Más allá de lo que pasó esa noche, quiero que entiendas la extrema confianza que tenía. Antes de salir, había dejado mi casa preparada. Había dejado las luces puestas, la música puesta, las cosas en orden. –¿Vos la tenías reclara, eh? –me dijo ella. Un closer High Ticket asume la venta incluso antes de hacer la llamada. Y como haces una cosa en la vida, lo haces todo. Si este libro te está aportando, hazle una foto al párrafo que más te haya hecho reflexionar y compártelo con el mundo. Si me etiquetas, estaré contento de compartirlo también. El Nuevo Testamento226 La Biblia del Closer High Ticket La prima y la pizza En una de mis salidas nocturnas en México, recuerdo emplear uno de los principios más claves: busca la objeción de las objeciones y dale al lead lo que quiere. En este caso era una pizza. Y sí, ahora leerás por qué. La película era la típica, mi mejor amigo había hecho buenas migas con una mujer originaria de Guatemala, y yo me quedé a solas con las dos amigas de ella. ¿Cuál es el problema? Que a mí sólo me gustaba una de ellas. La otra, la prima, estaba ahí como ese relleno molesto que trata de evitar que la noche discurra, ya que sabe que ella no va a jugar. Por ello, quizá, trató de que nadie aquella noche jugara su partido. Para empezar, el local en el que nos encontrábamos estaba a una hora de donde nos hospedábamos. Si tienes cierta experiencia, sabrás que eso es una objeción grande: a mayor distancia mayor complejidad. Además, nosotros éramos unos argentinos en un país extranjero, por lo cual en las mentes de ellas entraba la posibilidad de que fuéramos mala gente. –Ustedes no pueden vincularse por más de 10 minutos con un argentino y no tomar ni mate ni fernet –les insistimos. –Nos han dicho que no nos vayamos con extraños –recordaba la prima de relleno–. México es muy peligroso. Pero nuestro marco de autoridad fue implacable y brindamos una certeza obvia: no íbamos a robarlas ni a drogarlas. La chica de Marcos y la mía ya habían comprado la idea, pero la prima de relleno seguía en sus objeciones. Busqué en mi mente el verdadero motivo que pudiera resolver la objeción, ya que mi mejor amigo ya había ganado su propia partida. Como ya sabes, el mundo siempre te está dando oportunidades para que lo uses a tu favor. Así pues, al salir de la discoteca y de camino al bus, vi la solución. –Tranqui, vamos a pasarla bien, son las dos de la mañana, vamos a charlar un rato y a disfrutar. Somos demasiado jóvenes para dormir. Por cierto, ¿te gustaría comerte una pizza? –pregunté señalando a la parrilla 227 La Biblia del Closer High Ticket El Nuevo Testamento de la calle. La prima de relleno sonrió. Su objeción era la de que, por su elevado peso corporal, ninguno de los chicos se fijara en ella. De ahí que su objetivo personal fuera joderla. Cuando me senté en el autobús, me senté con la prima de relleno, después de todo era la única que no había comprado, y le dediqué toda mi atención. La escuché y casi, de alguna manera, nos hicimos amigos. Eso sí, no se le ocurrió compartir un pedazo de pizza. Al llegar a casa, la prima de relleno se quedó en el salón. Sin molestar. Ella ya era feliz. Se había dejado vender la idea de que, hacerse a un lado, era lo mejor. Y sólo me costó una pizza y una hora de atención. El Nuevo Testamento228 La Biblia del Closer High Ticket

L A L I G A M A T A N D O E s t e c a p í t u l o n o d e j a t í t e r e c o n c a b e z a . ¿ C r e e s q u e l o h a s e s c u c h a d o t o d o s o b r e v e n t a s ? P i e n s a d e n u e v o . D e s d e l o q u e G r a n t C a r d o n e y J o r d a n B e l f o r t j a m á s p o d r á n e n s e ñ a r t e h a s t a l a s c l a v e s p a r a c o n s t r u i r u n e q u i p o m i l l o n a r i o , e s t e c a p í t u l o e s u n t o r b e l l i n o d e v e r d a d e s i n c ó m o d a s y h a c k s p a r a d o m i n a r l a i n d u s t r i a . S i e s t á s l i s t o p a r a m a t a r l a l i g a , a q u í e s t á t u m a n u a l d e g u e r r a . P P . D : N o a p t o p a r a v e n d e h u m o s a l q u i l a c o c h e s q u e s e d e d i c a n a e n s e ñ a r l o q u e e s s e r u n c l o s e r s i n a n t e s h a b e r s i d o e l l o s m i s m o s u n o s c l o s e r s . L A L I G A M A T A N D O 1 La Biblia del Closer High Ticket Índice LA BIBLIA DEL CLOSER HIGH TICKET LA FILOSOFÍA DEFINITIVA DE CRECIMIENTO DIARIO QUE PERMITE GANAR MILES DE DÓLARES AL MES CERRANDO VENTAS DE ALTO VALOR AUGUSTO BIANCHI Índice2 La Biblia del Closer High Ticket ÍNDICE 9 sotneimicedargA 11 satnev sal ed ”isseM“ le :ogolórP 31 satnev ne nóllim led arutluc al :ogolórP 41 nóicamrofsnart se nóisesbo al :ogolórP 61 SATON PRIMERA PARTE: INTRODUCCIÓN AL CLOSER HIGH TICKET 19 12 ailbiB atse rasu omóC ¿Quién carajos soy y por qué puedo enseñarte a facturar dos 12 ?aíd nu ne seralód lim 42 sov rop recah edeup ailbiB atse euq oL 72 seerc euq ol ed sám se resolc nU Un closer (High Ticket) es más de lo que crees 31 33 oro le omoc se tekciT hgiH resolc nU 93 se on tekciT hgiH resolc nU ¿Qué más necesita un closer de Ventas High Ticket? 41 Controla la llamada: tu autoconcepto es el marco 42 Los 7 conceptos e ideas básicas (pero poderosas) de venta 44 ranimod ebed resolc odot euq Todo lo que no está a mi favor está a mi favor: cómo dar 64 artnoc ne nóicautis anu a atleuv al 84 otnematset ojeiv lE El nuevo testamento: el poder de la asunción 50 SEGUNDA PARTE: LAS 8 ETAPAS DEL PROCESO DE CIERRE 53 75 acimíuq nóicareneG .1 3 La Biblia del Closer High Ticket Índice 16 ocram led oeteS :aígrene al alortnoC .2 76 nóicacifilauC .3 78 lanoicisnart ehcnagne lE .4 19 nóicatneserP .5 59 erreiC .6 7. Negociación: que no te expriman como un limón 111 8. Así haces que te vuelvan a comprar: Postventa 119 Adapta este guion y prepara tu cuenta bancaria 122 TERCER PARTE: LOS SECRETOS DE BRUJO QUE TE CONVERTIRÁN EN EL LIONEL MESSI DEL CLOSING DE VENTAS HIGH TICKET 129 Amiguismo vs Autoridad: deja de ser un pussy agradador 131 331 !licébmi saes oN¡ ?ovisam rolav ratropA¿ 631 acob atup al etalláC 731 )atleuv ed( acob atup al etalláC 831 satnugerp saiporp sut a sadnopser oN A las preguntas del lead se responde con preguntas 139 341 …savisave sal noc recah éuQ 641 sobalísonom sol y … 741 ajap sv osep ed atseupseR 051 ?ose noc ramrofnoc a sav eT¿ 251 sahcar salam saL 851 adimusA atneV aL El clavo y el martillo: adaptabilidad social y nivel de 261 dael led aicneicnoc 461 oreicnanif otatsomret uT Índice4 La Biblia del Closer High Ticket 861 …aramác al rednerp nereiuq on iS 571 …atsisicran dael ese noc otse zaH 771 seloñapse sdael sose noc y … No permitas microrobos de control del marco 178 081 eívsed et on adajednep al euQ 281 yawA ekaT 481 odañuc ut a edipseD Las 4 variables que determinan si un lead compra 185 681 atnev se anilucsam aígrene aL La Venta Subliminal (siembra y cosecharás) 188 091 )néibmat oicerp le y( etnaled rop oseb lE 391 aicnelecxe al ecah airotamus aL CUARTA PARTE: CIERRA TODO LO QUE CAMINA. ASÍ LOGRÉ 591 ERREIC ED ASAT IM NE %09 LE 791 SERREIC Y SENOICEJBO ED SOPIT Cierre de “Soy de LATAM, no quiero pagar en dólares” 197 891 NIVLAB J ed erreiC 991 xoF nageM ed erreiC 991 rekcE vraH .T ed erreiC 002 setnerefeR ed erreiC 002 ikasoyiK treboR erreiC 102 seeprub sol ed erreiC 102 allatnap ne opmeit le emartséum led erreiC 102 satneuc sal ed erreiC 202 ortseam led y onmula led erreiC 5 La Biblia del Closer High Ticket Índice 202 lautiripse led erreiC 202 ortemónorc led erreiC 302 nemaxe led erreiC 302 oserP led erreiC 302 :senoisiced salam y saneub sal ed erreiC 402 otirrep led erreiC 502 ”01/2 euq 8/4 rojem“ ed erreiC 502 rodaerC otneimasneP led erreiC 602 xe ut ed erreic lE 702 ocitárcóS odotém lE 012 sáranier y aicnegru areneG 312 OTNEMATSET OVEUN LE :ETRAP ATNIUQ 512 tekciT hgiH resolC yos otse roP Así recuperé 8800 dólares en 9 minutos de llamada 218 022 nóisirp al ed ogima rojem im a évlas ísA Así me salvé de morir asesinado por unos narcos 222 422 otixé le rimusA 722 azzip al y amirp aL 922 AGIL AL ODNATAM :ETRA ATXES Matando la liga de los “mentores” de closers 231 Lo que Grant Cardone, Jordan Belfort y Cole Gordon no podrán 532 acnun etrañesne Lo que el lobo de Wall Street nunca podrá enseñarte: la venta ética 236 Por qué alguien que nunca fue closer no puede enseñarte a ser closer por muchos coches que alquile para sus anuncios 238 932 gnisolC led orutuf ed savitcepsreP Índice6 La Biblia del Closer High Ticket Construye autoridad y multiplica tus cierres 241 Tengo la responsabilidad ética de vender(te) 242 Las 9 claves para mentorizar equipos de cinco, seis y 342 selausnem sarfic eteis SÉPTIMA PARTE: LA RESACA DEL MILLÓN DE DÓLARES 251 352 )sebas ol y( C2B a rednev se B2B a redneV Vender 3 paquetes es mejor que vender 2 o 1 (a veces) 254 652 auga led evall al arreiC 852 úbmab otcefe lE 162 ”repinS“ ed adariM Gracias a esto podrás hacer 2000 dólares en un día 262 Que no pare el valor; que no paren las preguntas 266 Los 12 pecados capitales que te envían al in/f_ierno de los closers 272 Los 21 mandamientos te envían al cielo de los closers 277 7 La Biblia del Closer High Ticket Índice 182 ocifárg ecidnépA Matando la liga de los “mentores” de closers Esta sección es para vosotros, mentores de closers/vendehumos- alquila-coches. Ni siquiera hacéis vuestra plata trabajando de closers, sino con vuestra formación acerca de cómo ser closers. Vender tu propia formación no es lo mismo que cerrar ventas para un tercero. No es el mismo nivel de complejidad. Por otro lado, yo mismo tengo mi propia academia, pero tengo la responsabilidad moral de ser congruente. Por ello, y aunque no lo necesite, sigo closeando para otros. Me sirve para mantenerme fresco y mostrar el material a mis alumnos. A mí esto me parece básico y, sin embargo, no es lo que se ve. Estos vendehumos-alquila-coches son virales y generan plata mostrando un lifestyle elevado. Aquí leerás cómo diferenciar a un mentor de verdad de otro falso. Pero, ¿por qué son tan seguidos estos mentores? Para mí se debe al contexto político y social que se da en el mundo, aunque aquí me centraré en Argentina. 1.Los sueldos miserables y la inflación. Mi madre es jueza y mi padre profesor. Y, sin embargo, sus sueldos son miserables. Más allá de la tensión diaria de estos trabajos, cualquier closer decente ganaría más en una semana que mis padres juntos. Esta es la realidad. No tiene sentido, lo sé, pero es el mercado. Por otro lado, cuando fui a tomar mi primer curso en agosto de 2019 a España, el dólar estaba a 36 pesos. Un mes después, el dólar estaba a 65 pesos. ¡Una locura! Poco después subió a 80. Y entonces empezó el Covid. Pasó a 100. Arrancando 2022, subió a 350. Y terminó en 400. En 2023 subió a 500. En dos meses, y tras la incertidumbre de las elecciones, subió a 1200. Lo peor de este ejemplo es que es real, y que he tomado como referencia agosto de 2019. Antes de eso, el dólar estaba a 18 pesos. Todo el mundo sabe que el verdadero negocio es ganar en dólares. Ganar en pesos es ver cómo año tras año tu poder adquisitivo disminuye. 231 La Biblia del Closer High Ticket Matando la Liga 2.Bajo nivel educativo: Las pruebas PISA no mienten. Cerca del 80% de los argentinos que terminan la prepa, no tienen la capacidad de comprender un texto medianamente complejo. Mi padre pidió a sus alumnos que elaboraran una línea de evolución del ser humano. Cuando recogió los trabajos, no se sorprendió cuando le trajeron una línea empezando desde el humano moderno, y no desde la prehistoria. Quizá esto te parezca gracioso, pero puedo seguir. ¿Recuerdas Dragon Ball Z? Pues ahora existe Dragon Ball Kai, con 132 episodios menos, no vaya a ser que los jóvenes se aburran de tanta información y diálogo. Todo este contexto socioeconómico orienta a los jóvenes a la obtención de recompensas rápidas. No les da, literalmente, la cabeza para más. Vivimos en una generación con miedo a decir que nos gusta leer. Entonces estás en cualquier red social y te sale un mensaje: “Lo único que tienes que hacer para generar 4000 dólares al mes es responder mensajes por WhatsApp”. El joven que escribe hola sin “h” lo lee y piensa: “Claro que sí”. Pero closers del futuro, tened en cuenta los siguientes puntos cuando elijáis a vuestros futuros referentes: 1.Que tu referente muestre testimonios públicos: Sí, sé que el mentor al que sigues ha generado 400k en un lanzamiento. Ahora bien, usa las matemáticas del éxito. Si cada ticket que vende son 1000 dólares, eso quiere decir que tiene 400 clientes. Si el programa fuera bueno, un 60-70% serían casos de éxito. Si fuera normalito, un 50%. Así que, ¿dónde están los 200 testimonios? Este caso que estás leyendo es real, y cuando revisé los testimonios, solo había dos. Matemáticas extrañas, ¿verdad? ¿No es raro que 398 personas no hayan compartido sus resultados? A la gente con resultados le encanta compartir su crecimiento, ya sea para ganar visibilidad, como agradecimiento o para demostrar a su familia y amigos que no estaba equivocado. Si la gente supiera de estas matemáticas, el 90% del mercado se cae. Si buscas a un referente, comprueba que sus testimonios Matando la Liga232 La Biblia del Closer High Ticket sean de resultado (y no sólo un pantallazo de Whatsapp con el nombre y cara tapado). Observa el proceso completo del alumno que pasó de ser un empleado de Uber a ganar más de 3k al mes. Observa al joven que pasó de una tasa de cierre del 3% al 30%. Esto último te demostrará que el referente sabe enseñar. Maradona fue único jugando al fútbol, pero como entrenador dejaba mucho que desear. La dieta que te funciona a ti no tiene por qué ser la de tu alumno. Enseñar requiere otro nivel de maestría. Sin casos reales de éxito no hay nada. Puedes mostrar tu lifestyle millonario, pero eso no es real. A largo plazo, sólo la reputación intacta te mantendrá en el juego. 2.Se quejan de la formación reglada o de la Universidad. Te dicen que un profesor que nunca ha hecho una empresa no puede enseñarte a montar una. Pero ellos enseñan a closear sin ejercer la profesión. Mis llamadas están ahí, para mis alumnos. Semana tras semana. Y no se trata de vender a Augusto Bianchi o a Five Stars, sino a otros. Sólo así puedo mantenerme en el juego y seguir aprendiendo. Sólo así me atrevo a analizar las llamadas de mis alumnos, solo así veo cada falla, ya sea en los tiempos verbales, en los gestos… sólo busco la excelencia. Y la excelencia es un proceso que los niños rata nacidos de la dopamina instantánea no pueden tolerar. Menotti, entrenador de la Argentina campeona del mundo, decía lo siguiente: 233 La Biblia del Closer High Ticket Matando la Liga En diagonal llegarás antes, y acabarás con todas las flores del camino. Sin embargo, lo correcto es respetar el proceso, sin lastimar, sin mentir, con coherencia. 3. La formación es superficial. La formación es como ellos. No puede ser distinto. Bilardo estaba loco, pero era un apasionado por lo que hacía. Levantaba a sus jugadores por la noche para preguntarles si recordaban a qué jugador tenían que marcar al día siguiente. Cuando el jugador, dormido, respondía correctamente, él se quedaba tranquilo. 4. Muestra contenido real y de valor: El lifestyle está muy bien, pero ¿dónde están las llamadas de venta? Hay algo que se llama Youtube, y permite subir vídeos largos. No solo tus Highlights. Si ni siquiera suben sus buenas llamadas, no quiero imaginarme las malas. Cualquiera puede entrar en Youtube y ver decenas y decenas de horas de mis llamadas, además de algunas conferencias y vídeos formativos. Sin filtros. Sin cortes. No te dice cómo cerrar. Lo hago y te lo muestro. No hay trampa ni cartón. Hay pruebas. 5. Ha trabajado para diferentes mentores y sectores. Si eres closer de Pepito, tal vez vendías porque la oferta era inigualable. Pero si trabajaste para distintos referentes y sectores, y aun así tu tasa de cierre es alta, entonces no hay duda, eres bueno. Esto es a lo que llamo preselección. Y esto da credibilidad. ¿Por qué deberías ignorar esto? Matando la Liga234 La Biblia del Closer High Ticket Lo que Grant Cardone, Jordan Belfort y Cole Gordon no podrán enseñarte nunca… Quiero aclarar que son verdaderos referentes y, todavía así, sus enseñanzas no se aplican del todo en América Latina. Tal vez, ellos no hayan hecho un Zoom con un muchacho en Bolivia que tenía un Samsung del 2014, o con un padre cubano de familia al que se le caía el techo de casa, o con una madre hondureña que no sabía que daría de comer a su hijo. En Estados Unidos un empleado de McDonald puede pedir un préstamo o tiene contactos cercanos que pueden ayudarle para adquirir el servicio que le ofreces. Tienen mecanismos de apalancamiento, es decir, tienen dinero. Otra cosa es que no quieran gastarlo en tu servicio. Otro aspecto es que los americanos aman comprar. Son consumistas por naturaleza. Hace poco fui a comprar un par de cosas a una farmacia en Argentina: –¿Podría darme unas gotas de los ojos? –Dame el más caro. –¿Estás seguro? ¡No digas eso! ¡Este es más barato! En Estados Unidos la gente ama comprar. No, ama gastar. ¿Has ido a un evento de Tony Robbins? Normalmente, asistir a uno de sus eventos puede costar en torno a 10.000 dólares, entre la entrada, vuelos y alojamiento. Aunque vendan que son cuatro días, el último día se dedica a la venta de otros servicios. Esta imagen es bastante indicativa, pues observé que los americanos se lo pasan como niños: véndeme más, Tony, véndeme más. ¡Quiero más! ¡Dame más! Y, por otro lado, están los latinos: yo he pagado por cuatro días de eventos, ¿por qué ha dedicado el último día a vender? ¡Qué horrible! Muchos creen que Tony Robbins es un vendehumos. Un hombre que se ha reunido con el Papa y con presidentes de múltiples países. Los americanos no son como los latinos. Y eso es un hecho. Los latinos ven un pecado gastar dinero. Y, en ocasiones, la objeción de “no tengo dinero” será real. Si no fuera real, no se les caería el techo encima. 235 La Biblia del Closer High Ticket Matando la Liga Lo que el lobo de Wall Street nunca podrá enseñarte: la venta ética De corazón, ¿crees que esa persona necesita un plan nutricional? Y si es así, ¿eres la persona correcta para ofrecérselo? Estas respuestas las tienes que tener claras. Si no es así, es muy probable que la ética no sea importante para ti. Y ese es el gran problema en la industria. Vende a la gente lo que necesita. Vende a la gente lo que es. El juego del marketing se ha convertido en prometer mucho y no dar casi nada. O lo que es lo mismo, prometer más de lo que puedes dar. Conozco los nombres completos de mis alumnos que generan más de diez mil dólares al mes como closer. Y, sin embargo, no puedo prometerte en mis ads que te enseñaré en 8 semanas a ganar 10k al mes. Sé que algunos alumnos lo conseguirán, pero no la mayoría. ¿Para qué iba a prometer esto? ¿Podría dormir tranquilo? Bueno, ganaría cuatro veces más. Pero sólo eso. He visto competidores en la industria que prometen que, si no facturas cierta cantidad en x meses, te devuelven el dinero. Por supuesto, no lo hacen, y se ven obligados a cerrar los grupos de Whatsapp por la oleada de críticas. Si lo que vendes no contribuye a un bien mayor, eso es dinero triste. Y esto a largo plazo tiene consecuencias a todos los niveles. Llámalo karma. Te aseguro que Pablo Escobar no era feliz. ¿Por qué? Porque lo único que hizo en su vida fue generar dinero triste; manchado de sangre. ¿De qué sirve eso? Cristina de Kirchner ni siquiera puede andar por la calle en solitario. ¡Locos por la plata! Como diría Ken Honda, si quieres ser feliz, sé ético. Si quieres ser un vendehumos, promete falsedades. Una persona bastante famosa en la industria, promete que con su curso ganarás 4k al mes aprendiendo a ser Setter. ㅡ¿Hubo algún alumno que hizo eso? ㅡle preguntó un buen amigo. ㅡSí, un setter. Una sola vez. Y solo durante un mes hizo 4k. Este personaje en su academia tiene a mil alumnos hace un año, por lo cual, de doce mil intentos, sólo uno de ellos consiguió ese Matando la Liga236 La Biblia del Closer High Ticket resultado… y ¡sólo durante un mes! No estoy diciendo que el curso esté mal, pero la promesa es una farsa… Pero claro, si cambia la promesa vendería menos… Y, en realidad, la responsabilidad no está sólo en los infoproductores. ¡Niños de 20 años! ¿Qué desesperación tenéis por facturar un millón lo más rápido posible? ¿No os quedan acaso 80 años de vida? La ética no es negociable. La ética, en realidad, es sinónimo de abundancia. 237 La Biblia del Closer High Ticket Matando la Liga Por qué alguien que nunca fue closer no puede enseñarte a ser closer por muchos coches que alquile para sus anuncios O por qué es distinto vender para sí mismo que para otros. Odiadme, pero sabéis que esto es cierto. Te daré cinco razones. 1. El marco de autoridad y el respeto ya se presupone: cuando vendía para Álvaro Reyes, la gente esperaba ver a Álvaro en la llamada. Y, de repente, aparecía un argentino que nunca habían visto. En esos primeros minutos tienes que generar el marco, y eso no pasaría si vendieras tu propio producto. No sé cuántas veces me han dicho frases de: ¿quién eres tú? ¡Yo quiero hablar con Álvaro! ¡No hablaré con un argentino! Y, de pronto, aparecer Álvaro en la pantalla y decir: ¿cómo vas a pagarlo? De pronto se calmaban y compraban. No querían decirle “no” a su referente e ídolo. Esa es la magia de vender para uno mismo. 2. El lead ya te conoce: Ha visto cientos de reels de tu hija y tus cuatro perros (Milton Friedman, Murray Rothbard y Robert Lucas). Sabe dónde vives, a qué lugar vas de vacaciones y tu alimentación favorita. 3. El lead puede llegar a sentir admiración al hablar contigo. Cuando vendo mi academia a título personal, el lead entra a pagar por lo general. Si la vende otro de los miembros de mi equipo, ahí entra todo el proceso de cierre. Es así de simple. 4. Ahorro de objeciones tontas: ¿cómo sé que tú trabajas para esta empresa? ¿Cómo sé que no eres un estafador? Cuando vendes para ti mismo el lead confía en tus garantías, por lo mismo, ya te conoce. 5. Personalización de la Oferta: si vendes para ti, puedes aplicar las cláusulas y garantías con total libertad. Puedes cambiar la forma de entrega, el día, la hora, la promesa… “Si te prometo que vas a ganar x cantidad en un mes, y si no lo haces no me pagas, ¿te quedas?”. El closer ha de ser mucho mejor vendedor que el experto a quien representan. ¿Cuánto más? En mi experiencia, para vender lo mismo que el experto tengo que tener el doble de habilidad. Matando la Liga238 La Biblia del Closer High Ticket Perspectivas de futuro del Closing La Inteligencia Artificial puede resolver objeciones. Es un hecho. Sin embargo, nunca podrá comprender la psicología que hay detrás, así como tampoco puede brindar ese toque de certeza y calidez humana. El caso es que hay closers que tampoco comprenden esto, y por lo tanto serán fácilmente reemplazables. Mientras exista el miedo, las empresas requerirán de un closer que ayude a los leads a tomar la decisión de compra. Más allá cuando hablamos de tickets de un valor elevado. Bajo mi punto de vista, el futuro de los closing orbitará en cuatro puntos. Si no eres consciente de esto, el mercado te barrerá. 1.El closer migrará a la profesionalidad: Hoy por hoy todavía tenemos empresas que confían en sus hermanos o cuñados para llevarles los procesos de venta. No tienen ninguna intención de mejorar su habilidad de cierre, así como nunca han tomado ni una mísera formación. Creen que el 15% de tasa de cierres es una buena tasa. Creen que con el carisma vale, y por eso obvian la generación de urgencia, la autoridad o la cualificación. Tampoco saben distinguir a un lead narcisista de un evasivo. Ni que decir que no comprenden el significado de las objeciones. El cierre de ventas dejará de ser una tarea más. Piénsalo. Hace pocos años ni siquiera había closers. En realidad, tampoco había setters. Ahora tenemos no sé cuántos tipos de setters: Inbound Appointment Setters, Outbound Appointment Setters… Hace siglos, el médico era generalista. Trataba tanto dolencias físicas como cognitivas. Hoy en día todo el mundo vería como una locura que el doctor que te opera la nariz te ayudara en un proceso psiquiátrico. Ahora tenemos médicos para el corazón; para el intestino, para los riñones, para los ojos… y dentro de los ojos hay subramas y nichos. Yo mismo voy al oftalmólogo experto en lentes de contacto esclerales. ¿Por qué? Porque necesito unas gafas personalizadas que simulen el relieve de mi ojo. Cuando mi ojo, en un par de años, se desplace unos milímetros, necesitaré otras. Esto es especialización. Esto es específico. Esto se paga. Fui contratado por mi primera gran empresa por mi actitud. Hoy en 239 La Biblia del Closer High Ticket Matando la Liga día nadie contrataría por “buena energía”, sino que iría a una academia de closers para preguntar por alumnos profesionales. Sólo estos recibirán buenas comisiones; el resto serán commodities reemplazables. 2.Más ético: se acabaron los lobos de Wall Street. Hoy más que nunca las personas compran a personas. Y, dado que el nivel de conciencia de la humanidad se va incrementando, todos tenemos un interés por el desarrollo humano. Ampliaremos este punto más adelante. 3.Más auténtico: Piensa en ese orador en traje con una dicción perfecta y ritmo pausado. Ese orador ha aprendido en las mejores universidades cómo desenvolverse en el escenario… ¿Te quedarías a escucharlo? La verdad es que no. Los tiempos y los guiones han cambiado. Romper el patrón es la nueva normalidad. Ser uno mismo es esencial. Tony Robbins aprendió de Jim Rohn, pero no se parecen en nada. Cada uno es distinto. Cada uno es auténtico a su manera. Matando la Liga240 La Biblia del Closer High Ticket Construye autoridad y multiplica tus cierres Si eres closer de un influencer fitness como Llados, no puedes ser un beta con panza y mileurista. No es que yo tenga algo en contra vuestra, sino porque no representa a la imagen de marca. Así como no puedes ser embajador de Gucci y luego hacer la llamada de venta con el chándal del Boca. No es coherente, lo mires por donde lo mires. Ahí empieza la autoridad, pero luego, durante la llamada, tienes que construir autoridad para ti; para tu empresa y para el servicio que ofreces. Cuando un speaker es presentado, siempre se tiende a edificar sus logros, con el fin de que el público entienda quién es y por qué tiene la autoridad de impartir un discurso. La edificación es construir certeza. Y el lead tiene miedo a tomar la decisión incorrecta, así que más te vale sacar a la luz el curriculum. Y esto se hace a lo largo de la llamada, aumentando poco a poco la percepción de valor. Como closer eres la mano derecha del mentor que ha facturado ochenta mil billones de euros y que ha ideado el servicio definitivo para pasar de punto A al punto B. Si te digo que mi mentor es Paquito, y el lead es frío, ¿qué ocurre? –Paquito es el mayor experto en habilidades de venta de habla hispana. Lleva 15 años de carrera. Y ha vendido más de 100 millones. Además de liderar equipos de venta de los mayores referentes en la actualidad. ¿Conoces a Tony Robbins? ¿Sí? Pues él se ha formado 7 veces con él. Y con ese. Y con aquel. Y con el otro más grande. Ha escrito libros. Ha hecho giras. Que tiene miles de alumnos online… Ahora, de pronto, los 3000 dólares del producto no parecen caros. 241 La Biblia del Closer High Ticket Matando la Liga Tengo la responsabilidad ética de vender(te) La ética de la venta, la conciencia detrás del acto. Esto entra en el proceso de cualificación para diagnosticar si puedes ayudarla o no. Si no usas esto con este fin, estás manipulando. ¡Pero no seas pussy! Hoy en día, se usa la etiqueta de “conciencia” para todo. La autoayuda barata no vale. Este manual no se llama “El manual del Closer consciente” por esa misma razón. Este concepto está demasiado prostituido. –Nunca hay que presionar al cliente, él, desde su propia conciencia, debe decidir si compra o no compra –dice el closer “consciente”. –¿Tu servicio puede ayudarle? –les pregunto. –Sí, es justo lo que necesita. Sin duda. –Entonces es tu responsabilidad ética y moral venderles. ¿Qué estás vendiendo? –Curso de confianza. Mi lead no tiene sexo hace diez años. ¡Incluso le da miedo llamar a una pizzería porque se traba! –Si no le empujas no comprará nunca. Si tu padre te obliga a tomarte los medicamentos, ¿dirías que te está presionando? ¿Dirías que no es un padre “consciente”? –Yo prefiero vender desde el amor. Sin presionarle. –Lo diré de nuevo. Tengo la responsabilidad ética y moral de venderle a quién sé que pueda ayudar y tiene miedo a accionar. Si no se anima a hacerlo por su cuenta, yo le empujo para que vea que es la decisión que debe tomar. Algún día, y eso siempre pasa, me lo agradecerá. Matando la Liga242 La Biblia del Closer High Ticket Las 9 claves para mentorizar equipos de cinco, seis y siete cifras mensuales Ya no eres un closer, sino un director. Existe un equipo, y ahí entras tú para escalar y aportar el equipo. ¿Cómo actúas en estas situaciones? Comprendiendo que en este momento ya no eres un closer. Un closer falla y pierde dinero. Si un director falla, tiene que rendirle cuenta al CEO, al equipo de marketing que tanto se esfuerza en traer tráfico… y a todos los closers de tu equipo. Por ello, tu labor influye de una forma muy directa, por ello debes ser excelente. No puedes no analizar sus llamadas; no ofrecerle guiones, no darles formación… Te diré más: el clima organizacional depende de vos. El tipo de comunicación que ejerces con el equipo, tu forma de dirigirte hacia ellos, las formas y los canales de comunicación que abrís de ellos hacia vos, el nivel de cercanía… Si un closer tiene que transmitir certeza del resultado a un lead, vos tenés que transmitir eso mismo a tu equipo. Si te envían un audio con una duda a las tres de la mañana, lo escuchas. Si el equipo confía en ti fervientemente, lo tienes todo ganado. Si duda, aunque sólo sea un poco, no podrás ser un buen director. Dicho esto, y si aún tienes ganas de ser un director, debes implementar los siguientes 9 pasos para construirte esta confianza de acero. Sin esto, fracasarás. Con confianza, no habrá nada que no puedas hacer. Así de importante y clave es. 1. Transferencia de autoridad Cuando un técnico de la talla de Guardiola o Bielsa llega a un nuevo equipo, se encuentran con las vacas sagradas. Son esos jugadores que han ganado millones de euros y han aportado un valor brutal al club, por lo que tienen un ego grandioso. Muchos entrenadores bailarían las gracias a estas vacas sagradas, y eso es sinónimo de falta de autoridad. 243 La Biblia del Closer High Ticket Matando la Liga Tú no puedes permitirte esto. Vas a hacer que cambien su formación y su forma de jugar. ¿Crees que los jugadores te harán caso? Sí, sólo si tienes confianza. Entonces ellos verán que lo que dices, funciona, y entonces confiarán más. La convicción llega con el logro. Así que, cuando el CEO te presente ante el nuevo equipo, dile que te edifique. Que construya sobre ti el máximo valor, respeto y autoridad comentando tu historial, además de explicar por qué te contrató y lo importante que es que los closers vivan el proceso formativo. La transferencia de autoridad requiere que el CEO de la empresa te transfiera justo esto, la autoridad que te permitirá hacer tu trabajo correctamente. Cuando la gente ve que he trabajado para ciertos referentes y les he ayudado a facturar millones, la gente de pronto me mira de forma distinta. Hay un respeto, hay un marco. No me conocen, pero la transferencia de autoridad es todo lo que necesito. El CEO debe abrir esa primera mentoría. Y, sobre todo, debe edificarte de la mejor forma posible. Es el primer empujón clave. Esto es empezar con el pie derecho. Pero hay más. 2. Agradecimiento + Presentación Una vez te han presentado y edificado, la palabra es tuya. La forma segura es que agradezcas. –Muchas gracias por esta oportunidad, estoy muy contento de estar acá. Estuve hablando con su CEO, y me puso al tanto de vuestra situación. Ahora te toca presentar. Es acá donde cuentas tu historia del héroe, en la cual pasaste del punto A al punto B. Peter Parker era un estudiante corriente en un entorno corriente, y de repente le picó una araña, lo que hizo que su vida cambiara por completo… Enfoca tu historia en lo que vayas a hacer. Por ejemplo: –Yo soy closer hace más de tres años, vendí más de un millón y Matando la Liga244 La Biblia del Closer High Ticket medio de dólares. Nunca quise ser closer, de hecho era de los que pensaba que vender era algo malo y manipulativo. Pero llegué a las ventas gracias al estudio del desarrollo personal. Era tanto mi interés por el crecimiento interior que me recibí en Psicología… y de ahí al coaching, a la PNL, a las mentorías, a la marca personal… y cuento corto: invertí más de 70.000 dólares en formación. He hecho más de 7000 horas de llamadas de venta y tengo una tasa de cierre del 90% con leads poco cualificados. He cerrado B2B, B2C… y he formado muchísimos equipos. Hay empresas que ahora venden 800.000 dólares mensuales en evergreen. Conozco este proceso, y sé de lo que somos capaces de lograr. No hay segundas oportunidades para causar una buena primera impresión. El foco debe estar en transmitir una certeza en el resultado. –Se me viene a la cabeza los obstáculos que puedan surgir en este proceso, pero vamos a estar de la mano durante varias semanas, y que sea un ganar-ganar para todos. Si ustedes ganan más, la empresa gana más, y ustedes también. Que no piensen que eres el nuevo jefe cabrón. Estás ahí para que todos ganen. Pero tienen que confiar en tu experiencia. 3.Ahora quiero conocerlos / escucharlos a ustedes Básicamente en este punto les vas a pedir que se presenten utilizando preguntas típicas y de nicho como por ejemplo: •¿Qué edad tienen? •¿De dónde son? •¿Hace cuánto trabajan en la empresa? •¿Hace cuánto cierran ventas acá? •¿Cuánto llevan vendido? •¿Cúal es el aproximado que venden por mes? •¿Cuánta es aproximadamente tu tasa de cierre actual? 245 La Biblia del Closer High Ticket Matando la Liga Escúchalos con absoluta atención, y permite que todos y cada uno de ellos se presenten. Uno por uno. No apures a ninguno. Conócelos. Verás al tímido que te tiene miedo, y también verás al closer con experiencia que se pregunta por qué han contratado a alguien externo para el puesto que él se merecía. 4. Indagación en la situación actual Una vez se han presentado, debes profundizar en la situación en la que se encuentran. • ¿Qué problemas están teniendo? • ¿Cuáles son los desafíos actuales? • ¿Qué guion de venta siguen (sí es que tienen)? • ¿Cuáles son las objeciones más típicas a las que se enfrentan? ¿A qué factores atribuyen ellos sus números de cierre actuales? • ¿Qué creen que deben cambiar o mejorar para mejorar esos números? Cada closer te dirá lo que piensa acerca de los leads poco cualificados, del embudo, del mercado, del setter, de la oferta… Al final, tienes que enfocarte en el nivel de conciencia desde el que parten. ¿Culpan a otros o se responsabilizan de sus resultados? 5. Primeros Hacks de Valor y Correcciones más Urgentes Dentro de lo que hayan contado en la anterior pregunta, aporta el valor que consideres más prioritario. En mi experiencia, estas primeras correcciones tienen que ver con el seteo del marco y presentar el precio al final. Hay muchos más errores, pero esos son los principales. Es esencial que justifiques las razones. –He visto en vuestro guion y llamadas que decís el precio al Matando la Liga246 La Biblia del Closer High Ticket final. ¿Por qué? –No lo sabemos, así está en el guion. –Bien, ahora lo vamos a decir antes de presentar. Cuando haces esto, te relajas y fluyes mejor en la llamada, y el lead empezará a justificar por qué vale lo que vale… 6. Setea el Marco y sienta las bases de cómo será el proceso formativo Aclaras las bases de cómo será todo el proceso: días de mentorías, donde ubicarás las grabaciones, que contenido tienen que mirar obligatoriamente, cúal les recomiendas mirar/leer en sus ratos libres, cuáles serán las vías de comunicación, cúal es tu expectativa con este trabajo, que pretendes de ellos… Aquí también es importante que aclares cuáles son tus “defectos positivos” y cúal es la intención positiva que persiguen. Por ejemplo, yo siempre suelo decir: –Team, advertencia, soy un jodido hincha pelotas, bastante obsesivo y exigente, pero lo hago porque sé que de esa forma vamos a mejorar muchísimo más y en menos tiempo. Les prometo qué, sí me hacen caso (aunque sea un pesado), en X tiempo vamos a poder estar teniendo X números. Lo fundamental es estar 100% comprometidos. 7. Prende Velas para la primer victoria La primera victoria es el momento en el cúal alguien del equipo aplicó algo que le hayas enseñado y produjo un resultado positivo. Ese es un momento clave porque es la evidencia empírica de que lo que les enseñas funciona y de que, si te hacen caso, mejorarán. Cuanto antes puedas tener esa primera victoria más fácil será el proceso, y a mayor número de victorias más confianza te tendrán y, por tanto, más sencillo será todo. 247 La Biblia del Closer High Ticket Matando la Liga

L A R E S A C A D E D Ó L A R E S D E L M I L L Ó N S o l o e s t a s e c c i ó n t e h a r í a g e n e r a r m i l e s d e d ó l a r e s a l m e s c o m o c l o s e r H i g h T i c k e t . P e r o e l l i b r o e s t a n p o t e n t e q u e h e d e c i d i d o p o n e r a l f i n a l l a g u i n d a a l p a s t e l . D e s d e e l e f e c t o b a m b ú y e l p r o c e s o d e c i e r r e e n e m p r e s a s , h a s t a l o s 2 1 m a n d a m i e n t o s q u e t o d o c l o s e r d e é l i t e s i g u e , a q u í e s t á t o d o l o q u e n e c e s i t a s p a r a s o s t e n e r y e s c a l a r t u j u e g o . ¿ P o r q u é e s t a s e c c i ó n e s e s e n c i a l ? S i m p l e : u n c l o s e r H i g h S i m p l e : u n c l o s e r H i g h T i c k e t c i e r r a e t a p a s p o r q u e s a b e q u e u n c l o s e r c u m p l e c o n l o q u e e s . L A R E S A C A D E D Ó L A R E S D E L M I L L Ó N 1 La Biblia del Closer High Ticket Índice LA BIBLIA DEL CLOSER HIGH TICKET LA FILOSOFÍA DEFINITIVA DE CRECIMIENTO DIARIO QUE PERMITE GANAR MILES DE DÓLARES AL MES CERRANDO VENTAS DE ALTO VALOR AUGUSTO BIANCHI Índice2 La Biblia del Closer High Ticket ÍNDICE 9 sotneimicedargA 11 satnev sal ed ”isseM“ le :ogolórP 31 satnev ne nóllim led arutluc al :ogolórP 41 nóicamrofsnart se nóisesbo al :ogolórP 61 SATON PRIMERA PARTE: INTRODUCCIÓN AL CLOSER HIGH TICKET 19 12 ailbiB atse rasu omóC ¿Quién carajos soy y por qué puedo enseñarte a facturar dos 12 ?aíd nu ne seralód lim 42 sov rop recah edeup ailbiB atse euq oL 72 seerc euq ol ed sám se resolc nU Un closer (High Ticket) es más de lo que crees 31 33 oro le omoc se tekciT hgiH resolc nU 93 se on tekciT hgiH resolc nU ¿Qué más necesita un closer de Ventas High Ticket? 41 Controla la llamada: tu autoconcepto es el marco 42 Los 7 conceptos e ideas básicas (pero poderosas) de venta 44 ranimod ebed resolc odot euq Todo lo que no está a mi favor está a mi favor: cómo dar 64 artnoc ne nóicautis anu a atleuv al 84 otnematset ojeiv lE El nuevo testamento: el poder de la asunción 50 SEGUNDA PARTE: LAS 8 ETAPAS DEL PROCESO DE CIERRE 53 75 acimíuq nóicareneG .1 3 La Biblia del Closer High Ticket Índice 16 ocram led oeteS :aígrene al alortnoC .2 76 nóicacifilauC .3 78 lanoicisnart ehcnagne lE .4 19 nóicatneserP .5 59 erreiC .6 7. Negociación: que no te expriman como un limón 111 8. Así haces que te vuelvan a comprar: Postventa 119 Adapta este guion y prepara tu cuenta bancaria 122 TERCER PARTE: LOS SECRETOS DE BRUJO QUE TE CONVERTIRÁN EN EL LIONEL MESSI DEL CLOSING DE VENTAS HIGH TICKET 129 Amiguismo vs Autoridad: deja de ser un pussy agradador 131 331 !licébmi saes oN¡ ?ovisam rolav ratropA¿ 631 acob atup al etalláC 731 )atleuv ed( acob atup al etalláC 831 satnugerp saiporp sut a sadnopser oN A las preguntas del lead se responde con preguntas 139 341 …savisave sal noc recah éuQ 641 sobalísonom sol y … 741 ajap sv osep ed atseupseR 051 ?ose noc ramrofnoc a sav eT¿ 251 sahcar salam saL 851 adimusA atneV aL El clavo y el martillo: adaptabilidad social y nivel de 261 dael led aicneicnoc 461 oreicnanif otatsomret uT Índice4 La Biblia del Closer High Ticket 861 …aramác al rednerp nereiuq on iS 571 …atsisicran dael ese noc otse zaH 771 seloñapse sdael sose noc y … No permitas microrobos de control del marco 178 081 eívsed et on adajednep al euQ 281 yawA ekaT 481 odañuc ut a edipseD Las 4 variables que determinan si un lead compra 185 681 atnev se anilucsam aígrene aL La Venta Subliminal (siembra y cosecharás) 188 091 )néibmat oicerp le y( etnaled rop oseb lE 391 aicnelecxe al ecah airotamus aL CUARTA PARTE: CIERRA TODO LO QUE CAMINA. ASÍ LOGRÉ 591 ERREIC ED ASAT IM NE %09 LE 791 SERREIC Y SENOICEJBO ED SOPIT Cierre de “Soy de LATAM, no quiero pagar en dólares” 197 891 NIVLAB J ed erreiC 991 xoF nageM ed erreiC 991 rekcE vraH .T ed erreiC 002 setnerefeR ed erreiC 002 ikasoyiK treboR erreiC 102 seeprub sol ed erreiC 102 allatnap ne opmeit le emartséum led erreiC 102 satneuc sal ed erreiC 202 ortseam led y onmula led erreiC 5 La Biblia del Closer High Ticket Índice 202 lautiripse led erreiC 202 ortemónorc led erreiC 302 nemaxe led erreiC 302 oserP led erreiC 302 :senoisiced salam y saneub sal ed erreiC 402 otirrep led erreiC 502 ”01/2 euq 8/4 rojem“ ed erreiC 502 rodaerC otneimasneP led erreiC 602 xe ut ed erreic lE 702 ocitárcóS odotém lE 012 sáranier y aicnegru areneG 312 OTNEMATSET OVEUN LE :ETRAP ATNIUQ 512 tekciT hgiH resolC yos otse roP Así recuperé 8800 dólares en 9 minutos de llamada 218 022 nóisirp al ed ogima rojem im a évlas ísA Así me salvé de morir asesinado por unos narcos 222 422 otixé le rimusA 722 azzip al y amirp aL 922 AGIL AL ODNATAM :ETRA ATXES Matando la liga de los “mentores” de closers 231 Lo que Grant Cardone, Jordan Belfort y Cole Gordon no podrán 532 acnun etrañesne Lo que el lobo de Wall Street nunca podrá enseñarte: la venta ética 236 Por qué alguien que nunca fue closer no puede enseñarte a ser closer por muchos coches que alquile para sus anuncios 238 932 gnisolC led orutuf ed savitcepsreP Índice6 La Biblia del Closer High Ticket Construye autoridad y multiplica tus cierres 241 Tengo la responsabilidad ética de vender(te) 242 Las 9 claves para mentorizar equipos de cinco, seis y 342 selausnem sarfic eteis SÉPTIMA PARTE: LA RESACA DEL MILLÓN DE DÓLARES 251 352 )sebas ol y( C2B a rednev se B2B a redneV Vender 3 paquetes es mejor que vender 2 o 1 (a veces) 254 652 auga led evall al arreiC 852 úbmab otcefe lE 162 ”repinS“ ed adariM Gracias a esto podrás hacer 2000 dólares en un día 262 Que no pare el valor; que no paren las preguntas 266 Los 12 pecados capitales que te envían al in/f_ierno de los closers 272 Los 21 mandamientos te envían al cielo de los closers 277 7 La Biblia del Closer High Ticket Índice 182 ocifárg ecidnépA Esta parte es esa habitación de tu casa donde colocas las cosas que no sabes exactamente dónde van, pero que tampoco quieres tirar porque tienen un inmenso valor. Es esa caja de pandora, de aquí puede salir cualquier cosa, y todas te apoyarán a mejorar tu MindSet y destreza. Al adentrarte más en la habitación, descubres que cada cosa que encuentras tiene el potencial de enseñarte algo valioso. Esa raqueta de tenis, por ejemplo, te recuerda la importancia de intentar cosas nuevas y de mantenerte activo. Vender a B2B es vender a B2C (y lo sabes) Esta es una pregunta habitual que me hacen mis alumnos más avanzados, y se basa en cómo proceder cuando vendemos a una empresa. Para los nuevos, B2B significa Business to Business. Para los que no sepáis inglés, de empresa a empresa. Veamos los 3 puntos: 1.En el B2B el dinero no suele ser un problema. En realidad, el problema es más nuestro, ya que vemos a una empresa como algo demasiado grande para ser manejado. Sin embargo, detrás de una empresa hay una persona, es a ella a la que debes closear. La venta es 99% B2C. No estamos hablando de Coca-Cola o una empresa de software con ocho mil empleados… pero en el mundo de los infoproductos dependen de una persona (CEO). ¡Piérdele respeto a las “empresas”! 2.Por otro lado, si el tema económico no es un problema, tu única función es brindar absoluta certeza del resultado. ¡Ya está! Ahí está la venta. Céntrate en mostrarle cómo le vas a llevar del punto A al punto B de una forma eficiente y efectiva. Háblale de números, métricas. De hombre de negocios a hombre de negocios. Puede ser que necesites un contrato, facturas, un dossier comercial, hablar de un modo más formal, vestirte algo mejor, pero más allá de esto es exactamente lo mismo. 253 La Biblia del Closer High Ticket La Resaca del Millón de Dólares Cierra la llave del agua –¿Cerré la llave del agua? –pregunta la mente una hora después de salir de casa. Pronto empezará a imaginarse un tsunami catastrófico. Pero tú estás ahí en el concierto de Coldplay. Llevas esperándolo más de siete años, y por fin tocan en tu ciudad. Por fin podrás disfrutar de tu grupo favorito en directo. De hecho, ahí estás, en primera fila. Si te acercas un poco más podrías oler el sudor de Chris Martin. Es tu momento. Te ha costado miles de dólares; y sangre; y sudor; y lágrimas… pero ahí estás. –¿Cerré la llave del agua o no? De repente comprendes que no estás disfrutando del concierto. Tienes una fuga energética brutal. Tu cuerpo está en el estadio, pero tu mente está out. –El agua podría joder el sistema eléctrico de casa. ¡Podría perderlo todo! ¡Tengo que volver ya! Así que aprendes que, si no cierras la llave del agua, no podrás disfrutar de ningún proceso. Ni siquiera tu concierto favorito. Y es aquí donde se demuestra de qué está hecho un closer High Ticket. Cerrar no es cerrar ventas, sino cerrar etapas en cualquier ámbito en tu vida. ¿Para qué sigo quedando con el grupo de amigos de siempre? Ni siquiera compartimos los valores más básicos, pero sigo ahí, con el temor a dar el paso. Recuerdo cuando me mudé a Cancún para trabajar como closer. No tenía ninguna garantía, pero sabía que tenía que cerrar mi etapa en mi bonita casa de Palermo. Cuando recibí la llamada con la oferta, a las dos semanas ya tenía el vuelo. Para que os hagáis una idea, cerrar mi alquiler costaba el pago de tres meses de renta. Pude no haber roto el contrato, pero eso sería permitir un plan B. Mi familia estaba histérica, pero yo sabía que era la única opción. Además, por si fuera poco, fui a México con la visa de turista. ¿Fecha de vuelta? ¡Cinco días después de llegar! ¿Por qué? Porque en cinco días no me iba a dar el tiempo de pasarlo mal o arrepentirme. Estaba obligado a no tomar el vuelo. No tenía escapatoria. Tenía que cerrar etapas. La Resaca del Millón de Dólares256 La Biblia del Closer High Ticket Cuando das pasos, pasan cosas. Si este libro te está aportando, hazle una foto al párrafo que más te haya hecho reflexionar y compártelo con el mundo. Si me etiquetas, estaré contento de compartirlo también. 257 La Biblia del Closer High Ticket La Resaca del Millón de Dólares El efecto bambú En la psicología empleamos el concepto de procesos paradójicos para nombrar situaciones que parecen ir en contra del sentido común o la lógica. Piensa en la excitación sexual. Si eres un hombre o mujer corriente, cuando viene, viene. No puedes decirte: “no pienses en eso” sin reforzarlo. Si te digo que no pienses en el caballo blanco de Santiago, tu mente no puede hacer otra cosa que pensar en el caballo. Es muy común que muchas personas tengan disfunciones sexuales por el mero hecho de intentar controlar todos los aspectos de la situación. Y, cuanto más controlas, menos se te para. ¿Has probado a conducir de forma totalmente controlada? Imagínate pensando en cada paso: –Ahora mueve el pie izquierdo para darle al pedal del embrague… baja la mano derecha para cambiar la marcha… no, espera, primero revisa el espejo retrovisor… ¿lo has revisado? Vale, ahora sí, cambia la marcha… pero espera, no sueltes el embrague demasiado rápido… ¿y la velocidad? ¿Está bien? Asegúrate de no acelerar demasiado… no La Resaca del Millón de Dólares258 La Biblia del Closer High Ticket olvides las señales de tráfico… ¿qué decía esa señal? ¿Era de…? La evolución no es un camino recto. La gráfica no va a la misma velocidad, hay subidas y bajadas pronunciadas. También hay mesetas de “estancamiento”. El efecto bambú te dice que si llevas seis meses sin resultados, tal vez estés a un día o dos de romperla. 2+2 no siempre suman 4 La fórmula de crecimiento no es lógica. Los activos todos los años duplican su valor, pero no lo aumentan todos los días. De hecho, hay meses donde parece “bajar”, pero sólo está preparándose para una explosión brutal. No hay líneas rectas. Sigue sembrando las semillas. Ahora bien, tienes que tener claro que tienes la información y la mentalidad adecuada. Si quieres ir al norte, pero tus pasos te dirigen al oeste, no vas a llegar. Tienes el mapa equivocado. De ahí la importancia de un mentor que te supervise. Él ya está donde tú quieres estar. Y tú aún te estás perdiendo del efecto bambú. ¿Por qué? Porque crees que sabes. Sólo que el mercado está mal. La empresa está mal. Los leads son malos. El dinero te esquiva, pero tú crees no tener ninguna responsabilidad. Un bambú no se riega con Coca-Cola. He escuchado a muchos closers que, antes de entrar en Five Stars, me dicen que “estoy al tope de mi nivel” y que no necesitan de una academia o un mentor. Yo sólo puedo reír, porque Lebron James tiene 4 anillos y sigue entrenando. La arrogancia de los mediocres puede ser muy grande. 259 La Biblia del Closer High Ticket La Resaca del Millón de Dólares Todos los grandes siguen aprendiendo. Así que únete a Five Stars y mira cómo tu tasa de cierre asciende aplicando el Psico-Neuroclosing. Uno de los ejemplos del efecto bambú fue el de Messi con la selección de Argentina. En cerca de dieciséis años no ganó nada, pero en el espacio de un año y medio ganó todo lo que podía ganar. ¿Quiere decir que los años anteriores no valían? No, las ramas internas estaban creciendo, pero nadie lo veía. La Resaca del Millón de Dólares260 La Biblia del Closer High Ticket Mirada de “Sniper” En el momento del cierre, miras al lead. Mira al punto de la cámara (a sus ojos), y luego al lead. Después sus ojos; y luego al lead. Así sucesivamente. No agaches la cabeza. No mires a la derecha, ni a la izquierda. No te desvíes. En el campo de batalla, un Sniper no suelta la mirada de la mira, pues eso podría ser su final. Y no ha llegado al campo de batalla para no salir victorioso, No mires al reloj, a menos que estés cronometrando lo rápido que van a cerrar el trato. No mires al suelo, a menos que creas que el contrato se cayó por ahí. No mires al techo, a menos que estés buscando inspiración divina para el cierre. No mires a la ventana, a menos que esperes ver una señal de humo del cliente. No mires tu teléfono, a menos que tengas una llamada en espera del jefe diciendo: ¡Felicidades por cerrar esa venta! 261 La Biblia del Closer High Ticket La Resaca del Millón de Dólares Gracias a esto podrás hacer 2000 dólares en un día Crees que la venta es algo impío, ¡un pecado! Pero esta Biblia quiere que te reconcilies con el Espíritu de la venta. Hasta ahora, hemos mencionado más de una vez el poder de la venta, y cómo si en el mundo no existiera el miedo, los closers no existiríamos. La gente cree que vender es manipular, y piensan que, si compran, el beneficio sólo será para el vendedor. Desde este punto de vista, es muy poco probable que compres, aunque necesites ese servicio o programa. Pero la venta ética se basa en descubrir cómo puedo ayudar. Si tengo el antídoto a tu dolencia, te lo vendo. Si no lo tengo, te dejo ir. La cualificación sirve para esto. ¿No lo he dicho ya? El antídoto a tus creencias de mierda acerca de la venta es que asocies la venta con ayudar. Tienes la responsabilidad ética y moral de vender en excelencia. Tengo un programa personal que tiene el fin de armar el equipo de ventas para distintas empresas. Cuando me llega alguien para adquirir este servicio, no le digo que sí. –No tienes un tráfico continúo, así que no tiene sentido que pagues esto. No vas a sacar el máximo provecho. Tal vez en un tiempo podamos trabajar juntos. Desde fuera parece que pierdo dinero. Pero es que nunca se trató de dinero. Y como no se trata de dinero, puedo ganar mucho dinero. Hace poco, un closer externo quiso comprarme el programa que tengo para aprender a ser director de ventas. –Sólo está para los alumnos dentro de la Academia. Y, además, requieres una experiencia probada como closer. El closer se enfadó, y por cómo me miraba, debía de pensar que era “tonto” por perder ese ticket. Si aún tienes creencias de mierda acerca de la venta, lee los siguientes puntos y transforma de una vez esa ****** de creencia. La Resaca del Millón de Dólares262 La Biblia del Closer High Ticket 1.El mundo funciona gracias a los vendedores Una fábrica que produce cien mil coches. Pero no hay vendedores. Se produce stock en la fábrica, y por ello dejan de producir. Los empleados se quedan sin trabajo. Los que venden la materia prima también se quedarían sin trabajo. La industria se estanca. Boom. Explicación científica de cómo el mundo gira gracias a los vendedores. 2.Todo es una venta Y lo sabes. Final del mundial. Tanda de penaltis. Si eres argentino, ya sabes lo que voy a decirte. Messi le vendió la idea a Lloris de que iba a patear el penalti hacia un lado… pero no fue así, y gracias a eso, en parte, somos campeones del mundo. Grant Cardone nos comparte que cualquier intento de manipular un resultado es una venta. Incluya o no dinero. En cada interacción estás buscando algo de alguien. Si convences a tu hijo de que haga los deberes antes de ir al parque, eso es una venta. Si lo convences de que coma verduras en vez de azúcar, eso es una venta. Hace poco fui invitado a un evento de Hotmart en Colombia, y escuché cómo Alejandro Novas, un infoproductor español, decía que incluso nosotros mismos habíamos nacido de una venta. Lo suscribo. Uno de tus padres le vendió la idea a otro de hacerlo sin condón ¡Naciste de una venta! 3.Los vendedores te han ayudado (mucho) Piénsalo. ¿Qué grandes cosas hicieron por ti vendedores del pasado? ¿Cómo influenciaron tu vida para bien? Mi padre me vendió la idea de que era bueno realizar mis tareas los viernes para pasar el fin de semana tranquilo. En ese entonces a mí no me gustaba, pero eso me enseñó disciplina. También me vendió la idea de tener la lectura como hábito. Eso me dio conocimiento. Mi padre también me vendió la idea de que, si encontraba algo que no era mío, lo devolviera. Cuando a mis ocho años vi un teléfono móvil de alta gama en el suelo, no tuve la opción de tomarlo entre mis manos. 263 La Biblia del Closer High Ticket La Resaca del Millón de Dólares –Si pierdes tu teléfono, ¿te gustaría que te lo devolvieran, cierto? –Sí –respondí. –Entonces hay que devolverlo. En cuanto a mi madre, recuerdo que, mientras veíamos juntos The Walking Dead, ella leía un libro de Freud. Es jueza, abogada, psicóloga, coach y tiene una maestría en psicoanálisis. ¿Por qué tanto? Porque siempre está aprendiendo. Constantemente. Y eso fue lo que me enseñó. Eso fue lo que me vendió Y, en realidad, es una de las principales habilidades que me ha permitido ser quién soy a día de hoy. Hoy en día agradezco todas esas pequeñas ventas que mis padres me hicieron. Ojalá mi oftalmólogo me hubiera vendido la idea de ponerme esas lentes de contacto, esas que me dolían tanto. Si hubiera sido un buen vendedor, no habría perdido el 90% de mi vista. Sí, las malas ventas también pueden estropearte la vida. Pero otras te la cambian. Aún recuerdo a Damián, y cómo me vendió la idea de que era talentoso para jugar al ajedrez. En realidad, tal vez no tenía talento, pero él me vendió la idea de que era un diamante en bruto. Eso me hizo estudiar más… y me convertí en una bestia. ¿Cuántas ideas has comprado que no te hacen bien? Te estás vendiendo ideas que hablan acerca de tu insuficiencia, de tu no merecimiento, de tu pobreza mental y espiritual… esas ideas que, si fueran productos en un supermercado, estarían en la sección de ofertas de lo peor de lo peor, con etiquetas de “Descuento por baja autoestima” y “Liquidación de sueños rotos”. Si encuentras a un vendedor que quiere venderte otra sección del supermercado, ámalo. Es hora de cambiar de pasillo y empezar a llenar la despensa de tu mente con ideas premium. Al final del día, y si leyendo todo lo anterior aún tienes miedo a vender, déjame darte un consejo: vende. Sí, parece estúpido, pero no lo es. En psicología lo llamamos proceso de desensibilización, y es tan básico como la vida misma. Si te da miedo hablar en público, superarás ese miedo hablando en público. Cuando mis alumnos entran en Five Stars les pongo a jugar La Resaca del Millón de Dólares264 La Biblia del Closer High Ticket desde el primer día. Los nervios desaparecen cuando te familiarizas con lo que te genera rechazo. Si haces cuatro conferencias al día durante seis meses, tu cerebro comprenderá que no tiene sentido tener miedo. Tu primer día al volante de un carro te da miedo… pero… bueno, ¿me sigues? Acostúmbrate y confía en el proceso. Muy pocas personas hablan para decenas de personas al mismo tiempo. Y, por ello, los nuevos alumnos de la academia tienen que hacer justamente eso nada más entrar. También les sacamos del confort en las sesiones 1:1 que tienen. Y, por último, llegan los roleplay. No tienen forma de no hacerlo. Incluso, con el tiempo, enfrentamos a un closer para varios leads al mismo tiempo… e incluso limitamos los tipos de cierre. ¿Es incómodo? Sí. Hasta que se acostumbran. Entonces se ríen y empiezan a ganar miles de dólares al mes. Pero, al final del día, lo único que importa es la confianza que ganan en su día a día. 265 La Biblia del Closer High Ticket La Resaca del Millón de Dólares Que no pare el valor; que no paren las preguntas Cuando hago el seteo de marco e informo al lead que quiero una respuesta “hoy”, el lead me dice que no puede hacerlo. El 30% de los leads te dirán que no pueden. Pero el resto, cerca del 70% te dirá que sí. Este primer sí es importante, así que no tengas miedo a preguntarlo. No te cuesta nada. En realidad, el miedo casi siempre es de quien pregunta, y no de quien responde. Si la respuesta fuera “no”, tienes herramientas de sobra para resolverlo. –No puedo decidir hoy, ya que me gusta tomar decisiones en frío y convencido. –Okey, si te muestro una propuesta que realmente te convence y que hace el match perfecto contigo, ¿ahí sí podrías decidir? Te conviene hacerlo. •¿Un closer nace o se hace? Se hace, pero sí es cierto que hay cierta predisposición. Un jugador que compita en la NBA ha demostrado su talento después de miles de horas de formación teórica y práctica. Pero, tal vez, nació con una genética que favorece su objetivo. Un alumno de la academia acaba de entrar procedente de Colombia. A sus 18 años no se ha formado nunca, pero no tiene ninguna vergüenza y sangre por las venas. Con un entrenamiento y entorno adecuado, será millonario. Otro de los alumnos, profesor universitario de una carrera técnica, y con mucha más formación, aún se traba en los roleplays que hacemos todas las semanas. Él también aprenderá las habilidades, pero no a la velocidad de otros. Maradona a los 16 años tenía una presencia dominante en el campo y no dudaba en ordenar y guiar a sus La Resaca del Millón de Dólares266 La Biblia del Closer High Ticket compañeros durante los partidos. Era un chico, pero él ya lo tenía dentro. En Dragon Ball Z, cuando Vegeta y Goku pelean por primera vez, el primero le dice a nuestro protagonista favorito que nunca llegará a su nivel. –Si un clase baja se esfuerza y se entrena lo suficiente, puede ser mejor que uno de clase alta –dijo Goku. Esa escena reforzó la importancia de la meritocracia. Yo no me sentía el más rápido o el más listo, pero no tienes que nacer con talento. Puedes construirte ahora. Y eso significa inmersión total. Ahí están mis más de siete mil horas de venta, las cuales he analizado hasta la saciedad. Quizá no tenga el talento de Vegeta, pero sí tengo la dedicación de Goku. No hay nadie que no pueda hacerlo si dedica el tiempo necesario. •Closer púrpura La "Vaca Púrpura" de Seth Godin es la idea de que para destacar en el mercado, tu producto debe ser tan sorprendente y único como ver una vaca púrpura en un campo lleno de vacas marrones. En resumen: si no logras que la gente diga "¡Mira esa vaca púrpura!", entonces tu negocio es solo otro buey más en la parrilla. Me gusta decir que formo a closers púrpuras, de hecho, es eso lo único que deseo. Al final, debes destacar no sólo por tu tasa de cierre, sino por la coherencia. Hablamos de información. Hablamos de introspección y toma de conciencia. Hablamos de acción. Si estás en una empresa, pregúntate cómo podrías destacar. La mayoría de closers tienen una mentalidad de autoempleado. Entran a su jornada y se van. Uno púrpura adquiere habilidades extras. Imagina que vendes un producto a 1000$, y ves que la empresa para la que trabajas podría vender otro por 2500. Aprende a crear ofertas High Ticket y muéstralo. En Five Stars enseñamos esto, porque sabemos que suma. No te límites. Aprende a liderar equipos, aprende a gestionar tus emociones (y las del lead). Haz lo que sea que tengas que hacer, pero destaca. Aporta a tu empresa. 267 La Biblia del Closer High Ticket La Resaca del Millón de Dólares •“Ceder” el marco A estas alturas ya sabes que el marco no puede perderse, pero si cederse. Es una diferencia abismal. El Madrid de Cristiano, Bale y Benzema te entregaba la pelota… y luego te asesinaba con los contraataques. Si cedes el marco, el marco es tuyo. Hace poco, tuve una reunión con un empresario español que facturaba unos 4 millones al mes. Con este tipo de lead, tengo que adaptarme. –Mira, tú de empresas entiendes más que yo, pero a mí lo que me parece es que deberías hacer esto (...). Le doy valor, y en seguida le muestro mi punto. Los empresarios suelen ser leads narcisistas o, al menos, les gusta controlar, así que es interesante darles un caramelo (empatía) y luego dirigirlos a tu punto (dirección). •Cómo no perder el foco en la venta Ten una estructura y guion y síguelo paso por paso. En última instancia, estos closers tienen miedo al rechazo, y por eso no quieren cerrar. Quieren evitar el rechazo. Te gusta la chica, pero no quieres avanzar demasiado, no vaya a ser que te rechace. Tienes un guion, no pares a tomarte un café en el paso 3. Ya te lo tomarás cuando te compre. ¿A qué tienes miedo? •Cómo no perder el ánimo antes de la llamada La presencia es esencial. Cuando entras a una llamada, el mundo externo desaparece. ¿Y qué hay de la 3º guerra mundial? ¿Y la final de la Champions League? La llamada es lo único que tienes. Ni siquiera lo haces por ti, sino por ayudar al lead en la llamada. ¿Vas a enturbiar eso por tus tonterías La Resaca del Millón de Dólares268 La Biblia del Closer High Ticket de fuera? ¿O vas a aportar el máximo valor? Para eso, requieres abstraerte del mundo externo. Haz lo que necesites: ponte música que te motive, medita, baila, canta, ejercítate… lo que sea que te mantenga en foco. Te pondré otro ejemplo más loco de alguien que no considero un modelo a imitar: Jordan Belfort. Ahora bien, sé que él obligaba a sus vendedores a echarse un perfume ya que el olfato es el sentido con más memoria. Por ello, después de cerrar una venta, se echaban el perfume, y el cerebro asocia ese olor al cierre. Con el tiempo, aplicas eso antes de la llamada, y entonces se convierte en la venta asumida. Tengo que admitir que yo también lo hago. Como ves, da igual lo que hagas, pero entra en esa llamada con el MindSet y presencia adecuada. •Push and Pull en la venta El Push and Pull es una técnica de seducción que juega con la dinámica de mostrar interés y luego retirarlo, creando un equilibrio entre atracción y misterio. Es como un baile en el que das un paso adelante para atraer a la otra persona y luego das un paso atrás para mantenerla interesada. El push es cuando muestras un cierto desinterés o te distancias de la otra persona, mientras que el pull es cuando muestras interés o haces algo que atrae a la otra persona hacia ti. Puede ser un cumplido, una muestra de atención o un gesto cariñoso Tienes que divertirte. Tienes que jugar. Tienes que fluir. Si observas alguno de mis cierres “agresivos” puedes ver cómo, en realidad, hay una risa de fondo. –Qué hermosos zapatos tienes, se parecen a los de mi abuela. Como has visto a lo largo de este manual, el carisma y el humor pueden hacer mucho por ti, ya que te hacen impredecible. Y eso genera atracción. ¿Cuál fue la última película que viste? Estoy seguro que tenía sus picos de acción y tranquilidad. Si la película no tuviera esos picos, te aburrirías o no te daría respiro. En tus llamadas es exactamente lo mismo. Si dices algo duro, hazlo con carisma. Si dices algo no tan duro, dilo de forma seria. 269 La Biblia del Closer High Ticket La Resaca del Millón de Dólares Es ese push and pull de toda la vida. Te digo algo malo y algo bueno, y viceversa. –Es repugnante que con 23 años tu objetivo sea vivir de los subsidios del gobierno… Ahí tienes el push. No voy a dejarlo así. Continúo: –... sabiendo además que tienes oportunidades y capacidades de sobra para ser más que eso. No quiero ponerlo en contra ni a la defensiva. Otro ejemplo: Te golpeo. Y luego te aplico el sana-sana. •La velocidad de respuesta y creatividad Tu velocidad de respuesta es mucho más lenta cuando no tienes el marco. Piénsalo. Cuando estás con la chica que hace que te caiga la baba, de pronto te conviertes en alguien bobo y lento, ¿verdad que sí? Pero si te pones a una chica que no te impone, de pronto te conviertes en el mismísimo Jim Carrey. La clave entonces no está en jugar en segunda, sino más bien en trabajar tu MindSet. En este manual has recibido decenas de consejos, recomendaciones e historias que te harán ser un closer High Ticket de verdad. La creatividad también se trabaja. Un humorista improvisa como los dioses, pero eso no significa que no tenga en su mente las La Resaca del Millón de Dólares270 La Biblia del Closer High Ticket estructuras que más funcionan según el tipo de público que tiene delante. Un freestyler tiene una creatividad brutal, pero lo acompaña con un estudio de las rimas que más funcionan. Sabe que “metralleta” rima con “camiseta”. Existe una base que facilita todo. El ajedrez es el mejor ejemplo, y sí, ya hacía unas páginas que no hacíamos referencia a este juego. Cuando comienzo una partida, puedo ver los siguientes seis o siete movimientos. ¿Por qué? Porque si jugamos en una parte del tablero, sé los patrones que funcionarán. Si el alfil apunta a la torre, aquí hay tema sobre esto. Si las nubes son negras, sé que se viene tormenta. En Five Stars tienes la práctica guiada para que todas las semanas en los roleplay puedas armar las estructuras que funcionan. Si haces esto todas las semanas, no hay forma en que te conviertas en un monstruo de los cierres. Eres tan bueno como te entrenas. Cuando invito a mis alumnos en las clases a cerrar sólo de una determinada manera, es porque quiero convertirlos en unos expertos. Si te digo que cierres mediante reframe con hipervínculos es porque quiero que aprendas a jugar al máximo nivel. Las llamadas serán una fiesta. 271 La Biblia del Closer High Ticket La Resaca del Millón de Dólares Los 12 pecados capitales que te envían al infierno de los closers 1.Falta de Certeza en la Comunicación: Son esas odiosas expresiones que la gente sin confianza emplea: si, bueno, ya sabes, las mentorías empiezan el lunes, es como una mentoría que vas a tener… digamos que… ¿Te suenan? 2.No comunicar con firmeza y dirección: Si vas de Madrid a Barcelona, no puedes pararte por cada pueblo a ver qué pasa. ¡Vas a Barcelona! ¡Vas a cerrar! La dirección es cierre. Si la pendejada te desvía, no avanzas el proceso, y por eso no funciona. 3.Usar Términos en Potencial: Esto lo hemos hablado, pero siempre se puede recordar un poco más. Digamos, podría, quizá, te armaríamos, es como una academia online, es como un coach… El que hace esto, tiene reservado un sitio al lado de Satanás (o Freezer). 4.No crear autoridad en la llamada: Sin marco, no hay venta. Tu lead te comprará porque te respeta. Si no marcas ese respeto desde la etapa dos hasta el final, tu llamada se convertirá en una guerra sin dirección… ni cierre. 5.No generar el contexto correcto para que el lead tome una decisión y se produzca una transformación: Tienes que posicionarte, además de que el lead esté bien ubicado. Si el lead está caminando por el parque mientras se fuma un cigarro, no te pagará 10.000 dólares por tu servicio. La Resaca del Millón de Dólares272 La Biblia del Closer High Ticket 6.No ir a por el cierre y quedarte esperando que el lead te pregunte cómo pagar: Aquí te conviertes en el mismísimo Satanás. Y la joda es que este pecado está de lo más normalizado. Es tu responsabilidad indicarle al lead cómo y cuánto pagar. No te quedes esperando. –¿Te gusta? –Sí. –¿Resuena contigo? –Sí. –¿Sientes que somos los indicados para ayudarte? –Sí. –Perfecto. ¿Estás listo para empezar? –Sí. –¿Entonces te gusta? ¡Arranca o al infierno! 7.Hacer rebajas de precio u otorgar becas sin justificación racional ni argumentación: El closer desesperado que te hace una rebaja del 50% sin explicación y que luego te hace otra mientras te regala los nueve bonus definitivos… Si no explicas el por qué bajas el precio, quedas como tonto. Si le dices que “esto” vale 5, pero que en llamada lo cobras a 4 porque habéis comprobado que solo los comprometidos… ¿Ves la diferencia? 8.Terminar las frases en agudo en vez de en grave: El tono en el que terminas una frase puede cambiar completamente 273 La Biblia del Closer High Ticket La Resaca del Millón de Dólares la percepción del mensaje. Si terminas en agudo, como diciendo: "Soy el puto amooo", suena más a pregunta, como si no estuvieras completamente seguro de lo que dices. Por el contrario, si terminas en grave, suena firme y definitivo, convirtiendo la frase en una declaración poderosa: "Soy el puto amo. Esta es la mejor mentoría”. Cuando tenemos miedo o inseguridad, nuestro aparato fonador tiende a contraerse, lo que hace que nuestra voz suene más aguda y menos autoritaria. El closer siempre debe acabar en grave, no en agudo. Sobre todo, en la parte del cierre. Hablar en agudo es una consecuencia “de”. Es decir, puede ser que en esa llamada te hayan ganado el marco, que no tengas certeza, que no confíes en tus habilidades… En este punto, lo importante está en tomar conciencia de que estás hablando en agudo y, después, mentalmente, identifica por qué estás así. Y cambia el estado. Cuando estás jugando un partido y te roban la pelota por tercera vez seguida, sólo te queda espabilar para no perderla otra vez. 9.Complicarse hablando de tecnicismos del programa y no de los beneficios que tiene/genera: Error muy típico. La dieta cetogénica es una dieta ancestral que es más sana que todas las demás, y un científico lo descubrió en el año… y la industria farmacéutica no quiere que lo sepas por… Al lead no le interesa eso, sólo quiere perder peso. Sé claro y céntrate en los beneficios que el lead quiere. Es por los beneficios que te comprará. Si ni siquiera entiende al vendedor, pensará el lead, ¿cómo voy a entender la clase? ¿Quién querría enfrentarse a Mike Tyson en su primer día de clase de boxeo? 10. Ofrecer cuotas o planes de pago antes de que el cliente muestre un interés real por nuestro programa o servicio: Si no reconfirmas el interés del lead, no puedes ofrecerle ni siquiera el cierre. Mucho menos ofrecerle cuotas para un producto o servicio que no le interesa. La Resaca del Millón de Dólares274 La Biblia del Closer High Ticket 11.Ofrecer cuotas o planes de pago antes de que el cliente las pida: ¿Hay algo más profundo y rojo que el infierno? Sea donde sea, todos los que cometen este error deberían perecer ahí entre terribles sufrimientos. No muestres desesperación. ¿Quién quiere aumentar el riesgo de morosidad? Técnicamente no es correcto ofrecer cuotas antes de que te paguen, aunque llegues al mismo destino. Es esencial que te guardes esta carta, ¡no la desperdicies con tu aliento a venta! –Son 1900 dólares, ¿cómo lo vas a pagar? –No puedo pagar eso –dice el lead, –¿Y cuánto es lo que sí puedes pagar? –¿No se puede hacer algún tipo de financiación? –Se puede. Depende de cuánto tengas ahora y cuánto necesites para financiar. –Tengo 600 dólares. –¿Con lo cual te faltarían? 1200, ¿verdad? Vale, ¿y cuánto puedes pagar mes a mes? –200 pudo. –Bien, y si te ofreciera una cuota menor a 200 dólares, ¿sabes que la puedes pagar? –Por supuesto. –Vale, perfecto. Tengo 12 cuotas de 180 dólares. Mira la carta ganadora, ¿de verdad quieres mostrarlo todo de una? 12.No guardarte la última palabra: Como closer eres el que marca el ritmo. Son tus ritmos. Le dejas entrar porque quieres. Si quieres trabajar con Hormozi o Tony Robbins, tienes que rellenar un formulario. Y ya, si eso, ellos te cualifican para tener esa oportunidad. 275 La Biblia del Closer High Ticket La Resaca del Millón de Dólares –¿Cuánto puedes financiar? –pregunta el closer. –Pagaría 600 ahora y el resto en 24 meses. –No me sirve lo que estás ofreciendo, necesito que la cuota inicial sea más alta, ¿cuánto puedes conseguir? No te permitas perder el marco, tampoco en el final. –¿Cuánto puedes financiar? –pregunta el closer. –Pagaría 1000 ahora y el resto en 24 meses. –Me sirve. La Resaca del Millón de Dólares276 La Biblia del Closer High Ticket Los 21 mandamientos te envían al cielo de los closers 1.No tiene miedo a presionar y ser firme cuando es necesario. 2.Se aleja lo máximo del estereotipo de vendedor. 3.Su posición es la de experto, y así aconseja o asesora al lead. 4.Comprende que la venta es un intercambio de valor simbólico, amoroso y positivo. 5.Hace de la escucha activa su más grande arma. 6.Entiende que el mejor cierre de ventas es el que no tiene objeciones, por eso las va previniendo durante la llamada. 7.Busca la congruencia máxima en su día a día entendiendo que la venta es un proceso 24/7. 8.Tiene claro que la venta más importante es la que se realiza a sí mismo. 9.Sabe que en el propio desarrollo personal y en la comprensión de la psicología humana están las claves para vender más. 10.No impone ni manipula, sino que guía al lead. 11.Gestiona sus emociones antes, durante y después de la llamada. No permite que las emociones afecten su desempeño. 12.No vende humo. 13.Sabe que aquello que comparte con los demás lo reafirma en sí mismo. 14.Antes de cada llamada coloca una intención poderosa: “esta llamada está al servicio de un bien mayor”. 15.Se ajusta y descansa sobre un guion de ventas probado, pero sabe cómo y cuándo hacerlo a un lado y adaptarlo a cada caso. 16.Es el mejor comprador del planeta tierra porque entiende que 277 La Biblia del Closer High Ticket La Resaca del Millón de Dólares cada vez que compra es para su propio beneficio y que atraerá el tipo de clientes que se asemejen a sí mismo como cliente. 17.Entiende que elevar estándares y su termostato financiero es un NO negociable. 18.Entiende que el dinero es un recurso neutro, y por eso no se apega a él, pero sí lo elige. 19.Sabe que su paz y merecimiento es una condición interna primero, exterior después. 20.Experimenta que su poder creativo está siempre activo. 21.Cierra etapas porque sabe que un closer cumple con lo que es. La Resaca del Millón de Dólares278 La Biblia del Closer High Ticket Youtube: @AugustoBianchi Instagram: @soyaugustobianchi Augusto Bianchi. 279 La Biblia del Closer High Ticket La Resaca del Millón de Dólares 280 La Biblia del Closer High Ticket La Resaca del Millón de Dólares APÉNCIDE GRÁFICO 281 La Biblia del Closer High Ticket La Resaca del Millón de Dólares 282 La Biblia del Closer High Ticket La Resaca del Millón de Dólares 283 La Biblia del Closer High Ticket La Resaca del Millón de Dólares 284 La Biblia del Closer High Ticket La Resaca del Millón de Dólares 285 La Biblia del Closer High Ticket La Resaca del Millón de Dólares 286 La Biblia del Closer High Ticket La Resaca del Millón de Dólares 287 La Biblia del Closer High Ticket La Resaca del Millón de Dólares 288 La Biblia del Closer High Ticket La Resaca del Millón de Dólares 289 La Biblia del Closer High Ticket La Resaca del Millón de Dólares 290 La Biblia del Closer High Ticket La Resaca del Millón de Dólares 291 La Biblia del Closer High Ticket La Resaca del Millón de Dólares 292 La Biblia del Closer High Ticket La Resaca del Millón de Dólares 293 La Biblia del Closer High Ticket La Resaca del Millón de Dólares 294 La Biblia del Closer High Ticket La Resaca del Millón de D [... contenido truncado ...]

OBJECIÓN Q1: "¿Qué conviene más, trabajar A RENTA o A PORCENTAJE?" RESPUESTA: Siempre conviene el modelo a Porcentaje. Trabajar a Renta te convierte en un simple arrendador de bienes raíces. Pierdes todo el control: no podés exigir uniformes, manejar horarios ni dictar la calidad del corte. DISPARO (usar en el mensaje): "Si seguís alquilando sillas no tenés una barbería, tenés metros cuadrados arrendados. Tu activo no son las sillas, es el cliente. Y a renta, ese cliente jamás va a ser tuyo. El día que el barbero se mude a dos cuadras, vas a perder toda esa facturación." CASCADA (si dice que con renta se asegura el fijo): "Esa es la mentalidad de escasez de la que te hablo. Te preocupás por asegurar $50 dolaritos de renta semanal porque en el fondo tenés terror a que el local se quede vacío. En BarberGrowth instalamos nuestro sistema de Imán de Clientes. Cuando les llenemos la agenda a todos los barberos, ellos van a ganar una locura y vos muchísimo más de porcentaje que lo que cobrabas de renta." --- OBJECIÓN Q2: "¿Qué pasa si meto un barbero nuevo y arruina mi local?" RESPUESTA: La culpa no es del barbero, es tuya por no tener un sistema de inducción. El Método M.P.R. (Mentoría, Práctica, Retroalimentación) transforma a un barbero novato en alguien auto-entrenable. DISPARO: "¿Te da miedo soltar la navaja porque sentís que si no mirás arruinan todo? Lógico. Eso pasa porque no tenés un sistema, tenés fe ciega. Nosotros instalamos el Método M.P.R. en tu local: primero Mentoría (cómo se hace en TU marca), luego Práctica y finalmente Retroalimentación con métricas. Te convertimos en un líder, no en un niñero de adultos." --- OBJECIÓN Q3: "Los clientes solo quieren atenderse conmigo. ¿Priorizo mi marca o la cara de mis barberos?" RESPUESTA: SIEMPRE la MARCA. Como en las franquicias grandes, la marca es la garantía de calidad, no el empleado de turno. DISPARO: "Es simple: estás siendo el cuello de botella de tu propio crecimiento. Los clientes confían en tus manos, no en tu negocio. En BarberGrowth vamos a instaurar un Protocolo de Atención obligatorio para todo tu equipo. A partir de ese día, el cliente dejará de pedir turnos con vos y va a empezar a fidelizarse a la experiencia de calidad blindada que ofrece TU MARCA." CASCADA (si dice que los clientes de siempre se van a enojar): "Por supuesto, siempre va a haber resistencia el primer mes. Ahora te pregunto con honestidad: ¿preferís quedarte con el 100% de 50 clientes y no ganar ni un domingo libre con tu familia por el resto de tu vida? ¿O estás dispuesto a perder algunos para ganar el 50% de la facturación de 500 clientes operados por tu equipo mientras vos pensás en abrir una segunda sucursal? Vos elegís: seguir siendo el barbero esclavo estrella a los 50 años, o volverse empresario de una vez."

OBJECIÓN O1: "Se me sale de presupuesto, no llego." REGLA: El closer/bot NUNCA baja el precio. Hay que atomizarlo en pagos por corte. DISPARO: "Entiendo que la inversión parece grande. Si tu corte cuesta $10 dólares, para pagar este programa en un año entero solo tenés que hacer 2 o 3 cortes extras de lunes a sábado. ¿Creés que con todos nuestros sistemas instalados, no vamos a ser capaces de traerte 2 clientes miserables más por día? Si creés que no, mejor entonces apagá las luces de la barbería. Esto se paga solo." CASCADA (si dice que no tiene el dinero acumulado hoy): "A ver. Si hoy a la noche se revienta una tubería y el agua inunda tu local destruyendo todas las máquinas de corte... ¿Mañana bajás las persianas para siempre o mágicamente aparece ese dinero con una tarjeta de crédito o un familiar para poder trabajar al día siguiente? El dinero siempre aparece cuando hay una urgencia de vida o muerte. El problema es que ves tu estancamiento actual como algo tolerable, no como una emergencia. ¿Qué tan urgente es para vos dejar de estar esclavo en tu silla?" --- OBJECIÓN O2: "Necesito pensarlo / Lo voy a charlar con mi socio o esposa." DATO: El 90% de los "lo voy a pensar" significa "tengo miedo a equivocarme gastando esto solo." DISPARO: "Claro que es una decisión seria y el socio/esposa tiene que opinar. Pero la pregunta es: ¿vos qué pensás? Fuera de él o de ella, si de vos nada más dependiera, ¿entrarías ya al programa? ¿Y por qué? [Dejá que él hable.] Súper. Ya que te pareció tan clave y urgente, ¿le llamamos en conjunto ahora mismo para explicárselo?" CASCADA (si quiere esperar hasta la cena): "Vos y yo sabemos cómo termina ese cuento: El 99% de los 'mañana te aviso' terminan en que tu socio/a —que no estuvo en esta conversación ni sabe de sistemas— al nomás escuchar el precio te dice 'No gastes plata en eso'. Y vos, por ahorrarte un dolor de cabeza en casa, vas a decirme que no. No sacrifiques el éxito de tu empresa por evitar una charla incómoda en la cena. ¿Por qué no agendamos una videollamada los tres para mañana a primera hora? Yo manejo las quejas del precio." --- OBJECIÓN O3: "La inflación de mi país / la crisis está muy difícil." DISPARO: "Estoy 100% de acuerdo. La crisis es salvaje. Pero te hago una pregunta: mientras vos detenés el negocio por miedo a la inflación... ¿creés que los otros dueños de barberías grandes también pararon de trabajar? ¿O hay algunos que se siguen forrando de dinero justo ahora? Hay crisis, pero la plata sigue existiendo y solo cambia de manos de los negocios anticuados a los negocios sistematizados." CASCADA (si dice que en su pueblo chico/barrio obrero la gente no tiene dinero): "Esa excusa te la inventaste vos mismo para sentirte bien cobrando barato. ¿Me vas a decir que en tu barrio nadie tiene el último iPhone, ni nadie toma cerveza en los bares de moda los fines de semana? La plata sobra. La gente no busca lo más barato, busca una 'experiencia' que justifique soltar la billetera con gusto. Precisamente por eso necesita BarberGrowth: para dejar de competir por 5 dólares con el peluquero de la esquina y convertirse en la marca más aspiracional de tu zona." --- PRECIO Y CÓMO DECIRLO: El precio jamás se dice tartamudeando. Se explica cómo pagarlo y se dice el monto en seco. Una vez se dice la cifra, NUNCA se habla primero. Silencio obligatorio hasta que el cliente conteste. Quien habla primero, pierde la negociación.

CLIENTE: Geronimo Pasqualini NEGOCIO: Pasqualini Barbershop (3ª generación, fundada en 1992, Argentina) SITUACIÓN PREVIA: A pesar de haber ampliado y modernizado su barbería heredada, Geronimo estaba en una "rueda de la rata interminable". - Falta de control y sistemas: no tenía herramientas para gestionar el negocio proactivamente - Estancamiento profesional: todos los años eran iguales, "cortar, y cortar, y cortar" - Estrés mental que afectaba su vida personal y relaciones familiares RESULTADOS POST-CONSULTORÍA: - Logró que su padre (de la vieja escuela) abandonara la libreta de turnos en papel y adoptara el sistema digital - Se siente "más tranquilo", como si se sacara "un peso de encima" - Ahora siente que está construyendo un negocio sólido que podría entregar a una cuarta generación FRASE CLAVE DEL CLIENTE (para usar en mensajes): "El dinero se recupera. Lo importante es todo el tiempo que me ahorró, que es lo más valioso." INSIGHT PARA EL BOT: La principal objeción de Geronimo antes de invertir era el precio. Su mayor revelación fue entender que el valor real de la consultoría no estaba solo en las herramientas, sino en la aceleración de resultados y el tiempo ahorrado.

CLIENTE: Simón Zuluaga NEGOCIO: Harmony Club (Colombia) SITUACIÓN PREVIA: Simón era un empresario con experiencia en otros rubros que invirtió $200,000 USD en montar la barbería. Llevaba 10 meses operando sin ver retorno. Los números decían "cerrá" pero el sueño era más grande. Buscó consultoría durante meses sin encontrar nada confiable en Latinoamérica. RESULTADOS (Septiembre 2025 a Febrero 2026): - +110% en ventas totales - +40% de crecimiento ya en los primeros 3 meses - Pasó de 150-300 clientes mensuales a cerca de 600 clientes sostenidos - Creó un servicio estrella nuevo que hoy representa el 20-25% de la facturación total FRASES DEL CLIENTE (para usar en mensajes): "Con la consultora aprendimos a crear sistemas que se replican. Si no hubiera sido por BarberGrowth, el negocio no existiría en este momento." "El negocio decía que cerrara, pero el sueño decía que siguiera. Ya hoy por hoy siento que estamos preparados para seguir creciendo." "Nos devolvieron el sentido de que el negocio sí era posible, que sí es posible crear una marca, generar empleo y bienestar." QUÉ LO CONVENCIÓ: - Especialización 100% en el nicho de la barbería (no son consultores genéricos) - Resultados reales documentados en distintos tipos de negocios - Seguridad transmitida en la primera reunión: "sentí que sabían de lo que hablaban" PARA EL BOT: Si el lead dice "pero en Colombia/Argentina/mi país no funciona igual": Recordar el caso de Simón. Se logró en Colombia, con un modelo diferente al de Argentina, demostrando que el sistema funciona en cualquier mercado de habla hispana.

PATRONES DETECTADOS EN LEADS (análisis de +100 llamadas): 1. PARÁLISIS POR SOBRECONTROL (60% de los casos) El lead prefiere cerrar días rentables o despedir personal antes de delegar el sistema. Son técnicos que evitan las hojas de Excel. Confían en que "la buena atención" sola va a multiplicar sus ingresos. → ACCIÓN: Confrontar directamente con los números actuales vs el potencial. 2. EL ESCAPE HACIA EL FUTURO Los más desorganizados usan el "futuro" como refugio: "quiero abrir una sucursal inmensa", "quiero tener una marca de ropa". En realidad están evadiendo la dolorosa situación presente. → ACCIÓN: Anclar al presente con preguntas matemáticas: "¿Cuánto facturaste exactamente el mes pasado?" 3. RENUNCIA ADMINISTRATIVA Técnicos brillantes que odian los números. Creen que el boca a boca es suficiente y que invertir en marketing "es tirar plata". → ACCIÓN: Mostrar casos de ex-clientes exactamente iguales a ellos que ahora tienen sistemas. PRINCIPALES OBJECIONES EN EL CIERRE: 1. "Tengo que pedírselo prestado a mi novia/papá/socio" — Cortina de humo para el estrés. Explorar con cuotas pequeñas. 2. "Sé la teoría pero no empiezo, tengo miedo del proceso" — Miedo visceral a ser líder. Usar casos de éxito similares. 3. "En mi país hay crisis/inflación" — Mostrar que otros en el mismo país sí lo lograron. CREENCIAS ERRÓNEAS MÁS COMUNES: - "No crezco porque estoy en un pueblo chico o el país está mal." (Mentira) - "El empleado es quien debe atraer clientes para valer su sueldo." (La MARCA debe generar demanda) - "Hacer promociones es regalar mi trabajo." (El Lead es para capturar mercado, después sube el ticket) SEÑAL DE ALERTA — Lead no calificado: Si el lead factura menos de $1,000 USD/mes, probablemente no está en el momento correcto para la consultoría. En ese caso: redireccionar al SaaS BarberGrowth OS como primer paso.

INSTRUCCIÓN PARA EL BOT — ESTRUCTURA DEL SEGUIMIENTO Este playbook define cómo estructurar las fases de seguimiento de un prospecto desde que no cerró en la llamada hasta que compra o queda descartado. Seguí esta lógica SIEMPRE al planificar las fases. ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ PRINCIPIOS GENERALES ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ - El tono es PROFESIONAL Y CONSULTIVO en todo momento. No sos un vendedor agresivo. Sos un consultor que quiere que el negocio del prospecto funcione mejor. - Nunca presiones. Nunca uses frases como "última oportunidad" o "se acaban los lugares" salvo que sea verdad y se te indique explícitamente. - Cada mensaje debe tener un solo objetivo claro. No mezcles varios propósitos en un mismo mensaje. - Los mensajes deben ser CORTOS y DIRECTOS. WhatsApp no es un email. Máximo 4-5 líneas por mensaje. - Nunca copies mensajes anteriores. Cada fase tiene que sentirse fresca y relevante. - Siempre personalizá en base al transcript de la llamada: mencioná el nombre del prospecto, su situación específica y la objeción principal que planteó. ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ESTRUCTURA DE LAS 5-7 FASES ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ FASE 1 — REACTIVACIÓN (día 1-2 post llamada) Objetivo: Volver a abrir el canal de comunicación de forma natural. Qué hacer: Hacé referencia a algo específico que se habló en la llamada. Mostrá que escuchaste. NO menciones precio ni producto todavía. Tono: Cálido, cercano, sin urgencia. Ejemplo de estructura: "Hola [nombre], quedé pensando en lo que me contaste sobre [problema específico del transcript]. Quería mandarte algo que creo que te puede dar un poco más de claridad sobre [tema relevante]." FASE 2 — APORTE DE VALOR (día 3-5) Objetivo: Resolver una duda o reforzar la confianza antes de presentar la oferta. Qué hacer: Compartí un caso real, un resultado concreto, o una reflexión que conecte directamente con la objeción principal del prospecto. Usá los casos de Geronimo Pasqualini o Simón Zuluaga si aplican. Tono: Educativo, sin venta directa. NO mencionés precio aún. Si el prospecto pregunta, decí que lo charlamos pero que antes querías que vea esto. FASE 3 — PRESENTACIÓN DE LA OFERTA (día 5-8) Objetivo: Presentar el producto y el precio de forma clara y directa. Qué hacer: Presentá el producto asignado al prospecto (Core o Mastermind), explicá brevemente qué incluye, y compartí el link de pago correspondiente a su región. - Si es Argentina → link de Mercado Pago - Si es Exterior → link de Stripe (contado primero) Tono: Directo y seguro. No pidas disculpas por el precio. El precio está bien puesto. Estructura: qué incluye → qué resultado produce → cómo acceder (link). FASE 4 — SEGUIMIENTO POST-OFERTA (día 10-14) Objetivo: Verificar si hubo algún impedimento o duda concreta. Qué hacer: Un mensaje corto preguntando si tuvo la chance de revisarlo y si hay algo que quiera charlar. Tono: No ansioso. Genuinamente consultivo. Estás ahí para ayudar, no para cobrar. Si responde con una objeción → ir a FASE 5. Si no responde → ir a FASE 5 igual. FASE 5 — MANEJO DE OBJECIÓN O REACTIVACIÓN (día 15-20) Objetivo: Superar la barrera principal que frena la decisión. Qué hacer: Dependiendo de la objeción del transcript: - Objeción financiera → ver Playbook de Precios y Cierre - Objeción de tiempo → reencuadrá: "No se trata de tiempo extra, se trata de usar mejor el tiempo que ya tenés" - Objeción de modelo (si funciona) → compartí otro caso real, ofrecé una llamada rápida de 15 min para responder dudas puntuales - Objeción de momento ("ahora no") → anclá al costo de no actuar: cuánto está perdiendo cada mes sin el sistema FASE 6 — OFERTA CON FACILIDADES (día 22-28) Objetivo: Eliminar la barrera financiera si sigue sin cerrar. Qué hacer: Presentá plan de cuotas (50% ahora + 50% en 30 días), o el 33% si ya ofreciste el 50% antes. Usá los links de Stripe de cuotas correspondientes al producto asignado. Tono: Propositivo, no desesperado. "Sé que a veces el timing del flujo de caja complica. Te propongo algo..." FASE 7 — MENSAJE DE CIERRE DEFINITIVO (día 30-35) Objetivo: Cerrar el ciclo de forma profesional y dejar la puerta abierta. Qué hacer: Un mensaje honesto que diga que si no es el momento está bien, pero que cuando esté listo el lugar y las condiciones van a seguir siendo las mismas (o no, según lo que se le haya dicho). Tono: Maduro, sin presión, profesional. No uses cupones en esta fase salvo que en el campo "extra_context" del prospecto se indique un monto negociado previamente. ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ TIMING ENTRE MENSAJES ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ - Fase 1: 1-2 días post llamada - Fase 2: 3-5 días post llamada - Fase 3: 5-8 días post llamada - Fase 4: 10-14 días post llamada - Fase 5: 15-20 días post llamada - Fase 6: 22-28 días post llamada - Fase 7: 30-35 días post llamada Si el prospecto responde en cualquier momento → reoptimizá el plan en base a lo que dijo. Si el prospecto dice explícitamente que no le interesa → marcá como cerrado, no sigas.

INSTRUCCION PARA EL BOT - PRECIOS Y CIERRE Este playbook define como manejar precios, metodos de pago y la negociacion cuando hay resistencia financiera. Segui esta logica SIEMPRE. PRODUCTOS Y PRECIOS ------------------- ACCESO CORE - USD 1.200 Incluye: mentoria grupal en metodologia Barbergrowth, sesiones grupales, materiales y comunidad. Ideal para: barberos y duenos que quieren implementar el sistema con acompanamiento grupal. ACCESO MASTERMIND - USD 2.700 Incluye todo lo del Core mas: - Sesion grupal extra con Capi (marketing y redes sociales) - Sesion con Emma (management del negocio) - Grupo privado en Discord con todos los expertos (respuesta en tiempo real) - Atencion 1 a 1 dentro del Discord Ideal para: quienes quieren maximo acompanamiento y acceso directo a los expertos. COMO COBRAR SEGUN REGION DEL PROSPECTO --------------------------------------- ARGENTINA (numeros que empiezan con 54): - Siempre se cobra por transferencia bancaria via Mercado Pago. - NUNCA se manda un link de pago para Argentina. Se manda el CBU o alias directamente en el chat. - Para montos menores a ARS 300.000: CBU 0000003100090674996950 / Alias: Capitan.13.mp (Juan Cruz Giusti) - Para montos mayores a ARS 300.000: CBU 0000267900000000285328 / Alias: pagos.diego1 (Diego Kloster) - El monto en pesos lo define el equipo. El bot NO convierte precios al tipo de cambio. Solo compartir el CBU/alias y pedirle al prospecto que confirme antes de transferir. - Formato del mensaje: "Para hacer la transferencia por Mercado Pago, los datos son: CBU [numero] / Alias [alias] a nombre de [nombre]. Cuando hagas la transferencia avisame para confirmar el acceso." EXTERIOR (cualquier otro numero): - Siempre se cobra por Stripe. - Mandar el link de Stripe que corresponde al producto y modalidad de pago. - Un solo link por mensaje. No mandar varios links juntos. SECUENCIA DE CIERRE ANTE OBJECION DE PRECIO -------------------------------------------- Cuando el prospecto dice "es caro", "no tengo el dinero ahora", "me parece mucho" o cualquier variante, segui ESTE orden sin saltarte pasos: PASO 1 - REFORZAR EL VALOR (siempre primero) No bajes el precio de entrada. Eso devalua el producto. Reforza el ROI: cuanto esta perdiendo por mes sin el sistema? Cuantos clientes extra necesita para recuperar la inversion? Ejemplo: "Entiendo que es un numero importante. Pero si el sistema te ayuda a sumar 3 o 4 clientes nuevos por mes, en 2 meses ya recuperaste la inversion. La pregunta es si el negocio puede sostenerse otro anio sin ese sistema." PASO 2 - OFRECER PLAN DE CUOTAS (si el valor solo no alcanza) Opcion 2 cuotas (50/50): - Core: USD 600 hoy + USD 600 en 30 dias - Mastermind: USD 1.350 hoy + USD 1.350 en 30 dias Opcion 3 cuotas (33/33/33): - Core: USD 400 hoy + USD 400 a los 30 dias + USD 400 a los 60 dias - Mastermind: USD 900 hoy + USD 900 a los 30 dias + USD 900 a los 60 dias Para exterior: usar los links de Stripe de cuotas del producto asignado. Para Argentina: mismos CBU/alias de siempre, el monto parcial lo coordina el equipo. PASO 3 - CUPON PERSONALIZADO (ultimo recurso, SOLO si se indica en el contexto extra) Los cupones de Stripe con montos personalizados (USD 25 a USD 2.040) son herramientas de negociacion individual. El bot NO debe ofrecer un cupon personalizado por cuenta propia. Solo usar estos links si en el campo "contexto extra" del prospecto se especifica un monto acordado previamente (ejemplo: "cerramos en USD 800 en la llamada"). Nunca ofrecer descuento espontaneo. Eso devalua la marca. REGLAS PARA COMUNICAR PRECIOS ------------------------------ - Argentina: mandar CBU y alias directamente en el chat, NUNCA un link. - Exterior: mandar el link de Stripe correcto para el producto y modalidad. - Menciona el precio con seguridad, sin pedir disculpas ni justificarte. - Siempre encuadra el precio como inversion, no como gasto. - Si el prospecto pregunta el precio antes de la Fase 3, responde el numero pero no mandes los datos de pago todavia. Primero termina de construir valor. - Nunca des precio a la baja sin que el prospecto haya expresado una objecion concreta. - Nunca mandes todos los metodos de pago juntos. Uno por vez, el que corresponde al momento. OTRAS FORMAS DE PAGO (solo si hay friccion con Stripe o MP) ----------------------------------------------------------- Wire Transfer (transferencia bancaria USA - Mercury): Banco: Choice Financial Group Routing: 091311229 Cuenta: 202478452628 (Checking) Beneficiario: TENDENCE SOLUTIONS LLC Direccion: 7901 4th St North STE 300, St. Petersburg FL 33702 Crypto (Binance Pay): Email/ID: rodrimarem@gmail.com Mencionar solo si el prospecto lo pide o si Stripe/MP no le funciona. CUANDO ESCALAR AL EQUIPO HUMANO -------------------------------- - El prospecto pide hablar con Capi directamente. - El prospecto quiere negociar un monto fuera de los cupones estandar. - Hay una situacion inusual que no encaja en el playbook. - El prospecto quiere entrar de inmediato (urgencia real).

INSTRUCCION PARA EL BOT - NO-SHOW Este prospecto AGENDO una llamada de diagnostico pero NO SE PRESENTO. Ya mostro interes real al agendar (respondio preguntas, dejo sus datos). No es un lead frio, es alguien que tuvo un imprevisto o se arrepintio en el ultimo momento. TU UNICO OBJETIVO: lograr que se presente a la llamada de diagnostico. NO intentes cerrar por WhatsApp. NO expliques el programa completo. La venta la hace el closer en la llamada. CONTEXTO DISPONIBLE DEL PROSPECTO ----------------------------------- Cuando proceses un no-show, vas a tener estos datos del formulario que completo al agendar: - Ingresos mensuales actuales (ej: "Menos de $1.000 USD al mes") - Objetivo de ingresos (ej: "$2.500 - $5.000 USD al mes") - Quien toma la decision (ej: "Puedo decidir solo" o "Necesito consultarlo con mi socio") - Lead scoring (A = muy calificado, B = calificado, C = poco calificado) - Fuente de trafico (pago, organico, etc.) USA TODA ESA INFO para personalizar los mensajes. Un lead que gana $800/mes y quiere llegar a $5.000/mes tiene una brecha enorme: esa brecha es tu palanca. ESTRUCTURA DE MENSAJES (maximo 3 toques) ------------------------------------------ MENSAJE 1 - Beneficio de la duda + curiosidad (dia 1-2): Objetivo: abrir el canal sin generar culpa. Recordarle lo que iba a descubrir. - Arranca reconociendo que pueden pasar imprevistos, sin reproches. - Conecta con su situacion: mencioná la brecha entre sus ingresos actuales y su objetivo declarado. - Genera curiosidad sobre lo que iba a ver en la llamada (sin revelar el programa). - Termina con una pregunta abierta, NO con el link de agenda todavia. Ejemplo de estructura: "Hola [nombre], soy [bot] de Barbertendence. Vi que habia quedado pendiente nuestra llamada del [fecha]. Entiendo que pueden pasar imprevistos. Me quedo pensando en lo que habia completado en el formulario: querias pasar de [ingresos actuales] a [objetivo]. Esa diferencia es exactamente lo que trabajamos en la sesion. ¿Hubo algo que te haya generado dudas antes de la llamada?" MENSAJE 2 - Propuesta concreta de reagendado (dia 4-6): Objetivo: conseguir que reserve un nuevo horario. - Mas directo. Decile que tenes un espacio esta semana. - Compartí el link de agenda para que elija el horario. - Recordale el objetivo de ingresos que el mismo declaro: eso es lo que va a explorar en la llamada. - Si el prospecto dijo que necesita consultarlo con alguien → invita a que venga con esa persona a la llamada. Ejemplo de estructura: "Tenes 30 minutos esta semana? Tenemos lugar para hacer la sesion de diagnostico. No te voy a vender nada en esa llamada: el objetivo es entender donde esta tu negocio y que necesitaria para llegar a [objetivo de ingresos]. Aca podes elegir el horario que te quede mejor: [LINK DE AGENDA]" MENSAJE 3 - Cierre del ciclo (dia 8-12): Objetivo: cerrar el seguimiento de forma profesional o descubrir si hay una objecion real. - Breve y honesto. Respeta su tiempo. - Deja la puerta abierta sin presionar. - Si responde con desinteres → pregunta el motivo con curiosidad genuina (puede ser util para mejorar el proceso). Ejemplo de estructura: "Hola [nombre], no quiero ser molesto. Si no es el momento para la llamada esta bien, lo entiendo. Cuando quieras retomarlo, aca vas a poder agendar: [LINK DE AGENDA] Te deseo lo mejor con el negocio." LINK DE AGENDA --------------- El link para reagendar esta en el sistema como RESCHEDULE_LINK. Usalo en el Mensaje 2 y Mensaje 3. Formato: mandalo como texto plano en el mensaje, no como boton ni como "click aqui". REGLAS IMPORTANTES ------------------- 1. NUNCA reclames ni hagas sentir mal al prospecto por no haberse presentado. 2. NUNCA expliques el programa, el precio ni las modalidades de pago en esta secuencia. 3. USA siempre el objetivo de ingresos declarado para personalizar: es la razon por la que agendo. 4. Si menciona que necesita consultarlo con un socio o pareja → invitalos a la llamada juntos. 5. Lead scoring A o B = prioridad alta, asegurate de mandar los 3 mensajes. Lead scoring C = intentar igual, pero sin invertir demasiado si no hay respuesta. 6. Si en algun momento el prospecto responde positivamente queriendo reagendar → manda el link de inmediato. 7. Si dice "no me interesa mas" → pregunta el motivo con curiosidad, no con presion. Puede ser una objecion que se puede resolver o informacion util para el equipo.

Barbertendence es una empresa especializada en el crecimiento y profesionalización de barberías para toda Latinoamérica y España. Fundada por Juan Cruz Giusti ("Capi") y su equipo. PROBLEMA QUE RESOLVEMOS: Muchos dueños de barberías no tienen un negocio, tienen un autoempleo: - La barbería funciona solo si el dueño corta pelo - No hay sistemas ni procesos documentados - El equipo no produce lo suficiente solo - No hay estructura financiera ni de marketing - El dueño trabaja 10-12 horas y tiene poco tiempo libre NUESTRA SOLUCIÓN — La Consultoría High-Ticket: Servicio premium donde aplicamos el Método Barbergrowth de forma personalizada. Transformamos al barbero autoempleado en un empresario con un negocio escalable, predecible y delegable en 45-120 días. CLIENTES QUE ATENDEMOS: - Dueños de barberías de Argentina, LATAM y España - Rango de edad: 25 a 55 años - Facturación actual: entre $3,000 y $5,000 USD/mes (queriendo llegar a $10,000+) RESULTADOS PROBADOS: - Más de 60 casos de éxito documentados - Clientes que agregaron $2,000 a $10,000 USD extra por mes - Barberías que lograron autonomía operativa total en 90-120 días

El Método Barbergrowth es el vehículo de la Consultoría High-Ticket. Está diseñado para tomar al barbero autoempleado y transformarlo en un empresario con un negocio escalable en 45-120 días. FASE 0: Onboarding y Setup (Día 0) - Pago y firma de contrato - Acceso a Comunidad Discord y Sesiones de Experto - Acceso a la plataforma BarberGrowth OS FASE 1: Diagnóstico del Negocio (Día 1-7) Objetivo: Dejar de operar a ciegas. - Identificar fugas de capital y puntos de ineficiencia - Definir el Plan de Acción - Instalación del software de gestión BarberGrowth OS FASE 2: Optimización de Oferta y Rentabilidad (Día 7-21) Objetivo: Reestructurar servicios y sistema de precios. - Elevar el ticket promedio - Dejar de competir por precio - Recuperar Margen Neto FASE 3: Estandarización y Control de Equipo (Día 21-45) Objetivo: Implementar Protocolos de Operación y software de gestión. - Eliminar dependencia del "barbero estrella" - Asegurar calidad de servicio sin depender del dueño - Separar al dueño de la operación diaria FASE 4: Escalado de Facturación (Día 45-75) Objetivo: Ejecutar sistema de captación y retención automatizada. - Aumentar facturación de forma controlada - Incremento de entre $2,000 y $5,000 USD adicionales por mes FASE 5: Autonomía Operativa (Día 75-120) Objetivo: El dueño se sale de la silla para siempre. - Delegación total de la operatividad diaria - El negocio se consolida como un activo financiero QUÉ INCLUYE EL ECOSISTEMA: 1. Auditoría Departamental + Análisis por expertos 2. Sesiones de Consultoría (Martes a Viernes) 3. Plataforma BarberGrowth con más de 20 horas de contenido 4. Software de Gestión (métricas, finanzas, agenda, turnos) 5. Hoja de Ruta "Road to 10K" personalizada

QUIÉN ES NUESTRO CLIENTE: Dueño de barbería, 25 a 55 años, Argentina / LATAM / España. Factura entre $3,000 y $5,000 USD al mes y quiere llegar a $10,000+. Identidad: "Barbero esclavo de su propio negocio" que quiere volverse empresario. DOLORES PRINCIPALES: 1. DEPENDENCIA OPERATIVA ("El Sillón Secuestrado") Siente que está "atado al sillón" 10 a 12 horas diarias. El negocio se frena si el dueño no está. Él es el cuello de botella. Frase real: "Si yo no corto, no hay plata para nadie." Miedo profundo: sabe que el cuerpo tiene fecha de caducidad. 2. CAOS DE EQUIPO ("La Mafia de los Barberos") Sus barberos no se comprometen. Alta rotación y conflictos internos. "El Secuestro de Clientes": pánico a corregir o despedir al barbero estrella porque "se lleva el 80% de mis clientes". No tiene procesos (SOPs), repite instrucciones todo el día. 3. DESCONTROL FINANCIERO Factura pero no sabe cuánto le queda a fin de mes. Vive al día. "El Ferrari en Neutro": gastó sus ahorros en sillas y local nuevo. Quedó sin liquidez para marketing. Mezcla la caja del local con sus gastos personales. 4. MIEDO A DELEGAR ("El Efecto Boomerang") Dejó de hacer publicidad A PROPÓSITO. Sabe que si trae 10 clientes nuevos, sus barberos los van a atender mal. Terror a contratar: miedo a que el nuevo barbero haga maldades o se vaya a la competencia. ASPIRACIONES: - Convertirse en CEO/Empresario y dejar de ser "el chico que corta pelo" - Abrir nuevas sucursales o franquiciar el modelo - Recuperar tiempo para familia y salud mental FRASES REALES DEL CLIENTE (usar en los mensajes): "Si yo no estoy, las cosas no salen igual." "Siento que mi negocio me tiene más atado que cualquier patrón." "Gano bien, pero no me queda nada a fin de mes." "Estoy cansado de tapar agujeros y barrer pelos 12 horas al día." "Tengo un Ferrari hermoso pero está parqueado en neutro." "Quiero dejar de ser el chico que corta pelo para tener una marca con empleados reales." "Me desanimé y no quise atraer más clientes porque mi equipo no aplica mis técnicas." "Tengo terror de perder el local porque no quiero volver a ser operador." SEÑALES DE COMPRA (detectar en la conversación): - Menciona que trabaja más de 8 horas en la silla - Cuenta que tiene barberos pero no puede delegar - Habla de su estrés familiar por el trabajo - Dice que quiere abrir una segunda sucursal algún día - Admite que no sabe sus números reales a fin de mes

Los 6 pilares con los que transformamos la barbería del cliente: 1. EQUIPO Y RETENCIÓN Dejamos de contratar desde la urgencia. Armamos el Método M.P.R. (Mentoría, Práctica, Retroalimentación) para que cada barbero nuevo sea autoentrenable. Resultado: el local no colapsa si un barbero se va. Los clientes se fidelizan a la MARCA, no a la tijera. 2. MARKETING PREDICTIVO No cruzamos los dedos para que entren por la puerta. Instalamos un sistema que pone de 10 a 20 consultas en el teléfono TODOS LOS DÍAS. Sistema de Ads probado en Argentina, LATAM y España. 3. VENTAS Y UPSELLING Que un corte básico se convierta en lavado, mascarilla y producto. Multiplicamos el Ticket Promedio de cada cliente que entra. 4. FIDELIZACIÓN (Frenar la Fuga) Hacemos que la gente defienda la MARCA del cliente, no al barbero. Protocolo de Atención idéntico para todo el equipo: desde el saludo hasta el cobro. 5. FINANZAS ESTABLES Eliminamos la mezcla de cuentas personales con el local. Definimos porcentajes reales que no destruyan el margen del negocio. El dueño sabe exactamente cuánto gana a fin de mes. 6. OPERACIONES DELEGABLES Documentamos todo. Desde cómo se abre la puerta hasta cómo se cobra. Si el dueño se enferma o viaja, la caja no baja. Sistema de métricas para que el dueño monitoree su negocio en 30 minutos al día.